《用價值成交客戶》
發(fā)布時間:2023-02-28 17:50:31
講師：許婷婷 瀏覽次數(shù)：2603
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：許婷婷
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
用價值成交客戶
【課程背景】
對于銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：
-找到客戶
-讓客戶買東西
-讓客戶買我的東西
-讓客戶總買我的東西
大訂單銷售的特點是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業(yè)績并逐步提高。
假如一個公司的業(yè)績建立在那些經(jīng)驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關(guān)系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。
所以一個公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導(dǎo)書，說明我們公司的銷售應(yīng)該是怎么干的。
一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學(xué)思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。
Tina教練根據(jù)多年的一線實戰(zhàn)銷售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業(yè)更加適用，不僅可以通過訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。
【課程收益】
-掌握大訂單銷售的客戶成交公式；
-掌握用價值成交客戶的成家5大階段；
-理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別
-掌握獲得有效線索的3個步驟；
-掌握轉(zhuǎn)化商機的3個主要步驟；
-約訪客戶的5個原則和20個技巧；
-學(xué)會激發(fā)客戶興趣的提問技巧；
-掌握建立信任的5個技巧；
-區(qū)分客戶的需求、期望和動機；
-學(xué)會傾聽、提問和反饋3大技巧；
-掌握價值創(chuàng)造器的使用；
【課程對象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等
【課程大綱】
一、 大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？
1、大客戶銷售的難題：
-客戶信息不好找
-無法分析關(guān)鍵人和決策人
-怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？
-客戶需求不好挖掘，沒有專業(yè)的客戶診斷模型
-很難進展到下一步銷售
-提交方案后無疾而終
-銷售工具不完善
二、 大多數(shù)公司銷售方法有什么問題？
1、關(guān)系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關(guān)系；
2、產(chǎn)品型銷售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點，不關(guān)注客戶的需求；
3、沒有數(shù)據(jù)檢測，無法衡量銷售的有效性
4、即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數(shù)銷售還是按照經(jīng)驗進展。
三、 用價值成交的方法論
1、什么是用價值成交的方法論？
2、價值成交的公式；
3、認識用價值成交的銷售5大階段；
四、 用價值成交階段一：如何匹配有效線索
1、理解潛在客戶、線索和商機的區(qū)別；
2、如何才能匹配到精準(zhǔn)線索、高效出擊？
1) 收集信息階段的3大核心工作：
i、如何進行行業(yè)細分？
ii、如何進行客戶篩選？
iii、如何進行客戶的特性分析？
2) 如何確定觸達客戶的路徑？
i、設(shè)計觸達客戶錢的工具：《客戶問題關(guān)注表》《成功案例庫》《獨特的價值主張》；
ii、典型的觸達客戶路徑分析。
3) 如何判斷客戶狀態(tài)？
i、判斷客戶認知狀態(tài)，就是判斷客戶當(dāng)前對問題的認識發(fā)展階段；
ii、判斷線索狀態(tài)，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機型線索、競爭型線索、排斥型線索。
3、匹配線索階段常見的問題有哪些？
五、 用價值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機
1、如何約訪客戶？（約不約？是個難題）
1) 跨過約訪客戶的5座大山；
2) 堅持約訪客戶的5個原則；
3) 實踐約訪客戶的20個技巧。
2、如何激發(fā)客戶興趣？
1) 激發(fā)客戶興趣的3個目的；
2) 分析客戶產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。
3、如何與客戶建立初步信任？
與客戶建立信任的5種技巧
六、 用價值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶期望？
1、面談階段的4個基本原則；
2、認識客戶的期望、需求和動機，學(xué)會如何區(qū)分；
3、期望、需求和動機的溝通模型；
4、正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；
1) 提問技巧：設(shè)計探索類問題、控制類問題和確認類問題，小組設(shè)計和3人練習(xí)；
2) 傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習(xí)。
七、 用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）
1、三種價值導(dǎo)入：產(chǎn)品價值、顧問價值和績效價值；
2、銷售人員的轉(zhuǎn)型4大要點；
3、給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；
4、用價值成交的4個參照系要素；
1) 關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)；
2) 分解客戶的關(guān)鍵問題；
3) 提出符合客戶的高績效方案；
4) 得出提高客戶績效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。
八、 用價值成交客戶階段五：如何推進采購流程？
1、 分析客戶采購流程；
2、 基于客戶采購流程分析階段特點；
3、 基于特點設(shè)定每個階段的解決方案。
九、 總結(jié)復(fù)盤，分享
用價值成交客戶
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/284371.html
