《政府公關(guān)與銷(xiāo)售策略》
發(fā)布時(shí)間:2024-12-12 17:05:00
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：125
課程描述INTRODUCTION
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政府公關(guān)技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
【課程收益】
政府客戶(hù)的尋找，如何找到精準(zhǔn)的客戶(hù)
政企客戶(hù)的主要特點(diǎn)及注意事項(xiàng)
政企客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三步曲：撒網(wǎng)、過(guò)篩、打靶
客戶(hù)的公關(guān)實(shí)用技巧，
特別是針對(duì)政企客戶(hù)主要領(lǐng)導(dǎo)談判技巧
【教學(xué)大綱】
第一節(jié) 采購(gòu)流程
1、 采購(gòu)主體復(fù)雜
2、 搞清楚政企業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
1) 組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
2) 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
3) 業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷(xiāo)障礙
3、 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
4、 單次采購(gòu)數(shù)量多
5、 不容易受廣告的影響
6、 對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高
7、 有完善的采購(gòu)流程
第二節(jié) 政企客戶(hù)的性格特征
1、 政治為綱
2、 事業(yè)為先
3、 縱橫管理
4、 權(quán)力制衡
5、 深藏不露
6、 注重場(chǎng)合
7、 關(guān)注身份
8、 流程固化
9、 學(xué)歷較高
10、 行文嚴(yán)謹(jǐn)
第三節(jié) 政企成敗的細(xì)節(jié)
1、 捕捉有效信息，搶占客戶(hù)先機(jī)
2、 正視電話溝通，切忌貪大求全
3、 利用拜訪時(shí)機(jī)，了解客戶(hù)信息
4、 熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5、 利用一切機(jī)會(huì)，促使客戶(hù)感動(dòng)
6、 加強(qiáng)客戶(hù)跟蹤，掌握客戶(hù)動(dòng)向
7、 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明使用禁忌
8、 成交不忘回訪，永懷感恩的心
第四節(jié) 商務(wù)談判中常用策略
1、 投石問(wèn)路策略
2、 沉默是金策略
3、 聲東擊西策略
4、 欲擒故縱策略
5、 針?shù)h相對(duì)策略
6、 以退為進(jìn)策略
7、 最后機(jī)會(huì)策略。
8、 紅臉白臉策略
工具：關(guān)鍵路徑法
工具：多因素評(píng)分法
第五節(jié) 客戶(hù)的成交
1、 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2、 如何建立個(gè)人信任感
3、 如何尋找契合點(diǎn)
4、 如何營(yíng)造成交氛圍？
5、 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6、 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7、 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
8、 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
9、 大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
10、 成交的七大信號(hào)
11、 成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
工具：*銷(xiāo)售法
工具：八種報(bào)價(jià)的方法
案例：燭龍說(shuō)趙太后
第六節(jié) 公關(guān)常識(shí)與方法
1、 政企公司實(shí)力及價(jià)值分析，
2、 客戶(hù)在公司的地位，
3、 客戶(hù)邀約技巧，
4、 建立內(nèi)線（教練）
5、 客戶(hù)洽談方法
6、 送禮的技巧，
7、 如何招待客戶(hù)？
8、 如何表達(dá)感謝
9、 如何建立客戶(hù)黏性
第七節(jié) 公關(guān)的實(shí)操
1、 如何判斷客戶(hù)在公司的地位
2、 客戶(hù)在公司的地位判斷，
3、 邀約客戶(hù)的技巧，
4、 電話邀約的注意事項(xiàng)
5、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，
6、 如何分析判斷客戶(hù)的心理；
7、 不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
8、 客戶(hù)招待的技巧
案例：如何不*客戶(hù)風(fēng)頭
第八節(jié) 公關(guān)中的職業(yè)素養(yǎng)
1、大客戶(hù)經(jīng)理的舉止
1) 說(shuō)話速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗俗
2) 聲音粗啞、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱
3) 批評(píng)、挖苦、吹牛、撒謊
4) 油腔滑調(diào)、沉默寡言
5) 死皮賴(lài)臉、死磨硬纏
6) 挖耳搔頭、聳肩、吐舌
7) 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8) 經(jīng)常看表、皮笑肉不笑
2、 學(xué)會(huì)贊美的技巧
3、 如何打破尷尬的局面
4、 如何保護(hù)關(guān)鍵人
案例：官員的贊美
政府公關(guān)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/314463.html
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