課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售流程的課程
課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
上來就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領(lǐng)導(dǎo)，搞不請誰說的算？誰會關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做?？偸且粋€招式打遍天下*手，做單純靠“運氣”。
出現(xiàn)以上原因，往往是因為我們的銷售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導(dǎo)其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點不同。
課程收益：
認(rèn)識大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型
課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等
授課模式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色：
學(xué)：知識講解、案例教學(xué)
動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用
課程大綱：
一：大客戶是如何采購的？
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二：哪些動作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃
工具：客戶規(guī)劃表
a、知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
b、銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備
工具：訪前準(zhǔn)備清單
a、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會
b、有備無患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發(fā)興趣
工具：激發(fā)興趣模板
a、準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
b、成功的案例如何去寫？
5、銷售流程四：需求確認(rèn)
工具：*與發(fā)問技術(shù)
a、做銷售就是挖需求
b、挖需求常用的技巧和工具
c、客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策
a、客戶關(guān)鍵人的種類
b、找對人才能做對事
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案
工具：共創(chuàng)方案行動計劃表
a、什么樣的方案客戶會喜歡？
b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務(wù)流程
a、招投標(biāo)的技巧
b、商務(wù)談判技巧
c、商務(wù)談判就是情報搜集
9、銷售流程八：實施交付
合作不是結(jié)束，而是開始
三：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術(shù)者會關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護coach
工具：銷售決策鏈表
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃
大客戶銷售流程的課程
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/252267.html
