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雙贏談判技巧

培訓(xùn)受眾:
營銷人員
銷售基層員工
具有一定工作經(jīng)驗的銷售及市場人員
銷售管理者

主要解決問題：
一、 消除銷售人員對于談判的無信心，無準備，無演練的三無狀態(tài)
二、 建立參與談判人員的全局概念，從“頭”開始準備談判
三、 識別談判對象的談判方式，做到知己知彼
四、 熟悉、了解并掌握談判技巧，做到百戰(zhàn)百勝

課程大綱：
第一章：談判是一門藝術(shù)，人人都能談判
1、  談判是本能，從你出生時已經(jīng)開始
－難以拒絕的“會哭的孩子”
－最難溝通的到底是誰？
2、  談判無時無刻不在
3、  談判不是辯論
談判練習(xí)1:這錢怎么花？

第二章：了解人對談判很重要
1、視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
2、如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
3、開端氣氛的營造技巧
4、充分表達重視，什么時候都不多余
5、承諾重于山，不能輕易背
6、“留尾巴”的溝通技巧
7、請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋
談判練習(xí)2:接下來你會怎么談？（*對*）

第三章：談判，從陌生拜訪時已經(jīng)開始了
1、談錢真的傷感情嗎？
2、談判是打仗還是舞蹈
3、商務(wù)談判絕不是討價還價那么簡單
4、用丈母娘心態(tài)來賣解決方案
5、談判當(dāng)中常見的心理學(xué)原則談判電影：*對*
 
第四章：好的結(jié)局從一個好的開端開始
沒有預(yù)約想拜訪，真的好難為什么要提前15分鐘
1、   除了前臺*，你還可以觀察很多東西
－接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
－前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
－別小看辦公用品，信息量也不少
2、   通過“察物”判斷客戶
－墻面文化
－桌面風(fēng)格
－會面態(tài)度
3、   有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
－跟客戶比賽，贏了又如何？
－有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記
－抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”
 
第五章：問題的準備與提出
1、   問題有兩種，想回答的和不想回答的
－沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
－如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
－所有問題都要問嗎？答案是“不”
－問題間需要靈活組合，不可照本宣科
2、肢體語言，泄漏了很多小秘密
－一握手，我就知道該用什么“聊”法
－防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷
－這些信號一出來，趕快閉嘴
－現(xiàn)代的“端茶送客”

第六章：談判的準備是談判成功的前提條件
1、確定目標范圍，永遠都不只是一個數(shù)字
2、細節(jié)準備，不要小看任何細枝末節(jié)
3、提前預(yù)案，話術(shù)的運用最重要
4、頭腦風(fēng)暴，避免死角
談判電影：感謝你抽煙
談判練習(xí)3:談判霸王賽

第七章：你要了解你面對的人，除了基本人格還有角色定位
1、屁股決定腦袋，談判時要換位思考
－談判角色的判斷，越復(fù)雜的項目團隊越復(fù)雜
－采購思維的重點：服務(wù)與價格
－主管思維的重點：承諾與擔(dān)當(dāng)
－總經(jīng)理思維的重點緯度：匹配與發(fā)展
2、識別人格特征
－完美型談判者
－思維型談判者
－強勢型談判者
－妥協(xié)型談判者

第八章：談判策略必不可少
1、無論強弱，交換是原則
－交換行為貫穿全程
－牌握在手里，才能平等游戲
－先手未必就是勝者
2、無論多少，雙方都有底線
－底線不是一個數(shù)字，而是一個范圍
－底線不單單是價格
－底線還有對方對你的感覺
3、團隊，談判的力量源泉
－角色定位，團隊配合
－團隊主管的重要位置
－對方也在用
談判練習(xí)4:角色配合

第九章：談判沒有輸贏
1、未達成的談判雙方都是輸家
2、談判后的分析必不可少，因為有可能下次用得到
談判練習(xí)5:01博弈

第十章：談判當(dāng)中常用的現(xiàn)場技巧
1、 處理尷尬氛圍的3種方法
2、 如何以一敵多
3、 面對異議的5個法寶

第十一章：談判中也不能忽視的商務(wù)禮儀
1、你的儀表代表了你的“價值”
2、彬彬有禮的人才能讓人愿意與之談判
3、永遠別用敵對的眼光看你的客戶
4、談判中不能犯的錯
總結(jié)

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