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零售銀行營銷策略

課程背景：
當前銀行零售業(yè)務已經進入4.0時代，營銷模式已經發(fā)生了巨大的變化，“場景化營銷”這個新型營銷模式也在零售銀行業(yè)務中得以嘗試應用。憑借著其以客戶為中心、結合客戶的心理狀態(tài)和消費需求、將產品賣點植入場景中，再通過不同的內容展示給目標人群，讓他們被場景化內容影響，進而發(fā)生從關注到喜愛再到購買的行為的場景化營銷模式，充分體現(xiàn)了營銷精準、成效明顯、節(jié)約營銷成本等一系列的優(yōu)點。場景營銷并不局限于單一的網點場景，而是強調跨界整合各方資源，廣泛快速地拓展場景應用。銀行在場景營銷方面的優(yōu)勢在于可以發(fā)揮金融的乘數(shù)效應，因此各行都在傳統(tǒng)金融服務基礎上積極探索和研究場景營銷。本課程主要從場景營銷概念、如何研究客戶、尋找和主動搭建場景、如何做到客戶和業(yè)務導流等方向出發(fā)進行講解，使學員了解并掌握場景化營銷概念和技巧，應用于實踐并發(fā)揮作用。
課程收益：
1、通過課程學習，使學員了解場景化營銷的概念和未來場景化營銷的必然趨勢；
2、了解場景營銷的分類以及如何發(fā)現(xiàn)尋找營銷的場景，以及如何開展場景營銷并達到獲客導流的目的。
課程對象:國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）的分支行零售業(yè)務負責人，信用卡部門、網絡金融部負責人、支行行長、優(yōu)秀業(yè)務骨干。
授課方式:結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、零售業(yè)務市場環(huán)境探析
1.零售業(yè)務經營情況分析
2.零售業(yè)務營銷新模式的挑戰(zhàn)
3.互聯(lián)網金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
【解決問題】：讓學員了解在金融脫媒非常嚴重的情況下，伴隨著零售銀行4.0時代的到來營銷模式發(fā)生了“由內到外”的轉變，在互聯(lián)網時代場景營銷的模式越來越發(fā)揮它的優(yōu)勢，認識了解并掌握場景化營銷是營銷工作的當務之急。

二、先來認識一下場景營銷
1.什么是場景營銷
2.消費升級與場景體驗
3.場景營銷與傳統(tǒng)營銷的比較
4.場景營銷的實質——維度的轉變
5.場景營銷的四個步驟
6.場景搭建的三個注意點
7.場景營銷的有何魅力？
8.為何要開展場景營銷
【解決問題】：本章節(jié)主要介紹什么是場景營銷、零售銀行營銷場景的選擇與搭建的主要核心點有哪些，如何通過場景找到與所要銷售產品的相關性。

三、場景營銷前客群的定位與分析
1.客戶如何進行細分
2.如何對本行客戶進行市場定位  
3.細分客戶的差異化營銷策略
4.根據(jù)資金特征對客戶進行分析
5.根據(jù)金融需求對客戶進行分析
6.根據(jù)非金融需求對客戶進行分析
【解決問題】：場景營銷前必須學會對客群進行分析和研究，才能有效的尋找和設立合適的場景。

四、零售銀行業(yè)務常見場景的搭建與營銷 
（一）網點場景的打造
1.吸客流——網點宣傳氛圍的打造
2.重體驗——重點客群體驗的打造
3.享優(yōu)惠——生活和銀行服務一體化
4.享尊貴——客戶分層差異化服務
（二）電子渠道場景
1.導客戶——線上客戶引流
2.善管理——微信管理客戶信息
3.助宣傳——產品和服務的宣傳
4.近關系——微信公眾號的客戶經營
（三）社區(qū)場景
1.分客群——不同區(qū)域的劃分與客群定位
2.建活動——針對不同客群營銷活動
3.固關系——客戶關系的鞏固與維護
4.抓產能——通過活動帶動業(yè)績提升
（四）商圈場景
1.拓平臺——異業(yè)聯(lián)盟合作渠道的開發(fā)
2.引客流——雙方合作引流客戶
3.享資源——合作雙方資源的共享
4.創(chuàng)收益——雙方業(yè)務的推進
【解決問題】：圍繞零售銀行四大場景逐一分析，如何搭建和借助場景來快速拓展客戶和業(yè)務。

零售銀行營銷策略