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網點營銷模式課程

【課程背景，高度融合實戰(zhàn)場景】
數(shù)智化大浪潮中、國家金融大統(tǒng)一監(jiān)管、資管新規(guī)等大背景下，銀行如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉介紹，又該怎么做？高度同質化、白熱化的階段，金融機構如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？理財經理活動組織及策劃能力如何提升？人際溝通能力及團隊執(zhí)行能力如何快速提升？如何站在高一層看待和解決問題？從哪些方面提升？為中高端客戶群提供全方位系統(tǒng)服務，成為客戶的私人財富顧問，從哪些方面入手？本次培訓會十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競爭系統(tǒng)也就內核能力，大飛老師強調網點業(yè)績的規(guī)模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4.0的大浪潮及資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯(lián)網時代影響下的“去網點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網點的聯(lián)動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產品銷售能力。本課程基于以上問題的解決，為銀行營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，從多個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。

【課程目標及收益】
1.數(shù)智化大浪潮中3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
2.掌握新增引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來）
3.掌握理財經理新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具（成交關鍵能力模型和流程）
4.掌握如何建立長久的客情關系的7大工具方法（客戶管理之存量、增量）
5.掌握沙龍活動客戶體驗提升3大技能（高粘性客戶管理助力產能提升）
6.掌握客戶管理、營銷組織的3大工具（落地工具助力網點業(yè)績提升）
7.適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰理財經理角色定位和專業(yè)營銷要求；
8.幫助理財經理系統(tǒng)的把握個金業(yè)務營銷流程及提升客戶開發(fā)能力；
9.幫助理財經理掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧，盤活存量客戶，針對不同存量客
戶進行分層、分群、分類，對各類客戶設計具體策略，并在此基礎上合理進行資產配置和財富規(guī)劃。
10.掌握與客戶溝通的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展。
11.掌握人際溝通能力及團隊執(zhí)行能力。
12.理財經理活動組織及策劃能力得到快速提升。
13.開拓視野，培養(yǎng)理財經理站在高一層看待和解決問題的能力。

【課程對象】
銀行理財經理、主任、網點負責人

【授課風格】
風趣幽默、一聽就會，深度創(chuàng)新且實戰(zhàn)實用

【課程特色】
實戰(zhàn)案例剖析+引導技術+情景實戰(zhàn)演練（RP）

【培訓支持】
隨機場景落地指導+話術支持+線上指導+復盤

【培訓大綱】
一、開場破冰進入輕松愉悅的學習環(huán)境
崗位技能VS人際技能VS概念技能

二、當下金融機構經營業(yè)務面臨的困境及不確定性
1、產品同構型過高服務沒有差異性
2、市場競爭者增加市場不正常競爭
3、客戶趨利無忠誠度投資失利不再信任我們
4、客戶流失嚴重

三、未來三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
1、智能銀行能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機遇
2、銀行理財經理從業(yè)高績效人才素能模型
2.1綜合素養(yǎng)：開放度、自信度、反思度
2.2內隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力
2.3外顯能力：表達力、情商力、執(zhí)行力
3、理財經理顧問服務的能力
3.1數(shù)智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
3.2差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
3.3創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
3.4成為客戶問題的顧問式專家
3.5成為人際影響力關系中心的平臺
【研討一】：如何建立銀行和理財經理在客戶心中不可替代的價值（心智營銷、情感賬戶等）

四、網點營銷模式現(xiàn)場點菜式調研（舉例招商、浙江郵儲）
1.釣魚（引流現(xiàn)狀）
2.養(yǎng)魚（如何養(yǎng)魚）
3.殺魚（不成交都是耍流氓）

五、理財經理顧問式營銷流程及技能（舉例招商、浙江郵儲）
1、發(fā)展關系：
A、客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶
B、邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約
2、建立信任
A、高效溝通技巧：說、聽、觀察技巧；
B、服務營銷技巧。
快速分析客戶特質的3種常用方法（知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）
1、信任樹模型的3個維度
2、建立客戶信任的11個維度
2.1想成為“顧問”必須“專業(yè)”
2.2*銷售狀態(tài)6字真金
2.3開口之前先觀察之4字真金
2.4寒暄破冰的3個類型與1個原則
2.5處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術
2.6移情聆聽的5個心法、5個方法
2.74種性格及8種特質人群的溝通策略
2.8異議處理話術之同理心溝通公式
2.9情感賬戶的應用與工具
2.10禮品饋贈的5個角度與核心秘訣
2.11需求挖掘的5個層面、50套話術
3、引導需求
A、KYC技巧；
B、*技巧
4、解決問題
A、FABE技巧；
B、異議處理技巧；
C、增加產品覆蓋率
組合營銷——運用資產配置的策略
實戰(zhàn)演練：1、*2、FABE解析
情景演練：1、FABE的落地應用2.*溝通-三分鐘打動客戶

六、客戶管理基業(yè)長青之業(yè)績突破之道
1、客戶關系維護技巧
A、日常情感關懷B、建立信息溝通機制
C、產品跟進與服務D、舉辦客戶活動
2、客戶轉介紹
A、有需求B、有能力
C、有意愿D、有對比
3、塑造尊貴，執(zhí)行客戶升級計劃
A、策劃專項活動：VIP專屬理財計劃
B、資產配置，幫助客戶做好投資規(guī)劃
C、交叉銷售：財富管理與負債管理
D、關心客戶，而不只是關心客戶的錢
工具分享：完善客戶資料的的工具
案例分享：客戶產品持有數(shù)量的價值
討論：客戶管理之客戶分類的其他創(chuàng)新方式

七、客戶管理之存量客戶二次開發(fā)營銷中的新媒體運用（舉例江蘇招行、江蘇郵儲）
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享：浙江一個“附近的人”帶來的私行客戶2100萬
3、微信在陌生客戶中的開發(fā)
案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：35個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“15年失聯(lián)朋友的再次聚會”
8、銀行產品的第一時間
案例分享：微信帶來的第一時間

八．客戶管理之存量客戶二次開發(fā)中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南京某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點
案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬理財
4、活動主題與產品的匹配原則
案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：浙江某銀行的97個客戶，9716萬存款/理財
6、活動主題名字選定的兩大要求

九、客戶分類（針對常見類型客戶，給出應對策略）
給到國際*測評工具，快速分析客戶類型

十、話術支持（部分舉例，后期還有學員共創(chuàng)）
能力第一步是模仿，給到五百強*銀行營銷工具

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