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痛點營銷

課程背景：
黨的十九大開啟了中國改革建設和經濟金融的新時代：中國經濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，正處在轉變發(fā)展方式、優(yōu)化經濟結構、轉換增長動力的攻關期。必須堅持“質量第一、效益優(yōu)先”，以供給測改革為主線，推動經濟發(fā)展質量變革、效率變革、動力變革，提高“全要素生產率”。供給側改革背景下好客戶可遇難求難維護，商業(yè)銀行公司業(yè)務營銷如何有效地在新時代突圍發(fā)展，培育能支持業(yè)務健康發(fā)展的優(yōu)質客群，取得良好的效益，實現趨利避險的發(fā)展目標，這是我們開發(fā)《痛點營銷的威力》的思維起點，“讓我們的營銷擊中客戶的痛點讓客戶嚎叫”這是互聯網時代營銷的目標，也是轉型期商業(yè)銀行營銷管理的目標。本課程由商業(yè)銀行對公業(yè)務專家團隊結合20余年業(yè)務經驗共同研發(fā)，并結合自己近年來的營銷管理心得和業(yè)務拓展業(yè)績定制開發(fā)。所有案例全部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復制性和可操作性！

課程大綱/要點：
導入：痛點營銷案例，小米手機和奇虎360給我們的啟示
第一章：何為痛點和痛點營銷？
1.何為痛點？
2.何為痛點營銷？
3.銀行公司業(yè)務營銷的痛點
1)市場的痛點：供給側改革，現金流難以尋覓，風險如影隨形，為什么？
2)客戶的痛點：銀行都是勢利眼，銀行都是周扒皮，為什么貸款融資那么難？
3)銀行的痛點：競爭激烈，好企業(yè)都是他行的客戶，好企業(yè)不貸款，為什么？
4)客戶經理的痛點：考核壓力大，產品不適需，資源緊缺，客戶難侍候，為什么？
4.痛點營銷能給我們帶來什么？
1)贏利機會
2)忠誠客戶
3)批量獲客
4)品牌口碑
5)提升管理

第二章：痛點市場和客戶痛點診斷
1.金融生態(tài)再認識：經營環(huán)境的痛點解讀
2.公司業(yè)務營銷的痛點市場分析
1)弱周期行業(yè)的營銷指引
2)現代服務領域的客群及差異化服務
3)創(chuàng)新領域的客群與服務
4)生態(tài)文明改革的市場
5)旅游：就業(yè)容量大的弱周期行業(yè)
案例：如何安全有效解決電子產業(yè)鏈的客戶融資痛點？
案例：如何有效解決企業(yè)現金流速減緩的痛點，提升客戶和銀行的經營效益？
3.鏈式營銷——商業(yè)銀行批量獲客的痛點解決方法
1)企業(yè)交易與現金流邏輯模型
2)商業(yè)交易的邏輯：三流合一
3)從企業(yè)到產業(yè)鏈的鏈式營銷
案例：汽車產業(yè)的上游供應鏈生態(tài)
案例：汽車行業(yè)的下游服務鏈生態(tài)
4)供應鏈金融生態(tài)系統構成
4.客戶痛點診斷
1)信息收集分析是痛點營銷的起點
2)*工作法 
5.挖掘深度需求是痛點營銷的有效措施
1)客戶需求挖掘
2)延伸：理想的綜合授信方案
3)有效溝通的技巧
4)商務談判
5)談判的基本原則
6)定價的策略和技巧
l四種常見的定價策略
l定價的技巧
l報價的技巧
l定價談判中的組合營銷技巧

第三章：痛點營銷的金融解決方案
1.差別化金融服務策略是痛點營銷的關鍵
2.金融服務方案的制訂與實施
3.營銷方案的構成（五大部分）
4.客戶問題解決方案的邏輯模型
5.金融服務方案的呈送與商務展示
6.金融服務方案編寫的經驗總結
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務方案

第四章：痛點營銷案例解析
1.與眾不同是痛點營銷的基本方法
案例解析：DC集團債務融資工具營銷
2.信息收集分析是痛點營銷的起點
案例解析：增值保值服務是源頭性招標業(yè)務的必殺技
3.卓越的客戶關系管理是痛點營銷的提升
案例解析：朋友型客戶幫助我們解決市場拓展的痛點
4.投資銀行是轉型期擊中客戶痛點的利器
案例解析：企業(yè)資產證券化金融服務策略
5.交易銀行直擊客戶的現金流痛點
案例解析：現金管理產品組合產業(yè)鏈營銷痛點解決方案
6.投貸聯動的跨界協作是中小企業(yè)培育的痛點解決方案
案例解析：科創(chuàng)型小巨人企業(yè)培育的組合金融服務方案
課程總結：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂

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