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銷售市場管理培訓(xùn)

【課程大綱】
前言：窮銷售與富銷售的差別在哪里？
表面上相差的是銷量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷售和銷售管理就必須在四大方面進(jìn)行突破：

第一重天 激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路
-銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？
B、千萬大商成長錄
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷售市場的三大定律：“知名度、品牌力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力”
3、緊跟消費(fèi)水平的思維
-貴的好賣還是便宜的好賣？市場到底需要什么樣的產(chǎn)品？
4、開拓進(jìn)取的思維
A、那些富翁為什么會(huì)沒落
B、銷售的*目標(biāo)是什么
5、專業(yè)專注的思維
A、隔壁阿黃為什么成功了
B、我們與同行是什么關(guān)系
6、突破習(xí)慣性觀念的思維
A、毛毛蟲怎樣才能不借助外力過河？
鞋墊如何賣得好？
國足臭腳的思維啟示
B、你和顧客誰是“上帝”
C、為什么無法突破瓶頸——骨子里缺的是勇氣、行動(dòng)上缺的是改變
7、借力行銷的思維
A、 自己的池塘魚不多怎么辦？
西安桶裝水銷售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？
B、自己的能力不夠怎么辦？
8、 目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維
A、 賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？
B、你今年主要想通過哪幾個(gè)途徑來提升銷量呢？

第二重天 銷售技巧天——打造銷售阻擊手
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動(dòng)機(jī)
2、不同性別顧客的消費(fèi)心理
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動(dòng)機(jī)
第二章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對
1．敏感型顧客的推銷方式
2．挑剔型顧客的推銷方式
3．盛氣凌人型顧客的推銷方式
4．沉默型顧客的推銷方式
5．猶豫型顧客的推銷方式
6．精明型客戶的推銷方式
7．多疑型顧客的推銷方式
8．狂妄自大型顧客的推銷方式
第三章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)
第四章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽核心
測評工具：傾聽測評表
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
-贊美男性
-贊美女性
-贊美不同年齡的客戶
-五大贊美法
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問號(hào)
-顧客的兩種需求
-問的兩種方式-封閉式與開放式
-*提問模式
視頻欣賞：賣拐小品解析
第五章：把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
-場景描繪法
-ABCD介紹法
-FAB介紹法
-講述故事法
-體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、體驗(yàn)銷售模式
-體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
6、情景體驗(yàn)
-塑造海飛絲價(jià)值
-塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
第六章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧
第七章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號(hào)
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

第三重天 銷售賣點(diǎn)天——
策略方法之低成本提升銷量與利潤的九項(xiàng)修煉
1、如何提升產(chǎn)品價(jià)值感與檔次感――店面氛圍修煉
2、定價(jià)的黃金法則——價(jià)格的本身也是對品質(zhì)的一種暗示――價(jià)格設(shè)計(jì)修煉
3、聯(lián)合營銷讓你的貨賣得更多――連動(dòng)銷售修煉
4、借力營銷讓你名利雙收――策劃找點(diǎn)修煉
5、品牌影響力拉升——低成本吸引更多的顧客上門――廣告宣傳修煉
6、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a）質(zhì)量賣點(diǎn)
b）功能賣點(diǎn)
c）品牌賣點(diǎn)
d）風(fēng)格賣點(diǎn)
e）文化賣點(diǎn)
7、產(chǎn)品組合讓利潤在不知不覺中提升――產(chǎn)品組合修煉
8、口碑借用增加原有顧客的轉(zhuǎn)介紹――口碑轉(zhuǎn)化修煉
9、有效促銷快速提升銷量――實(shí)效促銷修煉

第四重天 目標(biāo)達(dá)成天——
高效管理之掌握高績效管理的秘訣
一、 何為管理
銷售管理到底側(cè)重在銷售還是管理？
二、管理應(yīng)該從哪些方面管
1、人事行政管理與銷售目標(biāo)管理實(shí)操
A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”
B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你
C、育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度
D、留人秘訣：員工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？
2、員工技能管理
A、產(chǎn)品賣點(diǎn)與利益買點(diǎn)的應(yīng)用管理
B、賣貨的銷售流程管理
C、實(shí)戰(zhàn)銷售話術(shù)的總結(jié)與更新
D、銷售水平達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)與考核
3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
A、銷售業(yè)績目標(biāo)
B、個(gè)人成長目標(biāo)
C、技能提升目標(biāo)
D、團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)
4、店面銷售流程管理
-迎、緩、引、證、簽、送
A、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
B、客戶抗拒點(diǎn)設(shè)計(jì)
C、產(chǎn)品賣點(diǎn)題庫設(shè)計(jì)
D、客戶案例設(shè)計(jì)

銷售市場管理培訓(xùn)