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智能化時(shí)代全方位管理能力

課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源愈演愈烈，針對目前的市場現(xiàn)狀，如何做好存量客戶的維護(hù)和提升？如何開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)客戶是各家銀行關(guān)注的重點(diǎn)。
我們提供的《網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷策略》培訓(xùn)課程秉承“業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶為先”的經(jīng)營思路，通過對網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位和分層管理，從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行精準(zhǔn)、綜合化營銷，從而達(dá)到獲取優(yōu)質(zhì)客戶、提升存量客戶價(jià)值的目的。
課程收益：
1．深刻認(rèn)識目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營對于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2．掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理；
3．掌握目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及其他參與營銷的網(wǎng)點(diǎn)人員；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造
1．銀行利潤的三個(gè)階段
1)第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
2)第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
3)第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
2．影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
3．網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)型
1)重點(diǎn)服務(wù)對公客戶——重點(diǎn)服務(wù)零售客戶
2)面向社會大眾——重點(diǎn)經(jīng)營中高端客戶
3)一致的無差異服務(wù)——分層、分類、差異化的服務(wù)
4．同業(yè)較好的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的特征
1)強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
2)更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營
3)從過程到目標(biāo)的精細(xì)化管理
4)重新設(shè)計(jì)績效評估和激勵(lì)系統(tǒng)
5)差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型

二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色定位
1．網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位
2．網(wǎng)點(diǎn)管理者必備的能力
3．網(wǎng)點(diǎn)管理者需遵守的準(zhǔn)則

三、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與績效考核優(yōu)化
1．營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營業(yè)績來源方式分析
1)經(jīng)營業(yè)績主要來源
2)外勤營銷
3)存量提升
4)廳堂銷售(智能化機(jī)具體驗(yàn)式營銷)
5)聯(lián)合拓展
2．業(yè)績增長的基礎(chǔ)-客戶分流
1)現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營中的*問題
2)通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3)客戶分流是一個(gè)動態(tài)的過程
4)分流工作的四大思路
3．網(wǎng)點(diǎn)的重新定位
1)網(wǎng)點(diǎn)的定位與物理布局(智能化機(jī)具設(shè)備進(jìn)入)
2)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場布置——觸點(diǎn)管理
網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分（智能設(shè)備區(qū)的機(jī)具效益*化）
網(wǎng)點(diǎn)動線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局
結(jié)合銷售管理制度打造網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷體系——VP+IP+PP
廳堂活動創(chuàng)新布局
三大功能區(qū)
營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的六大功能區(qū)
內(nèi)部布局主要問題的總結(jié)
柜臺業(yè)務(wù)遷移
柜臺業(yè)務(wù)遷移——增加網(wǎng)點(diǎn)銷售時(shí)間
范例：某網(wǎng)點(diǎn)通過叫號機(jī)調(diào)整對窗口資源的有效合理利用
網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)調(diào)整
基本原則：
崗位設(shè)定與協(xié)作體系建立——明確關(guān)鍵崗位職責(zé)
崗位體系崗位間分工協(xié)作情況
案例：某分行某支行崗位設(shè)計(jì)建議
4．網(wǎng)點(diǎn)協(xié)作流程的建立（人機(jī)協(xié)同流程）
1)崗位設(shè)置及職責(zé)定義
2)崗位協(xié)作及配合
3)各崗位日常工作程序
4)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范
5)潛在客戶開發(fā)及跟進(jìn)流程
6)中高端客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷流程
7)日常管理制度
8)相關(guān)工具使用說明
5．零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)分解
1)零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營指標(biāo)構(gòu)成
2)指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
3)銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4)銷售過程跟蹤管理
5)銷售結(jié)果管理分析
6)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
6．績效優(yōu)化管理
1)網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績匯報(bào)制度
課堂練習(xí)—業(yè)績統(tǒng)計(jì)分析習(xí)題
2)績效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
3)平衡計(jì)分卡介紹
4)指標(biāo)分解的過程
課堂練習(xí)---一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營指標(biāo)與考核設(shè)計(jì)
結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫

四、基于產(chǎn)品銷售的下屬輔導(dǎo)
1．常用輔導(dǎo)方案PK
2．交叉營銷；
3．聯(lián)動營銷

五、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理
1．何為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷？
2．關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：聲音運(yùn)用、語言運(yùn)用、語音選擇、
3．成功服務(wù)營銷六要素

六、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1．為什么重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
2．高績效團(tuán)隊(duì)的意義與價(jià)值；
3．團(tuán)隊(duì)不同階段的策略重點(diǎn)；
4．團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大任務(wù)；
5．常見團(tuán)隊(duì)問題及解決策略；
如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)？

智能化時(shí)代全方位管理能力