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銷售回款技巧培訓

【課程背景】
在市場銷售中，只有當真正實現(xiàn)了銷售收入（即回款），才真正實現(xiàn)了銷售的價值，才能為企業(yè)的生存與發(fā)展提供最實在的保障與動力。因此，對于銷售人員而言，不僅僅是把東西賣出去，更重要的是要高效率的實現(xiàn)銷售回款。這是每一位銷售人員都必須具備的能力。

【課程收益】
學習在回款前對三項自身情況和兩項客戶情況進行分析
掌握回款工作前的五項準備工作
掌握非惡意欠款的回款方法和商談策略
學習無法完全回款時的處理方法
學習面對客戶欠款的懲罰策略

【課程對象】
銷售管理者、銷售人員

【課程大綱】
一、知己知彼：回款的必要條件
1、在回款前的知己的三項確認
清晰交易情況：交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）、銷售維護人是誰
清晰項目情況：驗收標準是什么、驗收方式是什么、付款方式及日期是什么
催款啟動的條件是什么（時間、金額、進度）
2、在回款前知彼的兩項確認
清晰人員關系：項目決策人是誰、項目驗收人是誰、付款責任人是誰
清晰企業(yè)財務情況：付款企業(yè)是否要做預算；開發(fā)票的要求；用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉賬周期；用戶資金情況和信用情況
二、不打無把握之仗：回款前的5個準備
1、 確保項目本身沒有影響付款的重大情況，并備好相關佐證材料； 
2、 確保賬目清楚，準備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3、 確認客戶的關鍵人員，向關鍵人物催款
4、 明確客戶（關鍵人）活動規(guī)律，預約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避
5、 做好聯(lián)合其他供應商，一起出擊客戶的準備
三、非惡意欠款的催討方法                 
1、從客戶背景即交易案例等判斷非惡意欠款
2、掌握催款時間
3、盡量不提“合同”二字
4、交換策略
5、優(yōu)惠策略
6、悲情策略   
7、針對非惡意欠款的面談方法開場
切入主題
討價還價
明確具體行動
商定未達成預期的后續(xù)行動
四、無法完全討回欠款時的處理方法
1、在合同中約定部分回款的情況
2、把合同分解成小合同
3、強調階段性成果
4、主動提出回款方案
5、盡量對未結算部分進行承諾 
回款的管理機制
五、客戶欠款的懲戒措施
1、停止供貨
2、停止服務
3、終止授權
4、聲譽影響
5、法律途徑    

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