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崗位營銷培訓

課程收獲：
互聯(lián)網思維與銀行網點傳統(tǒng)經營的結合之道
商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
提升基于網點的同質化產品的推廣能力
網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略
強化網點各崗位營銷意識與動作的一致性

第一部分：營銷原理認知與網點客戶關系發(fā)展趨勢
形式：講授為主 時長：9H
楔子：了解營銷的本質
營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建
營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經營）
疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？
案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發(fā)，為什么實現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
復盤
星星之火，從點滴運營，民生如何開啟第一批開卡客戶
可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量擴大，又如何把新卡變成主卡。
動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經營策略
行動，網點微信朋友圈如何有效的組織內容，形成客戶群的有效互動？
總結：互聯(lián)網思維下，銀行網點的經營方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關系
目標客戶的篩選與分層
富裕晚年
企業(yè)主
職場精英
工薪階層
富太太
五類客戶的網點分層與產品對接策略
如何確立核心客戶層級
如何對接有效服務產品
新增客戶的遞進策略
動作分解：企業(yè)主如何利用商會資源進行聯(lián)動開發(fā)
案例：企業(yè)主的核心金融需求如何對接成型產品
案例：維護企業(yè)主的過程中注意的幾個操作要點
案例：富太太的開發(fā)與維護過程闡述

模塊一：旺季營銷的出發(fā)點及執(zhí)行策略
“旺季”如何定義，旺季要做什么?
所有行業(yè)都在同時期有旺季
第一級別目標：銷量短期增長
第二級別目標：客戶開拓與激活
第三級別目標：業(yè)績基線持久提升
優(yōu)質客戶的篩選與跟進策略
現(xiàn)存客戶分類：從年齡到存金的歸類
不同客戶的產品跟進策略
誰是最容易與我們建立社區(qū)關系的高價值客戶?
我們有什么方法讓他們參與到營銷中來？
存量客戶的邀約與業(yè)務推進
案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
客戶工作繁忙，時間不夠
同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
客戶對產品興趣不足
客戶的資金需求被其他第三方機構分流
動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場活動的流程操作
營銷策劃與執(zhí)行步驟
案例呈現(xiàn)：理財經理個人組織的現(xiàn)場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
案例銀行與客戶經理背景
確立每期推廣會的主題
如何獲取推廣會的各種資源
如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%
分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？
分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？
應對現(xiàn)場銷售中的常見異議
理財產品的對比難題
基金產品的可靠性難題
保險產品的抗拒性難題
余額寶等新型產品的沖擊問題
案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預期回報率產品，如何留下500萬級別的個人客戶？
案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點操作
案例2：客戶經營維護的過程量化策略-為什么金葵花客戶會資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營銷后客戶關系的維護策略
客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
客戶黏度的加強
持久客戶感性體驗的塑造
客戶經理個人專業(yè)形象的建立
從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
批量維護中運用的服務峰終原理
產品深度的提升
產品同步率對結算和信貸業(yè)務產生的影響
從優(yōu)勢產品導入到同質產品的過程時機
案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
客戶廣度的建立
客戶基礎的判斷與提升
客戶貢獻值與周期業(yè)績管理
提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
產品覆蓋策略
活動營銷策略
關系推動策略
資源維護策略
復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡方式與地址
2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略
模塊三：課程答疑與
第二部分：經營客戶價值為基礎的崗位操作動作分解
形式：授課+課堂模擬演練操作 時長：6H
模塊一：網點存量客戶的分群與目標確立
存量客戶的分群與梳理過程
工薪階層-AUM10+  55-70歲
資產保值
子女教育
后續(xù)養(yǎng)老
消費信貸
職場精英AUM10+ 25-50歲
政策解讀
資產配置
移民留學
企業(yè)主
資金安全
融資渠道
特殊感受
富太太 AUM 30+ 30-50歲
交際社群
高端教育
財富傳承
資產保全
富裕晚年
資金安全
保健養(yǎng)生
愛的傳承
基于客戶群落選擇應對產品
結合網點客戶實際情況選擇重點客戶群
分析五類客戶的重點介入產品
理財、基金、保險、信貸和貴金屬業(yè)務的針對性賣點講解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立
工薪階層
代發(fā)客戶的梳理
業(yè)務核心：把本行卡變成客戶的主卡
電子同步率的提升
服務感受的升級
客戶沙龍活動的教育
場景1：邀約客戶的話術和實際操作指南
場景2：如何教育客戶接受信貸觀念
場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財觀念中
富裕晚年
業(yè)務核心：建立有效的互動群體，找到客戶信任傳遞人
客群組建因素：健康與友誼感受
場景1：網點客戶的辨識與接近過程
場景2：健康沙龍的預熱和組織
場景3：運用社群吸引力來加大客戶的存款
場景4：講授保險產品對后代的資金保護
職場經營
業(yè)務核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立
電子產品同步率的提升
微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟
建立有關投資方向和房地產發(fā)展的沙龍講座
場景1：大堂從保安、柜員、大堂經理到客戶經理的業(yè)務介入過程
場景2：從客戶的產品推廣人員變成客戶的財務顧問
企業(yè)主
業(yè)務核心：資產安全管理的信任人
如何利用商會活動獲取更多的企業(yè)主客戶
客戶經理的生意人思維必須確立
圍繞客戶的應收和應付資金進行產品接入
場景1：保險如何購買，讓誰購買才能保證資產安全
場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷
闊太太
業(yè)務核心：社交圈子的融入
組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍
從朋友圈到線下融入到客戶的生活
建立關鍵人引爆產品銷售

