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商務(wù)談判修煉

【培訓(xùn)對(duì)象】
各類企事業(yè)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人、管理干部以及要與外界機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行商務(wù)談判的員工

【培訓(xùn)收益】
1.學(xué)員收益：系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的基本原理，掌握商務(wù)談判的一系列實(shí)用方法和溝通技能，突破簡(jiǎn)單、隨性、粗糙的談判模式，明顯地提升談判水平，能夠切實(shí)有效地實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的目標(biāo)。
2.機(jī)構(gòu)收益：骨干人員的核心商務(wù)技能得到明顯的提升，各項(xiàng)商務(wù)談判的效果有明顯的改善，為組織機(jī)構(gòu)贏得豐厚的效益。

（一）正視商務(wù)談判
1. 案例分享與點(diǎn)評(píng)
2. 商務(wù)談判的基本特征
3. 商務(wù)談判的基本過(guò)程
4. 商務(wù)談判的幾種結(jié)局
5. 商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥
6. 商務(wù)談判追求的目標(biāo)

（二）商務(wù)談判的基本方略
1. 充分準(zhǔn)備，章法分明
2. 先高后低，留有余地
3. 因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)
4. 態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺
5. 目標(biāo)明確，軟硬兼施
6. 說(shuō)辭謹(jǐn)慎，避免走光
7. 曉之以理，動(dòng)之以情
8. 控制情緒，保持淡定
9. 抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成
10. 不求完美，避免破裂

（三）談判準(zhǔn)備工作要素
1. 案例分享與點(diǎn)評(píng)
2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
3. 人性特征與商務(wù)談判
4. 畫(huà)出談判項(xiàng)目的魚(yú)骨圖
5. 務(wù)實(shí)開(kāi)展談判項(xiàng)目的SWOT分析
6. 清晰描繪目標(biāo)與底線
7. 構(gòu)思具體的原則與策略
8. 有序分工，形成合力

（四）商務(wù)談判的攻防謀略
1. 突出己方優(yōu)勢(shì)，把握主動(dòng)權(quán)
2. 展望未來(lái)，強(qiáng)調(diào)合作價(jià)值
3. 吹毛求疵，弱化對(duì)方優(yōu)勢(shì)
4. 及時(shí)叫停，弱化對(duì)方攻勢(shì)
5. 以退為進(jìn)，贏得尊重
6. 參照對(duì)比，有根有據(jù)
7. 關(guān)注差異，化敵為友
8. 尋找軟肋，重點(diǎn)突破
9. 先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打
10. 以舍換得，進(jìn)退有度
11. 描述成就，增強(qiáng)信心
12. 善用時(shí)間，加大壓力
13. 搭建臺(tái)階，引導(dǎo)對(duì)方
14. 偷梁換柱，保護(hù)核心利益
15. 豎起擋箭牌，避免倉(cāng)促
16. 紅臉白臉，配合演繹

（五）高效能談判溝通技能
1. 因勢(shì)利導(dǎo)法
2. 蘇格拉底法
3. 性質(zhì)導(dǎo)向法
4. 形象比喻法
5. 謙恭示弱法
6. 夾心餡餅法
7. 聚焦轉(zhuǎn)移法
8. 引經(jīng)據(jù)典法
9. 焦距縮放法
10. 邏輯推理法
11. 棱鏡效應(yīng)法
12. 幽默自嘲法

（六）總結(jié)與強(qiáng)調(diào)

商務(wù)談判修煉