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網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升方法

【課程背景】
開門紅的痛點(diǎn)分析：
1.目前銀行開門紅雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的旺季營(yíng)銷模式已經(jīng)讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對(duì)性的增量客戶拓展和存量客戶價(jià)值提升，提升客戶量與客單價(jià)？
2.潛力客群（企業(yè)主、8090后）對(duì)傳統(tǒng)開門紅營(yíng)銷無感，怎么破？如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、明確增長(zhǎng)路徑，繪制旺季營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖？
3.年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷效能？
4.為完成全年目標(biāo)，所有的銀行都在做“開門紅”項(xiàng)目，有些項(xiàng)目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進(jìn)交叉營(yíng)銷和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷？

【課程收益】
1.旺季取利，為完成全年業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)：高效快速業(yè)績(jī)，搶增量
2.保?。簜鹘y(tǒng)市場(chǎng)；拓展：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶：通過廳堂+外拓?zé)o法吸引的企業(yè)主、80后、90后消費(fèi)群體，通過社群營(yíng)銷快速拓展
3.長(zhǎng)期性、跨區(qū)域營(yíng)銷：變客群關(guān)系為朋友關(guān)系，避免活動(dòng)期間客戶快存快取，可長(zhǎng)期服務(wù)用戶，業(yè)績(jī)穩(wěn)定
4.跟上時(shí)代的營(yíng)銷隊(duì)伍：如何培養(yǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)，營(yíng)銷心態(tài)好，又能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)營(yíng)銷的一支優(yōu)秀隊(duì)伍

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任等

【課程大綱】
第一單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升前提－銀行發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變
1.新經(jīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行發(fā)展趨勢(shì)
1.金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
1.案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
2.金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
1.案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
3.營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
4.營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)
1.案例分享：某銀行的營(yíng)銷“辦不辦都可以”
2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)：三大轉(zhuǎn)變
1.轉(zhuǎn)變一：傳統(tǒng)營(yíng)銷-新媒體營(yíng)銷
1.營(yíng)銷策略：增加關(guān)注量、活躍度
（1）信息互動(dòng)式營(yíng)銷策略
（2）意見領(lǐng)袖型營(yíng)銷策略
（3）病毒式營(yíng)銷策略
1.案例：通過銀行“漂流瓶”
2.轉(zhuǎn)變二：?jiǎn)误w營(yíng)銷-批量營(yíng)銷
1.案例：通過銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷
3.轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷-定向營(yíng)銷
1.案例：通過銀行精準(zhǔn)客群營(yíng)銷
3.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)：五大趨勢(shì)
1.趨勢(shì)1：平臺(tái)化：
2.案例分享：通過銀行成功之道-經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
3.趨勢(shì)2：精細(xì)化：
4.案例分享：通過銀行批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升
5.趨勢(shì)3：新媒體化
6.案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶
7.趨勢(shì)4：社區(qū)化
8.案例分享：存量
9.趨勢(shì)5：沙龍化
10.案例：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)
4.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代做好營(yíng)銷的前提-思維的轉(zhuǎn)變
1.案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維？
1.案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
1.案例分享：*C\\M的收銀員
（2）客戶/理財(cái)（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基礎(chǔ)－營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理
（一）從銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)看服務(wù)
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)布局及設(shè)施
2.案例分享：中信銀行以客戶為導(dǎo)向的“變革”
3.案例分享：*銀行以客戶為導(dǎo)向的“服務(wù)”
4.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－客戶體驗(yàn)之客戶到底要什么？
（1）客戶需求分析
1.案例分享：解決投訴時(shí)的稱呼“張老板”
2.案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網(wǎng)點(diǎn)提升客戶體驗(yàn)的“八個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－個(gè)性化產(chǎn)品
1.案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務(wù)”
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－營(yíng)銷活動(dòng)參與化
1.案例分享：某銀行的“廳堂鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”
（二）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)與管理
1.網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效穩(wěn)定增長(zhǎng)成功的關(guān)鍵因素
2.數(shù)字管理
3.活動(dòng)管理
4.三會(huì)經(jīng)營(yíng)
5.精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解
6.廳堂內(nèi)視覺營(yíng)銷
7.讓客戶愿意來
8.讓客戶愿意買
9.讓員工愿意賣
10.廳堂動(dòng)線合理布局
11.營(yíng)銷工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率
12.客戶看得明白
13.員工講的清楚
14.優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)
15.通過“三會(huì)”打通七經(jīng)八脈
16.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話與分析
17.案例分享：某銀行的營(yíng)銷管理

第三單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升方法－行外吸金保金實(shí)戰(zhàn)
1.網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素
2.心態(tài)與信心
3.營(yíng)銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
4.銷售過程中，自信心是成功的第一步
5.專業(yè)知識(shí)
6.人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)
7.理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
8.理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析
9.基金
10.基金與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
11.基金定投的特點(diǎn)及配置意義
12.保險(xiǎn)
13.保險(xiǎn)的重要性
14.各種保險(xiǎn)的配置
15.貴金屬
16.貴金屬與各種產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)比較
17.貴金屬的特點(diǎn)與配置意義
18.吸金保金的重要性與話術(shù)
19.銀行轉(zhuǎn)型面臨的三座大山
20.中收與存款之間的關(guān)系
21.網(wǎng)點(diǎn)客戶的主要壓力來源：客戶、產(chǎn)品、維護(hù)
22.吸金套路與話術(shù)分享
23.活期賬戶升級(jí)只吸金
24.定期存款升級(jí)吸金
25.行外儲(chǔ)蓄客戶的轉(zhuǎn)化吸金
26.定期資金的承接-“問、留、少、回”
27.理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金......

