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個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)的重要性
1、個(gè)貸市場(chǎng)分析
個(gè)貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
商圈：沿街商戶(hù)、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城、
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈、
行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車(chē)
小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)
2020年個(gè)貸利潤(rùn)分析
個(gè)貸市場(chǎng)新趨勢(shì)
個(gè)貸客戶(hù)分層與營(yíng)銷(xiāo)策略
消費(fèi)貸市場(chǎng)分析
經(jīng)營(yíng)性貸款分析
三農(nóng)信貸分析
個(gè)貸平臺(tái)市場(chǎng)分析
2、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
3、個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)意義
4、個(gè)貸銷(xiāo)售五步法
a、客戶(hù)拓展
客戶(hù)拓展的定義
客戶(hù)拓展的意義
客戶(hù)拓展的方法和技巧
b、客戶(hù)信息收集
直接客戶(hù)
間接客戶(hù)
c、客戶(hù)信息分析
分類(lèi)的目的
客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型
分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
分類(lèi)方法
營(yíng)銷(xiāo)方法

第二部分：個(gè)貸客戶(hù)綜合獲客策略
1、銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具
3、銷(xiāo)售線(xiàn)索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
5、特定園區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
6、商會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
7、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
8、交叉銷(xiāo)售
交叉銷(xiāo)售的內(nèi)涵：1、交叉銷(xiāo)售定義2、交叉銷(xiāo)售的價(jià)值
交叉銷(xiāo)售的策略：1、交叉銷(xiāo)售的范圍2、交叉銷(xiāo)售的策略
交叉銷(xiāo)售的組合策略
交叉銷(xiāo)售的步驟：分析客戶(hù)信息，以客戶(hù)為中心，把握交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)。
核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶(hù)需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
9、案例分析

第三部分：個(gè)貸客戶(hù)面談技巧
1、準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)
電話(huà)預(yù)約技巧
2、微笑：良好的情緒狀態(tài)
3、寒暄：尋找客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題切入
4、贊美：讓客戶(hù)情緒放松
5、同步：尋找共同點(diǎn)
6、客戶(hù)需求挖掘
客戶(hù)常見(jiàn)金融需求分析
客戶(hù)需求的挖掘與引導(dǎo)
個(gè)貸客戶(hù)生命周期金融需求的變化
7、產(chǎn)品介紹
數(shù)字化、比擬素描、對(duì)比法、將費(fèi)用極小化、將利益極大化、將折數(shù)或百分比換算成明確的金額、舉例說(shuō)明、條例式說(shuō)明法、感性訴求的描述
8、異議處理
9、促成成交
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
10、售后清單
11、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶(hù)提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。
提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。

第四部分：存量客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
客戶(hù)關(guān)系的建立
客戶(hù)維護(hù)的價(jià)值
分層維護(hù)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的技巧
電話(huà)回訪(fǎng)
上門(mén)拜訪(fǎng)
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
存量客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
投訴客戶(hù)處理

第五部分：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑
1、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值
2、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
3、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶(hù)吸粉
工具：吸粉工具
話(huà)術(shù)：吸粉話(huà)術(shù)及異議處理
廳堂等候區(qū)客戶(hù)吸粉
4、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
微信維護(hù)的價(jià)值
微信朋友圈維護(hù)？
8類(lèi)客戶(hù)感興趣宣傳類(lèi)型
朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶(hù)投訴！
微信朋友圈怎么發(fā)？
微信發(fā)送頻率
不同時(shí)間微信發(fā)送策略
營(yíng)銷(xiāo)型微信怎么發(fā)更有效？
微信群發(fā)技巧
案例：興業(yè)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能