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獲客營銷培訓(xùn)

01課程背景
小微普惠，小而珍貴。
國家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務(wù)，支行有考核。
百姓有期盼，小微有訴求，企業(yè)有壓力。
支農(nóng)支小，讓小微貸款不再難。
銀行構(gòu)建小微普惠事業(yè)部OR小微營銷五大痛點(diǎn)：
【產(chǎn)品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產(chǎn)品需求
【設(shè)計(jì)不新穎】產(chǎn)品設(shè)計(jì)千篇一律，缺少高辨識(shí)度拳頭產(chǎn)品打開局面
【隊(duì)伍不專業(yè)】客戶識(shí)別難，溝通技能差，報(bào)表分析弱，執(zhí)行能力弱，活動(dòng)組織難
【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業(yè)績考核無法改善員工惜貸拒貸現(xiàn)象
【營銷難持續(xù)】盡職免責(zé)和小微信貸專項(xiàng)激勵(lì)不足，小微營銷長期執(zhí)行乏力
【獲客成本高】未形成數(shù)字化、場(chǎng)景化、多維度的全面營銷機(jī)制，小微單體獲客成本過高

02課程收益
核心收益01：了解銀行轉(zhuǎn)型的必要性及小微金融發(fā)展*形勢(shì)
核心收益02：學(xué)習(xí)小微金融四大門派類型，從中汲取利于我行發(fā)展的有效經(jīng)驗(yàn)
核心收益03：深入了解小微客群經(jīng)營精髓，明確破局方向，掌握工作要點(diǎn)
核心收益04：梳理我行現(xiàn)有小微業(yè)務(wù)潛力資源，配套產(chǎn)品設(shè)計(jì)（文案設(shè)計(jì)）推廣思路
核心收益05：：融合線上、線下渠道通路，七個(gè)步驟全面提升拓客技巧、轉(zhuǎn)化經(jīng)營成果
核心收益06：清晰小微信貸四步工作流程與風(fēng)險(xiǎn)防控方法，有序、有效開展小微業(yè)務(wù)
核心收益07：深入學(xué)習(xí)小微信貸業(yè)務(wù)的調(diào)查報(bào)告撰寫方法與技巧
核心收益08：掌握小微團(tuán)隊(duì)管理與人才培養(yǎng)策略，打造一支優(yōu)秀的小微團(tuán)隊(duì)
核心收益09：獲得一套小微業(yè)務(wù)管理工具與人才培養(yǎng)帶教工具

03授課信息
【授課對(duì)象】總行分管領(lǐng)導(dǎo)、信貸條線部門負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行長、小微營銷人員、客戶
經(jīng)理等

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學(xué)、研討互動(dòng)

04課程大綱
第一部分：引言
一、銀行業(yè)當(dāng)下經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）宏觀：
1、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，民營企業(yè)經(jīng)營壓力激增；
2、政府釋放流動(dòng)性，降低融資成本；
3、鼓勵(lì)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)支持中小，承擔(dān)“滴灌”角色
（二）監(jiān)管:
1、貸款不出縣，資金不出省
2、金融去杠桿，同業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)收縮
3、商業(yè)銀行小微企業(yè)服務(wù)得分低且整改效果不好將被暫停部分業(yè)務(wù)
-----商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)監(jiān)管評(píng)價(jià)辦法（試行）
4、要求銀行減費(fèi)讓利，“增量擴(kuò)面”：（監(jiān)管對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求）
（1）信用類貸款   （2）中長期貸款  （3）無還本續(xù)貸業(yè)務(wù)  （4）首貸戶
（三）同業(yè)：
1、互聯(lián)網(wǎng)巨頭入場(chǎng)   2、國股行大象起舞
（四）自身：
1、同質(zhì)化嚴(yán)重   2、資產(chǎn)質(zhì)量承壓；
3、產(chǎn)品創(chuàng)新有限
（1）發(fā)展高、富、帥客戶     案例：這家村行上線“白領(lǐng)貸”業(yè)務(wù)
（2）追隨策略     案例：江蘇某農(nóng)商行主打“快抵貸”業(yè)務(wù)
問題：元芳，你怎么看？
4、小微信貸“不可能三角”
案例：(1)要人員單產(chǎn)，還是ROA； (2)大數(shù)據(jù)何時(shí)能解決小微企業(yè)融資問題？

