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銀行理財(cái)經(jīng)理銷售培訓(xùn)

課程收益
1、掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法
2、掌握目標(biāo)客戶特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶群體深層次需求
3、通過(guò)情景演練、話術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類型產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
4、鍛煉理財(cái)經(jīng)理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶
5、應(yīng)用電話營(yíng)銷技能及電話邀約十定律

課程大綱
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式--沖，我還會(huì)回來(lái)的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習(xí)
第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講：大客戶開(kāi)發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶     2、拜訪準(zhǔn)備       3、接近客戶建立信任  4、溝通并發(fā)掘客戶需求
5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示 7、促成成交          8、客戶關(guān)系管理
第七講：理財(cái)經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門(mén)      3、贊美觀察       4、有效提問(wèn)
5、傾聽(tīng)推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達(dá)成致謝告辭
第八講：大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法          
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第九講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
第十講：理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品介紹與客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同
4、沙龍營(yíng)銷如何聚客
5、體驗(yàn)式理財(cái)銷售細(xì)節(jié)把控
6、案例：1000萬(wàn)保單營(yíng)銷

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