第四單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升基石－存量客戶與資產(chǎn)配置
1.系統(tǒng)存量客戶的深度挖掘
1.存量客戶分層的重要
2.系統(tǒng)中不同維度的客戶分層
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
A.高端客戶管理重黏度
B.中端客戶管理重銷售
C.普通客戶管理重交易
（2）基于客戶需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金
（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理
（4）基于客戶高端服務(wù)的分層
1.財(cái)富規(guī)劃
2.資產(chǎn)配置
3.投資市場(chǎng)分析……
4.案例分享：*“花旗”銀行的“教育規(guī)劃
二、交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶的好壞
1.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
1.我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
2.“我不需要這個(gè)”
3.“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
4.案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
2.交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義
（1）交叉銷售有效提升客戶的忠誠(chéng)度
1.數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
（2）交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
1.案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹
（3）交叉銷售能夠增加銀行的利潤(rùn)
（4）交叉銷售有助于銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)
三、以需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
1.一切從客戶的需求出發(fā)
1.客戶到底要什么？
2.客戶金融需求的五個(gè)層次
3.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2.不同維度客戶需求細(xì)分
（1）按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分
（2）按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分
（3）按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分
（4）按投資時(shí)間細(xì)分
1.討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售
2.盤量盤活-電話批量邀約與營(yíng)銷
3.電話營(yíng)銷中這些問題你遇到過嗎？
4.7條《首電策劃的知識(shí)清單》幫你HOLD住電話全局
5.電話“話術(shù)”演練
6.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
7.公司客戶與個(gè)人客戶之間的關(guān)系
8.客戶的金融需求與非金融需求的挖掘

第五單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略－社群開發(fā)與外拓營(yíng)銷
1.社群營(yíng)銷
2.建立分層社群
3.客戶分級(jí)
4.社群分類
5.引流精準(zhǔn)客戶
6.線上渠道引流
7.個(gè)人微信號(hào)（朋友圈、群轉(zhuǎn)發(fā)）
8.案例分享：二維碼讓營(yíng)銷更有趣
9.案例分享：粉絲社群營(yíng)銷策略
10.案例分享：朋友圈社群營(yíng)銷策略
11.微信公眾號(hào)
12.案例分享
13.線下場(chǎng)景引流
14.網(wǎng)點(diǎn)引流場(chǎng)景搭建：擺臺(tái)引流、崗位引流、廳堂微沙
15.外拓引流場(chǎng)景搭建：陌生拜訪、外拓主題活動(dòng)
3.增值用戶服務(wù)
1.圈層服務(wù)：小型微課、新聞播報(bào)、線下優(yōu)惠
2.分類服務(wù)：主題探討、線下沙龍
3.情感鏈接：群內(nèi)游戲、共同幫扶
4.異業(yè)聯(lián)盟
5.異業(yè)聯(lián)盟需求分析：銀行、商戶、客戶
6.聯(lián)盟商戶定位：
7.聯(lián)盟核心
8.選擇商戶標(biāo)準(zhǔn)
9.合作方式
10.聯(lián)盟產(chǎn)品策略
11.洽談流程
12.外拓營(yíng)銷
13.外拓營(yíng)銷價(jià)值-傳播、關(guān)注、轉(zhuǎn)換
14.外拓營(yíng)銷策略
15.搶占渠道
16.整合外拓資源
17.基于產(chǎn)品外拓
18.黨政機(jī)關(guān)外拓
19.外拓營(yíng)銷流程
20.外拓準(zhǔn)備
21.戰(zhàn)區(qū)劃分
22.活動(dòng)動(dòng)員
23.物料準(zhǔn)備
24.案例分享：九大類主題營(yíng)銷活動(dòng)策劃

第六單元：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升技能－顧問式營(yíng)銷
一、顧問式營(yíng)銷的特點(diǎn)
重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)
1.案例分享：一位安裝工的話引發(fā)的思考
2.顧問式營(yíng)銷技能提升－情商修煉與高效溝通
3.有效溝通的前提-高情商
4.修煉你的情商，提高溝通能力
5.高效溝通六步法
（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定
-客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
-學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
1.案例分享：一次句話聽出來的40萬理財(cái)客戶
（3）表達(dá)觀點(diǎn)－銷售黃金法則：FABE運(yùn)用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美
（6）共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通
1.案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金800萬

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升方法