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談判策略技巧課程

課程大綱
第一章談判概述
第一節(jié)談判的涵義及種類
一、談判的涵義
二、談判的價值
三、談判的種類
1、從談判的形式上分：
2、從談判的內容上分：
第二節(jié)談判的結構及衡量標準
一、談判的結構。談判所包含的環(huán)節(jié)。
二、衡量談判成功的標準
第三節(jié)談判的要素及特點
一、談判的要素：
二、談判的特點
第四節(jié)談判的原則及重要性
一、談判的原則
二、談判的重要性

第二章談判前的準備
第一節(jié)談判前的信息準備
一、信息的重要性
二、環(huán)境信息
三、對手信息
第二節(jié)信息資料的處理
一、對信息資料的整理。一般分為四個階段：
二、信息資料的傳遞。
第三節(jié)確定議題
第四節(jié)制定方案
關于從A公司購進電腦的談判方案

第三章談判中的策略
什么是談判策略
第一節(jié)開局階段的策略
一、如何營造良好的氣氛
二、如何做好談判前的溝通
三、怎樣做好開場陳述
第二節(jié)中間階段的策略
一、什么是主導策略及如何應用
二、什么是引導策略及如何應用
第三節(jié)什么是收局階段的策略
案例如何運用“分割差異”策略

第四章談判技巧
第一節(jié)談的技巧
一、談判中“聽”的技巧。
二、談判中“問”的技巧。
三、談判中“答”的技巧。
四、談判中“敘”的技巧。
五、談判中“看”的技巧。
六、談判中“辯”的技巧。
七、談判中“說”的技巧。
第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧
一、不開先例技巧
二、價格陷阱技巧
三、先苦后甜技巧
四、規(guī)定期限技巧
五、最后出價技巧
六、故布疑陣技巧
第三節(jié)劣勢談判技巧
一、吹毛求疵技巧
劣勢中尋找優(yōu)勢的實例：
二、先斬后奏技巧
三、攻心技巧
四、疲憊技巧
五、權力有限技巧
六、應對“陰謀型”談判技巧
第四節(jié)均勢談判技巧
一、迂回繞道技巧
二、貨比三家技巧
三、旁敲側擊技巧
四、為人置梯技巧
五、激將技巧
第五節(jié)處理僵局技巧
一、僵局產生的原因
二、避免僵局的原則
三、處理僵局的方法

第五章談判與文化
第一節(jié)影響談判的文化因素
一、語言和非語言行為。
二、思維差異。
第二節(jié)美洲人的談判文化
一、*人的談判文化
二、加拿大的談判文化
第三節(jié)歐洲人的談判文化
一、英國人的談判文化
二、德國人的談判文化
三、法國人的談判文化
四、北歐人的談判文化
五、俄羅斯人的談判文化
第四節(jié)亞洲人的談判文化
一、日本人的談判文化
二、韓國人的談判文化
三、阿拉伯人的談判文化

第六章談判與心理
第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論
第二節(jié)需要層次理論與談判
一、需要層次理論對談判的指導作用
二、需要層次理論在談判中的應用
第三節(jié)談判中需要的發(fā)現(xiàn)
第四節(jié)心理挫折及表現(xiàn)

第七章談判者的素質
第一節(jié)職業(yè)素質
一、樸素的價值觀
二、高度的責任感
三、永恒的進取心
第二節(jié)能力素質
一、邏輯思維能力
二、心理調控能力
三、信息表達能力
四、事態(tài)洞察能力
五、臨陣應變能力
第三節(jié)知識素質
一、談判學知識
二、心理學知識
三、相關文化知識
四、相關專業(yè)知識

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