第二部分：小微金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)
二、小微客戶需求與產(chǎn)品特征：
（一）小微客戶需求分析：
（二）小微貸款特征分析：
1、低戶均   2、處理速度必須快   3、高收益    4、可供處置資產(chǎn)少
5、小微貸款是非標(biāo)產(chǎn)品     6、小微貸款是銀行大零售經(jīng)營的基石
7、小微貸款要與小微客戶的生命周期相符
（三）小微信貸產(chǎn)品分類
1、貸款：滿足客戶當(dāng)下的需求
2、授信：滿足客戶未來需求
延申：
(1)不充分授信與充分授信現(xiàn)實(shí)意義：拋磚引玉，協(xié)助獲客
(2)貸款、授信、預(yù)授信三者關(guān)系
案例：
(1)“預(yù)授信存折”：農(nóng)區(qū)營銷
(2)泰隆“圣旨”產(chǎn)品：城區(qū)營銷
（四）產(chǎn)品還款方式
1、等額分期
延申：等額分期為何舉步維艱？
2、靈活還款
3、按季結(jié)息
4、按月結(jié)息，到期還本
5、無縫續(xù)貸
三、現(xiàn)有小微金融產(chǎn)品分析
（一）場(chǎng)景下產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
1、基于供應(yīng)鏈產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
（1） 核心企業(yè)三方協(xié)議
案例：
a、智電通寶：
b、鋼貿(mào)：
c、圍繞“三變”，服務(wù)小微
2、基于產(chǎn)、供、銷開展產(chǎn)品設(shè)計(jì)
案例：
a、太湖上千戶“四大家魚”，開展業(yè)務(wù)營銷
b、京東數(shù)科
（二）線上化產(chǎn)品：
1、云稅貸      2、云抵押    3、云白領(lǐng)
四、批量獲客產(chǎn)品設(shè)計(jì)：風(fēng)險(xiǎn)前置預(yù)授信模式
（一）臺(tái)州小微金融產(chǎn)品迭代：
1、等額分期產(chǎn)品：
延申：七宗罪
2、靈活分期還款
3、先息后本還款
延申：
1、臺(tái)州經(jīng)典產(chǎn)品：積數(shù)貸款（收集利率表）
2、風(fēng)險(xiǎn)客戶：先本后息還款
4、授信模式
案例：
1、服務(wù)農(nóng)區(qū)產(chǎn)品
2、服務(wù)城區(qū)產(chǎn)品
3、“零錢包”產(chǎn)品
（二）臺(tái)州信用卡模式解析：成為小微客群的“備用金”
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、獲客
延申：場(chǎng)景下辦卡與使用
3、風(fēng)控
4、績效
5、監(jiān)管導(dǎo)向
（三）臺(tái)州小微金融機(jī)構(gòu)授信產(chǎn)品競爭力對(duì)比
案例：富民普惠產(chǎn)品設(shè)計(jì)；線下金融機(jī)構(gòu)線上化落腳地
五、打造銀行版O2O產(chǎn)品：
（一）線下機(jī)構(gòu)如何發(fā)展成為所在區(qū)域的“微粒貸”
1、提升獲客效率，踐行“額小面廣”
2、贏得利率定價(jià)空間
3、風(fēng)險(xiǎn)前置
（二）銀行辦O2O產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、授信期限
2、社區(qū)化獲客
3、貸款期限:
案例：為何從365天調(diào)整為200天？
4、定價(jià)：
延申：微小金融的競爭對(duì)手是誰？

