期繳保險(xiǎn)銷售技巧課程
發(fā)布時(shí)間:2021-07-08 15:18:04
講師：趙振東 瀏覽次數(shù)：2617
課程描述INTRODUCTION
理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售提升課
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：趙振東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售提升課
【課程背景】
作為理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的的遭遇和困惑：
－銷售依舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！
－客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
－產(chǎn)品繳費(fèi)期太長(zhǎng)，不靈活，不考慮！
－產(chǎn)品收益太低了——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品
－產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)，客戶又聽(tīng)不懂！
－好不容易給客戶講解了保險(xiǎn)，一句“再考慮一下”便沒(méi)有了下文！
類似的問(wèn)題還有很多，并不是客戶真的拒絕我們，這只是他們的一種本能表現(xiàn)。本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，讓你真正了解客戶的需求，將我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，讓客戶主動(dòng)購(gòu)買我們推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
【課程收益】
－提升語(yǔ)言的力量，快速抓住客戶的心理，打動(dòng)客戶；
－從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶畫(huà)像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
－掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
－快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)；
－掌握老客戶經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值；
－掌握傾聽(tīng)、贊美、發(fā)問(wèn)等社交技能，增強(qiáng)個(gè)人的軟實(shí)力
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理
【課程大綱】
一、如何讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、 你如何看待保險(xiǎn)？
－保障型保險(xiǎn)“保”的是“人身風(fēng)險(xiǎn)”
－理財(cái)型保險(xiǎn)“保”的是“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)”
2、人們是否喜歡保險(xiǎn)？
－你是否喜歡保險(xiǎn)
－客戶拒絕保險(xiǎn)的根本原因
－不要做聰明的傻瓜
3、保險(xiǎn)銷售思路的轉(zhuǎn)型
4、古人的保險(xiǎn)智慧
案例：《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
5、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng)：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)反思
二、如何輕松賣保險(xiǎn)？
1、為什么說(shuō)的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘？
－如何增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力
互動(dòng)：讓語(yǔ)言充滿畫(huà)面感
－如何建立聊天欲望
互動(dòng)：如何一句話建立聊天欲望
2、 如何快速與客戶拉近關(guān)系？
－會(huì)傾聽(tīng)，懂得話外之音
－會(huì)贊美，構(gòu)建良好氛圍
－會(huì)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)話題走向
－要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、 講故事，創(chuàng)需求
－有需求，放大需求
－無(wú)需求，制造需求
案例：“招聘會(huì)的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、 FABE銷售法講解及運(yùn)用
5、 銷售異議處理
－常見(jiàn)10個(gè)銷售問(wèn)題
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
－如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險(xiǎn)的全家投保案例
三、如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
－對(duì)客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫(huà)像
－確定四類客戶的基本訴求
－通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
－對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫(huà)像
－青年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
－中年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
－老年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
3、從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
－對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
－各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何順利的切入保險(xiǎn)？
1、子教話題
－書(shū)山有路“錢”為徑，學(xué)海無(wú)涯父母“薪”
－如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
－養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
－養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
－養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
－保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
－金錢堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
－孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
－生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
－保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
－財(cái)富的三權(quán)特性
－身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
－保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
－什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
－家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
－開(kāi)著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
－保險(xiǎn)金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營(yíng)？
1、舉辦客戶活動(dòng)（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、針對(duì)性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動(dòng)車、生日祝福
理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售提升課
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/253590.html
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