第三部分：客戶的邀約、網點的互動與沙龍的組織
形式：現(xiàn)場與實際網點（商圈）操作與點評
時長：9H
模塊一；客戶邀約話術
邀約話術的確立與現(xiàn)場模擬練習
面對邀約失敗的下一步動作
確認下次聯(lián)系時間
引入朋友圈的方法
演練：不同群體客戶的現(xiàn)場邀約計劃完成
線下客戶的聯(lián)動
與大型超市和商家的旺季（周末）營銷聯(lián)動
客戶聯(lián)系方式的確立并完成后期邀約
特色小禮物的選擇
如何接入行會活動，利用分行資源來加大企業(yè)主群體

模塊二:網點營銷流程的梳理
網點的營銷布局
店外水牌的擺放周期和內容
網點內海報和小貼士的運用方法
禮品柜的擺放和員工權限設置
突出的是專業(yè)氛圍而不是促銷氣氛
崗位間的配合互動
保安的服務銜接和客戶外場識別
大堂經理利用滿意度提升客戶的配合度
柜員對客戶的識別與推薦給客戶經理的方式
現(xiàn)場動作分解：現(xiàn)場客戶產品推廣與后續(xù)策略
開場白與客戶服務進行
在產品推薦前利用優(yōu)質服務留下客戶的聯(lián)系方式并加微信
介紹與該客戶同屬社群的以往沙龍活動的收益
用營銷場景引發(fā)客戶對推薦產品的興趣
后續(xù)的電話和微信維護，再次的客戶活動邀約

模塊三：沙龍活動的組織
沙龍活動的計劃要有年度和單一客群觀念
現(xiàn)場針對五大客群進行沙龍活動的年度設計
每期沙龍的提前預熱與回顧活動
現(xiàn)場人員的呈現(xiàn)技巧與氣氛引爆策略
如何靈活運用特色的小禮品加強客戶感情
正確運用基金公司保險公司的有效資源
用微信群或者網絡直播擴大沙龍的后續(xù)影響

模塊四：商圈客戶的外拓
外拓不是為了一次性推廣產品，而是為了建立潛在目標客戶
案例；民生銀行在濟南各大商圈的成功操作
設置AB角色進行實戰(zhàn)演練
針對商戶找到合適的開場白，對后期服務的簡介
營銷場景的解讀
商會有需求，但是我們滿足不了
客戶完全不感興趣
客戶說老板和老板年不在
客戶拒絕添加微信
客戶說剛使用了其他銀行的產品

崗位營銷培訓