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顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景培訓(xùn)

【課程背景】
客戶往往不喜歡被銷(xiāo)售和說(shuō)服，而喜歡被理解、被傾聽(tīng)，問(wèn)題得到解決，價(jià)值充分賦予。因此，銷(xiāo)售思維和模式的轉(zhuǎn)變顯得尤為重要，由產(chǎn)品銷(xiāo)售型或配置式思維，轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)場(chǎng)景咨詢式模式，乃至升級(jí)為品牌與信任型思維。本培訓(xùn)就是為解決銷(xiāo)售效能的痛點(diǎn)而生，從思維分享到落地實(shí)戰(zhàn)技巧，再到銷(xiāo)售工具提供以及實(shí)戰(zhàn)案例總結(jié)剖析，層層遞進(jìn)，幫助學(xué)員提升銷(xiāo)售思維和績(jī)效。并可以進(jìn)行后續(xù)實(shí)戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
1、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理
3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問(wèn)、銷(xiāo)售人員
4、其他產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營(yíng)銷(xiāo)主管等

【學(xué)習(xí)成果 】
1、掌握銷(xiāo)售思維的三大層次以及思維轉(zhuǎn)變，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)；
2、掌握顧問(wèn)場(chǎng)景咨詢式銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧--七步成詩(shī)法
3、掌握異議處理的五大策略以及話術(shù)工具包
4、一次性成交的八種技法
5、一套實(shí)戰(zhàn)工具包
6、花旗記錄銷(xiāo)售案例研討以及業(yè)績(jī)提升

【課程特色】
1.實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（怎么進(jìn)行顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景式銷(xiāo)售，怎么提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動(dòng)的創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。
2.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；
3.干貨多，落地實(shí)操，贈(zèng)送實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具包、話術(shù)包、分類(lèi)解決方案等；
4.總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問(wèn)題，掌握咨詢式成交技巧和快速成交技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程大綱】
第一篇 銷(xiāo)售思維的三大層次
一、從賣(mài)產(chǎn)品到資產(chǎn)配置 
1、產(chǎn)品思維與配置思維
2、Kano顧客需求模型
3、配置思維的優(yōu)勢(shì)
4、在該層次中銷(xiāo)售與客戶的關(guān)系
二、從資產(chǎn)配置到解決方案--顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、配置思維與顧問(wèn)思維
2、顧問(wèn)思維層次要點(diǎn)
3、顧問(wèn)思維的優(yōu)勢(shì)
4、在該層次中銷(xiāo)售與客戶的關(guān)系
三、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務(wù)）
1、顧問(wèn)思維與品牌思維
2、品牌思維的優(yōu)勢(shì)
3、麥肯錫信任公式模型
4、個(gè)人IP打造模型
5、案例一：*銷(xiāo)售陳經(jīng)理的品牌打法
6、案例二：*私人家族辦公室的服務(wù)體系
7、分組討論：你平時(shí)用什么銷(xiāo)售思維和模式？?jī)?yōu)劣勢(shì)總結(jié)

第二篇 七步成詩(shī)法--顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程
一、建立關(guān)系
1、信任關(guān)系的核心組成要素分析
2、成功信任關(guān)系打造策略
3、信任的“道”與“術(shù)”
4、信任打造實(shí)用工具：獎(jiǎng)杯、資質(zhì)證書(shū)、客戶表?yè)P(yáng)信、過(guò)往成功案例等等
5、實(shí)踐案例：花旗銀行*銷(xiāo)售Edward的大單成交關(guān)鍵--信任打造
二、KYC:需求分析

模塊一、KYC的核心思維模式
1、系統(tǒng)性思維：整體整合、一脈相承 
2、結(jié)構(gòu)性提問(wèn)思維：個(gè)人情況、家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資狀況以及需求偏好等
3、效率性思維：以最有效的方式快速KYC
4、目標(biāo)導(dǎo)向性思維：一切為了提升銷(xiāo)售達(dá)成率和客戶黏性

模模塊二、KYC的主要流程
KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
KYC流程四步法
KYC結(jié)果分析運(yùn)用
模塊三、KYC實(shí)用策略技巧
六脈神劍：KYC的六大策略技巧
工具借力：如何從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷填寫(xiě)中進(jìn)行KYC?
潛移默化：如何在看似客戶閑聊中進(jìn)行深度KYC?
效率第一：快速KYC的技巧