第三部分：小微金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)推動(dòng)批量獲客
六、業(yè)務(wù)發(fā)展、規(guī)劃先行
1、機(jī)構(gòu)屬地化、小型化
延申：金融便利店：全家、十足之于麥德龍、沃爾瑪
案例：“單身公寓式”網(wǎng)點(diǎn)
2、周邊化、行業(yè)化招聘：
案例：是資源型的，還是大學(xué)剛畢業(yè)“一張白紙型”的
七、批量開發(fā)之社區(qū)化作業(yè)
（一）“兩小戰(zhàn)略”的基礎(chǔ)：小微金融和小額儲(chǔ)蓄
（二）可以有效解決獲客和風(fēng)控兩大問題
1、降低獲客成本；   2、品牌推廣    3、提升服務(wù)
4、有效解決信息不對(duì)稱   5、把控風(fēng)險(xiǎn)   6、進(jìn)一步夯實(shí)我們的客群基礎(chǔ)
案例：
1、14筆300萬客戶，覆蓋12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，意味著什么？又意味著什么？
2、螞蟻金服投資中和農(nóng)信，形成“線下熟人+線上授信審批+大數(shù)據(jù)分析”農(nóng)村信貸模式
3、臺(tái)州版小微金融“沙盒實(shí)驗(yàn)”
（三）社區(qū)化作業(yè)流程：
1、選擇目標(biāo)村居并獲取客戶名單； 
2、社區(qū)營銷（公益活動(dòng)）+戶主大會(huì)
案例：1）、社區(qū)活動(dòng)：借力鄉(xiāng)村振興發(fā)展，農(nóng)村文化建設(shè)   2）、公益活動(dòng)：
案例：你們做得好是有原因的
3、村居建檔、社區(qū)建群
4、第三方評(píng)價(jià)
1）關(guān)鍵人臉譜      2）社區(qū)化側(cè)面打聽五大注意事項(xiàng)
5、后續(xù)跟蹤
6、業(yè)務(wù)操作流程
案例：借助“機(jī)構(gòu)屬地化”+“整村授信”，信用落后區(qū)域成為全國村行標(biāo)桿
八、批量營銷之行業(yè)營銷：不變的是圈、鏈模式
（一）行業(yè)專家：
案例：
1、從一只初出茅廬的菜鳥，成長為半個(gè)“襪業(yè)市場(chǎng)人”
2、你知道近十年主要金屬價(jià)格波動(dòng)么？
（二）戰(zhàn)場(chǎng)延申至全國、甚至全球：在外地的本地人
案例：
1、瓜果行業(yè)，不是因?yàn)橐咔椋藭r(shí)應(yīng)該正在廣東、海南的西瓜地里
2、拆解行業(yè)，再生金屬行業(yè)，跟著環(huán)保政策走
3、再造“樂清農(nóng)商行”，40萬異地樂清人
九、批量營銷之平臺(tái)金融（M+1+N）
1、關(guān)鍵點(diǎn)：核心企業(yè)篩選
2、三方協(xié)議
3、擔(dān)保方式如何設(shè)計(jì)
4、跨區(qū)域績效如何設(shè)定
5、科技支撐：
（一）運(yùn)用“企查查”APP等外部公開數(shù)據(jù)
（二）日志：將個(gè)人智慧匯集于組織
（三）客戶分層分類：自定義促銷策略；
（四）客戶區(qū)域分布：類似滴滴叫車平臺(tái)；
十、批量營銷之風(fēng)控：
（一）風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵動(dòng)作：
1、摸清客戶來源、嚴(yán)防資金掮客；
2、關(guān)聯(lián)家庭成員、注重家庭關(guān)系；
3、重視個(gè)人履歷、了解資本積累；
4、謹(jǐn)記法院五查、嚴(yán)照征信臉譜；
5、注重側(cè)面打聽、嚴(yán)禁賭博高利；
6、核實(shí)借款用途、原因合理分析；
7、靈活擔(dān)保設(shè)置、注重實(shí)效制約；
8、合理配置額度、精準(zhǔn)信用評(píng)級(jí)。
（二）中臺(tái)檢輔：基于KYC，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
案例：“沙盒實(shí)驗(yàn)”之客戶分層分類

第四部分：總結(jié)
十一、小微企業(yè)信貸辯證關(guān)系：
1、還款意愿和還款能力的關(guān)系
2、信貸文化和信貸技術(shù)的關(guān)系
3、軟信息和硬信息（報(bào)表、流水）財(cái)務(wù)信息的關(guān)系
4、客戶經(jīng)理和客戶的關(guān)系
5、獲客與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
6、客戶準(zhǔn)入與貸后管理的關(guān)系
十二、小微金融布局與思考
1、特殊時(shí)期，線下機(jī)構(gòu)要學(xué)會(huì)“低空飛行”
2、臺(tái)州小微金融服務(wù)模式的核心是什么？

獲客營銷培訓(xùn)