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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)
1、銀行競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
2、我們服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？
3、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
4、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
5、客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)：
7、公司客戶(hù)經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道
8、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)差異
9、客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)金融服務(wù)需求
10、產(chǎn)品組合銷(xiāo)售在我國(guó)金融業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
13、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

二、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)拓展
1、銀行對(duì)公客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
2、市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)分析
3、有效的需求發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
4、收集、整理企業(yè)客戶(hù)高管信息及關(guān)聯(lián)信息
5、建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有實(shí)效作用的客戶(hù)檔案
6、在客戶(hù)身上下的“功夫”
7、找準(zhǔn)行業(yè)目標(biāo)
8、目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別
.交易量大或頻率高
.外匯業(yè)務(wù)（結(jié)、付匯）
.集團(tuán)性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
.授信需求（短貸、輪轉(zhuǎn)貸）
.交易對(duì)手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9、建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺(tái)
10、“價(jià)值鏈”一體化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客戶(hù)金融需求診斷
1、銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2、大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3、善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6、銀行對(duì)小客戶(hù)的服務(wù)存在明顯不足
7、客戶(hù)金融需求診斷維度
8、客戶(hù)金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產(chǎn)業(yè)地圖
.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、流程
.金融滿(mǎn)足程度
.金融解決方案
11、全產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)規(guī)劃的作用
.現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)化
.增量業(yè)務(wù)挖潛
.專(zhuān)業(yè)機(jī)智構(gòu)建

四、客戶(hù)經(jīng)理廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)能力
1、電話(huà)預(yù)約流程
.專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程圖
2、陌生接待客戶(hù)的難關(guān)
.陌生接待（營(yíng)銷(xiāo)）的步驟——交朋友，做業(yè)務(wù)！
.快速取得信任的方式
.開(kāi)場(chǎng)的技巧（如何吸引客戶(hù)與我交談？）
3、客戶(hù)廳堂現(xiàn)場(chǎng)接觸溝通流程
.事前準(zhǔn)備
.創(chuàng)造良好的溝通氛圍
.樹(shù)立完美的工作形象
.客戶(hù)金融需求心理分析
.挖掘客戶(hù)的需求
.挖掘客戶(hù)需求的方法
.客戶(hù)金融需求診斷維度
.不同經(jīng)營(yíng)階段需求
.不同組織經(jīng)營(yíng)模式需求
.提出方案并介紹產(chǎn)品
.客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
.促成交易
.促成的態(tài)度
.促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
.當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
.后續(xù)處理
.成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
.切記營(yíng)銷(xiāo)的十大規(guī)律
.銷(xiāo)售心得感悟——人脈=錢(qián)脈

五、銀企深度合作與實(shí)施策略
1、個(gè)性化、差異化解決方案
2、以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品整合
3、滿(mǎn)足利潤(rùn)導(dǎo)向的需求
4、產(chǎn)品價(jià)值鏈與組合策略
.現(xiàn)金管理
.貿(mào)易融資
.小微金融
.零售業(yè)務(wù)
5、客戶(hù)金融需求與產(chǎn)品策略
.重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
.可滲透產(chǎn)品
.可推薦產(chǎn)品
6、企業(yè)金融盈利模式轉(zhuǎn)型
7、客戶(hù)分級(jí)服務(wù)規(guī)范
8、公私聯(lián)動(dòng)
9、交叉銷(xiāo)售工作組織
10、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路線(xiàn)圖
11、單兵作戰(zhàn)能力評(píng)價(jià)
12、拓展市場(chǎng)的路徑
. 客戶(hù)儲(chǔ)備
13、金融解決方案設(shè)計(jì)
14、客戶(hù)方案建議基本要點(diǎn)
15、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)

六、金融解決方案設(shè)計(jì)
1、市場(chǎng)細(xì)分的原則
.有效細(xì)分
2、客戶(hù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
.收付款
.風(fēng)險(xiǎn)管理
.投融資
3、客戶(hù)定價(jià)特點(diǎn)
4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
5、金融方案設(shè)計(jì)法則
.以客戶(hù)需求為核心
.兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
.金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
.對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
6、行業(yè)金融開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
7、行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
8、存款業(yè)務(wù)綜合拓展方案

七、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)(第三天下午2小時(shí))
1、建立起自己的客戶(hù)關(guān)系庫(kù)
2、不斷的關(guān)注并細(xì)分客戶(hù)
3、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
大型案例索引：（案例穿插進(jìn)各模塊）
1、市場(chǎng)案例分析
.輕紡類(lèi)批發(fā)零售市場(chǎng)
.3C類(lèi)批發(fā)零售市場(chǎng)
.婚慶用品批發(fā)市場(chǎng)
.汽車(chē)配件批發(fā)市場(chǎng)
.建材批發(fā)市場(chǎng)
2、拆遷案例分析
3、代發(fā)案例分析
4、洋河葫蘆案例分析

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)