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學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)

課程大綱：
一、我國(guó)銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國(guó)銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
3、我國(guó)銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響
4、銀行“新奶酪”理論
5、從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)

二、用心服務(wù)，溝通制勝
1、DISC客戶性格識(shí)別與客戶溝通
DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質(zhì)人的視頻
DISC性格溝通技巧
DISC性格理財(cái)偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進(jìn)行進(jìn)行推銷(xiāo)演練
2、建立“行銷(xiāo)”的陽(yáng)光心態(tài)
好心態(tài)帶來(lái)好績(jī)效
行銷(xiāo)人員五心一力（感恩心、愛(ài)心、平常心、營(yíng)銷(xiāo)心、交友心、學(xué)習(xí)力）
行銷(xiāo)人員的壓力管理
小組研討：為自己設(shè)定一個(gè)減壓心矛

三、營(yíng)銷(xiāo)外拓活動(dòng)的組織與策劃
1、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的形式
2、進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要流程
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)四步法
第一步：調(diào)研規(guī)劃
第二步：活動(dòng)策劃（五要素）
第三步：活動(dòng)前中后
第四步：評(píng)估前期效果

四、客戶分析與產(chǎn)品對(duì)接
1、客戶類(lèi)型分析
按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
按照客戶來(lái)源方式：上門(mén)客戶、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
客戶需求分析十字法
大客戶需求
案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、產(chǎn)品與客戶對(duì)接
銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次
產(chǎn)品與客戶需求的對(duì)接
4、尋找客戶的策略

五、外拓營(yíng)銷(xiāo)接觸流程與技巧
1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的
準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
個(gè)人形象
心態(tài)準(zhǔn)備
2、建立信任關(guān)系
第一印象
溝通的話題
贊美的力量
3、挖掘客戶需求
需求的三個(gè)層次挖掘
提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
產(chǎn)品展示的黃金法則
銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
5、客戶異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類(lèi)
異議處理三步驟
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
6、適時(shí)促成成交
客戶購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的八種核心方法
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
課堂演練與點(diǎn)評(píng)

學(xué)習(xí)外拓營(yíng)銷(xiāo)