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大客戶銷(xiāo)售談判與溝通

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，信息的傳播越來(lái)越迅速透明，以往靠信息不對(duì)稱(chēng)贏得商務(wù)談判的時(shí)代，一去不復(fù)返。社會(huì)化分工也是越來(lái)越精細(xì)，企業(yè)間的合作指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無(wú)處不在?！秾O子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國(guó)志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專(zhuān)業(yè)知識(shí)因素占8%。那么
-怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
-怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，讓對(duì)方喜歡你欣賞你，進(jìn)而提高談判成功率呢？
-在專(zhuān)業(yè)條款的談判磋商中，如何言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)己方觀點(diǎn)，又如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？
-在面對(duì)對(duì)方高層決策者時(shí)，如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴(lài)，陽(yáng)謀致勝呢？
這些問(wèn)題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門(mén)最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷(xiāo)售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作績(jī)效的快速提升。

【課程收益】
-掌握商務(wù)合作的3個(gè)管理文件，建立合作伙伴管理體系
-掌握商務(wù)伙伴需求羅盤(pán)的四個(gè)象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
-精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標(biāo)和通關(guān)技巧
-掌握初次溝通、專(zhuān)業(yè)陳述、高維模型、合作爭(zhēng)議等談判場(chǎng)景的談判技巧
-掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價(jià)值匹配模型
-掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫(xiě)作技巧

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業(yè)級(jí)商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？
-兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？
-細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？
-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級(jí)商務(wù)合作過(guò)程中，對(duì)方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)？
-獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對(duì)合作伙伴對(duì)合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
-創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、紅樓夢(mèng)、太平洋保險(xiǎn)等
工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？ 
1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段，各有哪些具體目標(biāo)？
-篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益
個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱(chēng)職合作、開(kāi)拓進(jìn)取
3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規(guī)律三步法：打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開(kāi)場(chǎng)三句動(dòng)人心
4、如何與合作伙伴保持長(zhǎng)期的信任關(guān)系？ 
-伙伴日志小秘書(shū)
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)、華爾街之狼、移動(dòng)客服等
工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、在專(zhuān)業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽(yáng)謀致勝呢？
1、如何專(zhuān)業(yè)地表達(dá)己方觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，言簡(jiǎn)意賅，擲地有聲呢？
-結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)
2、如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？
-FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴(lài)呢？
-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
-萬(wàn)能效果公式
-客戶需求與服務(wù)匹配模型
3、在商務(wù)談判過(guò)程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對(duì)方的情緒？
-處理對(duì)方的情緒
-柔性表達(dá)己方觀點(diǎn)
-為雙方設(shè)定談判底線
-如果暫時(shí)無(wú)法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車(chē)、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

大客戶銷(xiāo)售談判與溝通