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*銷售工具

課程背景：
銷售講的就是實(shí)戰(zhàn)，銷售培訓(xùn)就要以練習(xí)為主，訓(xùn)練場(chǎng)上多流汗，戰(zhàn)場(chǎng)上就少流血，銷售就是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，該課程是銷售體驗(yàn)式培訓(xùn)課程之一。《*銷售工具》課程是以撲克牌為模板沙盤，把銷售流程細(xì)分為13步，每步又以黑、紅、梅、方體現(xiàn)4點(diǎn)重要內(nèi)容，每個(gè)內(nèi)容又有一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)分析，一個(gè)工具，一個(gè)練習(xí)，總共54個(gè)問(wèn)題、54個(gè)工具、54個(gè)練習(xí)。透過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)人員體驗(yàn)和引導(dǎo)，能夠協(xié)助銷售熟悉銷售流程、掌握銷售技巧、解決銷售難題、學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)、定位職業(yè)生涯、和提升銷售業(yè)績(jī)等多方面內(nèi)容，運(yùn)用團(tuán)體體驗(yàn)和個(gè)人練習(xí)式方式，使參訓(xùn)學(xué)員在不知不覺(jué)中去顯現(xiàn)出問(wèn)題，發(fā)掘出問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而讓學(xué)員親身體會(huì)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的問(wèn)題所在，并最終找到有效的解決方法。 
如何建立自我銷售目標(biāo)，如何梳理銷售流程，如何解決銷售環(huán)節(jié)的不同問(wèn)題，如何發(fā)展自我營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如何建立良好客戶關(guān)系，如何溝通與化解客戶異議，如何激勵(lì)自我成長(zhǎng)，如何達(dá)到高業(yè)績(jī)等等，這是每個(gè)銷售人員及銷售管理者在思考的問(wèn)題。

課程心得：
● 銷售目標(biāo)是銷售原動(dòng)力的來(lái)源。
● 銷售流程是銷售的科學(xué)流程，缺一不可。
● 銷售問(wèn)題是自我改進(jìn)提升業(yè)績(jī)的差距體現(xiàn)。
● 銷售工具是銷售環(huán)節(jié)解決問(wèn)題的有效方法。
● 銷售練習(xí)是銷售差距縮短的8小時(shí)生活。
● 銷售的精髓不在知而在行，即行勝于言。營(yíng)銷不是想法，是行動(dòng)路線。

課程收益：
● 使學(xué)員深刻體會(huì)到以效果為導(dǎo)向訂目標(biāo)的重要性，并明確目標(biāo)的威力；
● 使學(xué)員學(xué)會(huì)如何梳理銷售流程，以及學(xué)會(huì)分析每步流程的核心價(jià)值；
● 使學(xué)員意識(shí)到要經(jīng)常去練習(xí)“銷售問(wèn)題”，并明確“問(wèn)題”對(duì)銷售失敗影響的重要性；
● 使學(xué)員了解銷售不僅是出力，更重要的有步驟、有效率地工作；
● 提升學(xué)員自我銷售生涯的自我管理的能力，需求輔導(dǎo)、職場(chǎng)關(guān)系；
● 提升銷售人員自我發(fā)展意識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷意識(shí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造價(jià)值；
● 提升銷售的組織能力和營(yíng)銷能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)，提升營(yíng)銷策劃能力；
● 提升營(yíng)銷思維管理能力，加強(qiáng)系統(tǒng)思考，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理整合資源。

課程對(duì)象：銷售人員，導(dǎo)購(gòu)，銷售專員，營(yíng)銷人員

課程大綱
第一步：組建團(tuán)隊(duì)
一、破冰游戲
1、破冰測(cè)試：尋找你的銷售目標(biāo)
2、自我反思：如何看待銷售工作及職業(yè)生涯？
3、學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)這次培訓(xùn)要解決什么問(wèn)題？
二、《*銷售工具》介紹及培訓(xùn)規(guī)則簡(jiǎn)介
1、分配任務(wù)
2、模擬銷售沙盤地區(qū)的地理、氣候、人文情況
3、不同問(wèn)題和背景條件對(duì)銷售沙盤處理問(wèn)題的要求
工具：《玩牌銷售工具》，包含54個(gè)銷售中的問(wèn)題、54個(gè)銷售實(shí)用工具、54個(gè)銷售提升練習(xí)
三、組建團(tuán)隊(duì)并展示
1、參訓(xùn)隊(duì)員隨機(jī)分成5—8人一個(gè)小組
2、每個(gè)小組都是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要選出隊(duì)長(zhǎng)及相關(guān)等角色
3、創(chuàng)作一個(gè)隊(duì)名、口號(hào)；創(chuàng)作一個(gè)隊(duì)歌
4、團(tuán)隊(duì)展示

第二步：流程梳理
所有銷售小組參與梳理銷售流程，梳理出現(xiàn)有認(rèn)知下的銷售流程
1、梳理流程：針對(duì)現(xiàn)有工作經(jīng)驗(yàn)，梳理出你們認(rèn)為的銷售流程圖
2、工具對(duì)照：將小組梳理的流程圖和《*銷售工具》流程圖對(duì)照
3、差異原因：全體銷售人員參與尋找出銷售流程圖不同的原因

第三步：小組討論
所有銷售小組進(jìn)行充分的群體決策，并就每一個(gè)問(wèn)題達(dá)成一致解決意見(jiàn)
1、問(wèn)題分析：針對(duì)每張撲克牌的問(wèn)題回答，并分析問(wèn)題產(chǎn)生的核心原因
2、工具使用：如何把工具運(yùn)用到銷售環(huán)節(jié)中，工具使用細(xì)節(jié)
3、銷售練習(xí)：全體銷售人員參與練習(xí)

第四步：執(zhí)行任務(wù)
所以銷售小組按銷售流程步驟及黑紅梅方順序呈現(xiàn)討論內(nèi)容
1、呈現(xiàn)過(guò)程：54張牌的順序呈現(xiàn)
2、期中分析：針對(duì)每一步的分享，全體參與談?wù)摲治?br /> 3、實(shí)戰(zhàn)演練、針對(duì)整個(gè)銷售流程，隨時(shí)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
4、各組成績(jī)?cè)u(píng)分統(tǒng)計(jì)公布

第五步：團(tuán)隊(duì)總結(jié)
1、由隊(duì)長(zhǎng)或代表進(jìn)行分享：談收獲與失誤、對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義
2、主要問(wèn)題包括
1）目標(biāo)是否適當(dāng)?不適當(dāng)?shù)脑颍?br /> 2）銷售過(guò)程中是否有調(diào)整?為什么？
3）在討論過(guò)程中是否有觀點(diǎn)沖突，如何達(dá)成一致？
4）面對(duì)銷售問(wèn)題有何啟發(fā)與聯(lián)想？
5）在現(xiàn)實(shí)銷售中面對(duì)問(wèn)題的解決是否也有此些現(xiàn)象，我們是如何解決的？
工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖

第六步：培訓(xùn)師講解點(diǎn)評(píng)
講解：《*銷售工具》全步驟講解
點(diǎn)評(píng)：小組呈現(xiàn)及練習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。
總結(jié)：針對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的解決

*銷售工具