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大客戶關(guān)系拓展與管理

 

【課程簡(jiǎn)介】

企業(yè)在市場(chǎng)拓展過(guò)程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，需要深刻理解客戶，并對(duì)不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進(jìn)行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進(jìn)行客戶關(guān)系拓展工作，同時(shí)對(duì)于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應(yīng)該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結(jié)了中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)如何進(jìn)行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和方法論，希望通過(guò)學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和長(zhǎng)期發(fā)展。

 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷部門(mén)主管、營(yíng)銷骨干員工

 

【課程收益】

理解立體客戶關(guān)系的概念；

掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。

 

【課程大綱】

前言

1、 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力 

2、客戶關(guān)系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略 

2、客戶的決策模式和決策鏈 

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系分析

二、全方位立體的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的分類 

2、客戶關(guān)系的互動(dòng)與制約 

3、客戶關(guān)系的階段效用 

4、客戶關(guān)系的評(píng)估要素

三、客戶關(guān)系拓展方法與技巧

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展 

－關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法 

－客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn) 

－各個(gè)階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng) 

2、普遍客戶關(guān)系拓展 

－普遍客戶關(guān)系拓展方法 

－點(diǎn)、線、面相結(jié)合拓展途徑 

3、組織客戶關(guān)系拓展 

－組織客戶關(guān)系的拓展方法 

－組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配

四、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理     

1、客戶關(guān)系管理要點(diǎn) 

－客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面 

－客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程 

2、客戶關(guān)系規(guī)劃 

－客戶關(guān)系規(guī)劃的思路 

－客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟 

－客戶關(guān)系規(guī)劃的三個(gè)方面

五、客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法

1、如何做人？ 

－客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人 

－如何讓別人喜歡并接受你 

2、如何做事？ 

－什么是五星級(jí)的客戶服務(wù) 

－透徹了解和把握客戶的需求 

－客戶期望值的管理 

－顧問(wèn)式銷售

六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗(yàn)分享

1、培養(yǎng)銷售人員的情景公關(guān)技巧 

2、 情景公關(guān)常見(jiàn)主題介紹

 

大客戶關(guān)系拓展與管理