模塊四、實(shí)戰(zhàn)案例深度剖析
案例一：王總的千萬(wàn)方案--結(jié)構(gòu)性提問(wèn)思維案例剖析
案例二：半小時(shí)成交的張顧問(wèn)--快速KYC案例分析
案例三：每月推薦朋友的陳總--深度KYC與客戶關(guān)系管理
案例四：聊天中成交的Top sales--隱性KYC分析
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置、不同場(chǎng)景的KYC策略
策略總結(jié)

三、設(shè)計(jì)方案
1、方案設(shè)計(jì)的總體思路和策略
2、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的方法
3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的方法
4、方案的專(zhuān)業(yè)性呈現(xiàn)與接地氣溝通--銷(xiāo)售效能提升
5、實(shí)用工具：方案設(shè)計(jì)模板、資產(chǎn)配置測(cè)算模型表
6、實(shí)踐案例：劉總的理財(cái)方案設(shè)計(jì)展示

四、異議處理
1、異議處理的核心：客戶真正反對(duì)點(diǎn)是什么？應(yīng)對(duì)的思路與策略？
2、分類(lèi)異議處理方法
3、收益率問(wèn)題
4、緊迫性問(wèn)題--如何一次性快速成交？
5、必要性問(wèn)題
6、資金來(lái)源問(wèn)題

五、談判成交
1、績(jī)效提升要點(diǎn)：一次性成交大法！
2、八大成交法
3、分析促成法
4、選擇促成法
5、假設(shè)成交法
6、重視度促成法
7、禮品促成法
8、幫助促成法
9、增值促成法
10、場(chǎng)景促成法
11、實(shí)踐案例：林總的生意促稱(chēng)法

六、服務(wù)跟進(jìn)
1、思維轉(zhuǎn)換：真正的銷(xiāo)售是在成交后才開(kāi)始的
2、服務(wù)策略
3、促成轉(zhuǎn)介紹技巧--MGM大法
4、服務(wù)跟進(jìn)與大單促成
5、實(shí)踐案例：徐總的千萬(wàn)大單

七、客戶經(jīng)營(yíng)
1、思維轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售型思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)性思維
2、客戶分類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3、客戶經(jīng)營(yíng)的實(shí)用工具：客戶管理表（compass report)、潛在客戶跟進(jìn)表(pipeline)、客戶轉(zhuǎn)介紹表(MGM list)、外部合作渠道管理表（異業(yè)聯(lián)盟）、客戶增值服務(wù)管理表等
4、人物案例：Top sales 朱經(jīng)理是如何經(jīng)營(yíng)他的客戶盤(pán)子的？

八、七步成詩(shī)要點(diǎn)總結(jié)
1、七步成詩(shī)中的關(guān)鍵步驟
2、處理要點(diǎn)
3、實(shí)用工具總結(jié)

第三篇 異議處理專(zhuān)題分析
一、異議處理的原則
1、識(shí)人第一原則 
2、有效識(shí)別原則 
3、換位思考原則
4、突顯利益原則
5、尊重時(shí)間原則
6、結(jié)果導(dǎo)向原則

二、常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題以及處理技巧
1、緊迫性問(wèn)題--如何一次性成交？
2、收益率問(wèn)題
3、必要性問(wèn)題
4、資金來(lái)源問(wèn)題
5、其他問(wèn)題
6、實(shí)用工具--異議處理總結(jié)分析表：反對(duì)點(diǎn)、核心問(wèn)題、處理要點(diǎn)、處理話術(shù)
7、分組實(shí)戰(zhàn)演練和點(diǎn)評(píng)

第四篇 實(shí)戰(zhàn)案例剖析
一、經(jīng)典案例一 花旗記錄：花旗中國(guó)首單資產(chǎn)傳承計(jì)劃（林總案例）
1、客戶背景
2、實(shí)戰(zhàn)過(guò)程
3、案例啟示
二、經(jīng)典案例二 花旗記錄：花旗*單日組合成交投資計(jì)劃（徐總案例）
1、客戶背景
2、實(shí)戰(zhàn)過(guò)程
3、案例啟示

第五篇 總結(jié)篇
一、銷(xiāo)售思維的轉(zhuǎn)變是前提
二、七步成詩(shī)法是關(guān)鍵
三、異議處理和一次性成交是分水嶺
四、實(shí)用銷(xiāo)售工具包

顧問(wèn)咨詢場(chǎng)景培訓(xùn)