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理財(cái)經(jīng)理核心技能培訓(xùn)

課程背景：
       國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買(mǎi)方市場(chǎng)；面臨被培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶(hù)，CRM系統(tǒng)中的存量客戶(hù)，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。
       如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶(hù)？取得客戶(hù)信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的拓展銷(xiāo)售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?
       本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金一線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：
● 樹(shù)立行員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶(hù)維護(hù)難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題；
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護(hù)客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jī)；
● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)配置

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
一、意識(shí)的改變迫在眉睫
1. 品牌意識(shí)
2. 客戶(hù)意識(shí)
3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)
4. 服務(wù)意識(shí)
第一講：打造個(gè)人品牌
一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象
痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？
痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jī)產(chǎn)出
1. 呈現(xiàn)傳遞渠道
案例：某四大行半年度業(yè)績(jī)爆發(fā)的理由
三、專(zhuān)業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護(hù)大客戶(hù)的方法
1. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的編寫(xiě)注意點(diǎn)
演練：編寫(xiě)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)短信
3. 營(yíng)銷(xiāo)日歷的結(jié)合點(diǎn)分析

第二講：留的住、挖的深--存量客戶(hù)的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)
一、存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶(hù)是誰(shuí)
2. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走
1）服務(wù)
案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2）產(chǎn)品配置
案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排
3）個(gè)性增值服務(wù)
案例：某銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)
二、電話(huà)邀約技巧
1. 創(chuàng)造電話(huà)邀約的理由
1）現(xiàn)有系統(tǒng)內(nèi)可以利用的事件
2）由客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件
3）其他可以利用的事件
2. 電訪標(biāo)準(zhǔn)流程
1）介紹+確認(rèn)說(shuō)話(huà)意愿
2）破冰
3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）
4）完成（二擇一+稀缺法）
5）異議處理+亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)
6）再完成
7）再次確認(rèn)時(shí)間
8）期待見(jiàn)面
3. 電訪異議處理九宮格
三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準(zhǔn)備
1）面談前準(zhǔn)備八部曲
2）準(zhǔn)備工作檢視表
2. 你會(huì)KYC嗎
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程
3）KYC三步曲
4）KYC萬(wàn)金油
3. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）客戶(hù)的資產(chǎn)檢視
2）資產(chǎn)配置建議的專(zhuān)業(yè)解釋
4. 方案實(shí)施
1）客戶(hù)感受價(jià)值的四個(gè)層次
a跟從認(rèn)知
b經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知
c理性認(rèn)知
d追求喜好認(rèn)知
2）傳遞價(jià)值六步曲
案例：*營(yíng)銷(xiāo)大師的故事
案例：從一張身份證找需求
a分析客戶(hù)情況--鎖定需求
演練：私營(yíng)業(yè)主王先生的分析
b列數(shù)字--證實(shí)需求
案例：某股份制銀行的輔銷(xiāo)工具
c講故事--強(qiáng)化需求
案例：四個(gè)法商小故事
案例：富國(guó)銀行的產(chǎn)品覆蓋率
d算缺口--量化需求
演練：毛先生三口之家的重疾險(xiǎn)缺口計(jì)算
e引產(chǎn)品--滿(mǎn)足需求
f為產(chǎn)品注入額外價(jià)值--提升需求
3）傳遞價(jià)值的三大工具
a細(xì)化
案例：講的清和講不清
案例：有準(zhǔn)備和沒(méi)準(zhǔn)備
案例：個(gè)人講和團(tuán)隊(duì)講
b數(shù)據(jù)化
數(shù)字是最能直觀反映價(jià)值的工具
c對(duì)比化
4）如何消除客戶(hù)心中的疑慮
游戲：找規(guī)律、解答案
1）產(chǎn)品增值
2）權(quán)威輔證
案例：央視財(cái)經(jīng)頻道欄目
3）客戶(hù)見(jiàn)證
4）售后保障
5）促成技巧
演練：促成話(huà)術(shù)的使用
5. 后續(xù)追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群
四、微信營(yíng)銷(xiāo)
1. 好友數(shù)--微信經(jīng)營(yíng)的必備前提
2. 微信名--能夠創(chuàng)造與高凈值客戶(hù)建立日常聯(lián)系的重要手段
3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)利器--朋友圈的高效使用
1）廣告的正確投放方式--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化宣傳
案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理的客戶(hù)維護(hù)實(shí)例--每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊
2）自我的包裝--朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)喜歡我們的理由
a作為客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的
b要讓別人愿意看你的朋友圈
c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機(jī)結(jié)合

第三講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)助力產(chǎn)能爆發(fā)--流量客戶(hù)的管理
一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面
案例：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡
游戲：中國(guó)文字的設(shè)計(jì)
1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
1）全面覆蓋
2）批量營(yíng)銷(xiāo)
案例：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例
案例：萬(wàn)國(guó)表行識(shí)別篩選客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 主動(dòng)出擊--廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用
1）如何一句話(huà)展示產(chǎn)品
2）如何總結(jié)產(chǎn)品的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)
3）六個(gè)拒絕理由的處理套路
演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇
1）廳堂微沙的目地
2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
4）完美的個(gè)人展示

第四講：沙龍活動(dòng)和廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的組織--有效助力客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)
一、不一樣的沙龍帶來(lái)產(chǎn)能提升
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶(hù)如何簽下33張期繳保險(xiǎn)
2. 過(guò)程組織的23項(xiàng)重點(diǎn)的逐一落地
案例：存量客戶(hù)的升V沙龍
二、廳堂活動(dòng)組織讓客戶(hù)愿意來(lái)
1. 活動(dòng)定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
3. 前期造勢(shì)
4. 現(xiàn)場(chǎng)組織
1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織
案例：行外吸金、曬單有禮
案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周
案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)
2）回饋活動(dòng)的組織
案例：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友
4. 事后跟進(jìn)
5. 活動(dòng)小結(jié)

第五講：善轉(zhuǎn)介
一、建立轉(zhuǎn)介紹的正確態(tài)度
二、轉(zhuǎn)介紹六步曲
1. 優(yōu)勢(shì)鋪墊
2. 開(kāi)口要求
3. 消除疑慮
4. 確認(rèn)信息
5. 接觸營(yíng)銷(xiāo)
6. 反饋進(jìn)展
三、轉(zhuǎn)介小貼士

理財(cái)經(jīng)理核心技能培訓(xùn)