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保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)課程

【課程背景】
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒(méi)有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“保”的本源，成為了零售部門(mén)尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。本課程旨在系統(tǒng)梳理保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，了解保險(xiǎn)配置的底層邏輯，意識(shí)到保險(xiǎn)真正的意義與功用，從而更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。

【課程收益】
系統(tǒng)掌握保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)；
掌握保險(xiǎn)配置的底層邏輯；
意識(shí)到保險(xiǎn)的意義與功用；
找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；

【課程對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷崗位

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
1.保險(xiǎn)的起源
保險(xiǎn)原始思想的啟蒙
保險(xiǎn)的起源
現(xiàn)代保險(xiǎn)的形成與發(fā)展
人壽保險(xiǎn)的發(fā)展
保險(xiǎn)產(chǎn)生的兩大基礎(chǔ)
保險(xiǎn)源于風(fēng)險(xiǎn)的存在
2.風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理
基礎(chǔ)概念
風(fēng)險(xiǎn)種類
風(fēng)險(xiǎn)管理
3.保險(xiǎn)的概述
保險(xiǎn)的基礎(chǔ)概念
保險(xiǎn)的分類
保險(xiǎn)的功能
保險(xiǎn)合同
保險(xiǎn)基本原則
4.保險(xiǎn)的購(gòu)買原則
5.如何配置保險(xiǎn)
6.保險(xiǎn)的面談邏輯

二、銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
7.銀行保險(xiǎn)的起源
銀行保險(xiǎn)定義
銀行保險(xiǎn)的起源
我國(guó)銀行保險(xiǎn)起源
8.銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段
9.銀行保險(xiǎn)的銷售模式

三、一排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的困惑
10.為什么賣不好保險(xiǎn)
客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財(cái)*理論
思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？
11.NBS的保險(xiǎn)銷售理念
12.基于心理學(xué)的攻心銷售

四、回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
13.三大角度開(kāi)啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷
從客戶投資的“*目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念
14.期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷思路與實(shí)戰(zhàn)
銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門(mén)一腳
養(yǎng)老到底需要多少錢
對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測(cè)算工具
應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
展示：營(yíng)銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門(mén)一腳）
自然會(huì)長(zhǎng)大——教
教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
保費(fèi)與保額之間的失衡化解
買定投余的高階方案規(guī)劃
“我不需要重疾”之全局破解
偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
究竟什么是“意外”
如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
15.家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買/給誰(shuí)先買
關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3：買多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)課程