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銷售策略方面的培訓

【課程背景】
大客戶銷售的突出特點是：長周期，決策參與者多，決策過程復雜，客戶需求多變！而銷售團隊的大客戶經(jīng)理，在產(chǎn)品導向和業(yè)績導向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求，也忽視了客戶內(nèi)部不同角色的動機和相互作用關(guān)系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復雜的關(guān)系擾亂了正確的行動步驟和方法
課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形成，標準化、邏輯化、流程化的客戶關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導每一階段的銷售動作能夠做正確！

【課程收益】
² 重塑以“Who”為核心的客戶關(guān)系管理立場
² 構(gòu)建客戶視角的銷售策略思考邏輯
² 固化客戶決策和購買行為的標準化銷售管理動作
² 賦能大客戶銷售中的過程管理能力
² 
【課程特色】
客戶關(guān)系管理階段目標拆解邏輯化、客戶動機和需求識別流程化、客戶管理關(guān)鍵動作標準化

【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

【課程時間】12小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】納愛斯&農(nóng)夫山泉的勢與事
     啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰(zhàn)略目標；把事情做正確：銷售抓手

二、識局篇
1、客戶究竟要什么
Ø LF公司的項目workshop
Ø 你的產(chǎn)品是客戶的需求嗎
Ø 是什么心態(tài)導致你的偏差
2、我的位置在哪里
Ø 項目的階段是真實的嗎？
Ø 你真的知道客戶的緊急程度嗎？
Ø “暗箭”能防得住嗎？
3、如何識別關(guān)鍵人
Ø 數(shù)山頭
Ø 八大金剛的角色和定位
Ø 我是人見人愛的“老九嗎”？

三、布局篇
1、客戶如何評價我
Ø 抽絲剝繭workshop
Ø 客戶的反饋四種反饋
Ø 都從那些維度評價你
Ø 見招拆招
2、究竟是誰說了算
Ø 那股暗流才決定方向
Ø 參與度與影響力真的有關(guān)系嗎
Ø 時間究竟會影響誰
3、他們到底想什么
Ø 動機才是關(guān)鍵
Ø 四維分析的答案
四、布局
1、如何利用資源
Ø 撥云見霧workshop
Ø 相馬還是賽馬
Ø 好鋼用在刀刃上
2、如何應對關(guān)鍵人
Ø 信息是信任的前提
Ø 四角的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
Ø 鋪路比造墻更有效
Ø 標準和價值才是你的生存之道
五、課程總結(jié)與回顧

銷售策略方面的培訓