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推客技巧

課程綱要：
第一篇：電話回訪心態(tài)調(diào)整篇
 電話回訪人員工作的價(jià)值塑造
 好的心態(tài)是成功回訪的開(kāi)始
 電話回訪人員角色認(rèn)知
 電話回訪人員回訪的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
 電話回訪人員積極心態(tài)準(zhǔn)備
 電話回訪人員對(duì)工作的成就感分析
 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
 打電話緊張產(chǎn)生的原因
 打電話不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對(duì)推客極端不滿情緒的應(yīng)答話術(shù)
 互動(dòng)：培養(yǎng)推客對(duì)貸款產(chǎn)品的信心
 訓(xùn)練：教會(huì)推客遇到如下情況的處理方式
客戶發(fā)火時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶說(shuō)很忙、不需要、考慮考慮
案例：你們的利息比銀行高
案例：你們不會(huì)是騙子公司吧
第二篇：外呼維系流程及話術(shù)應(yīng)答篇
 營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
 開(kāi)場(chǎng)白核心內(nèi)容三要素
 開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)及規(guī)范--體現(xiàn)平安普惠公司形象
 開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造良好通話氣場(chǎng)
 開(kāi)場(chǎng)白聲音訓(xùn)練
 開(kāi)場(chǎng)白微笑訓(xùn)練
 開(kāi)場(chǎng)白腳本訓(xùn)練
 錄音分析：第一次回訪錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白
 腳本設(shè)計(jì)：首次訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
 腳本設(shè)計(jì)：首次訪問(wèn)建檔話術(shù)
 腳本設(shè)計(jì)：二次訪問(wèn)話術(shù)設(shè)計(jì)
 腳本設(shè)計(jì)：建立信任度的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
  根據(jù)推客個(gè)人性格及特征，尋找不同切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)個(gè)性化開(kāi)場(chǎng)白拉近關(guān)系
 營(yíng)銷技巧二：教會(huì)推客挖掘客戶需求
 提問(wèn)挖掘推客的需求
 提問(wèn)的兩大類型
 有效提問(wèn)遵循的原則
 讓推客配合的提問(wèn)方式
 挖掘需求三層提問(wèn)法
 信息層提問(wèn)挖掘推客對(duì)貸款產(chǎn)品的認(rèn)知
 信息層提問(wèn)挖掘推客目前有多少意向客戶？
 信息層提問(wèn)教會(huì)推客去收集準(zhǔn)客戶的基本信息
工具：信息層提問(wèn)設(shè)計(jì)
 問(wèn)題層提問(wèn)教會(huì)推客對(duì)貸款業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的資金出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注貸款產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向多長(zhǎng)時(shí)間的貸款？”
工具：?jiǎn)栴}層提問(wèn)設(shè)計(jì)
 解決問(wèn)題層提問(wèn)教會(huì)推客去滿足客戶需求
   案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的貸款項(xiàng)目
   工具：解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)
 現(xiàn)場(chǎng)演練：推客接觸平安普惠金融產(chǎn)品不久，教會(huì)他如何去挖掘客戶需求

 營(yíng)銷技巧三：教會(huì)推客有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗(yàn)介紹法推薦產(chǎn)品
 對(duì)比介紹法推薦產(chǎn)品
 主次介紹法推薦產(chǎn)品
 客戶見(jiàn)證法推薦產(chǎn)品

 營(yíng)銷技巧四：教會(huì)推客異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說(shuō)“利息太高了”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“手續(xù)太麻煩”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“不需要貸款”的心理活動(dòng)
 客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
 傾聽(tīng)技巧
 同理技巧
 引導(dǎo)技巧
 贊美技巧
 客戶常見(jiàn)異議
 客戶說(shuō)：“我先了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我對(duì)貸款不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“銀行或者同行的利息比你們低”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“手續(xù)費(fèi)太高了，能不能打折”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)“你先發(fā)份資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“平安普惠金融產(chǎn)品沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不會(huì)是騙子吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我很忙，以后再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“貸款的流程太繁瑣”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)“你們的產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我要的額度跟最后審批下來(lái)的額度相差太大，沒(méi)必要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們這邊提供的材料太多了，其它公司沒(méi)這么麻煩”，應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我暫時(shí)不需要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們的額度太低，這么少的額度，我沒(méi)必要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“還款方式不合理”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
 營(yíng)銷技巧五：教會(huì)推客把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
 什么是促成信號(hào)？
 促成信號(hào)的把握
 促成的語(yǔ)言信號(hào)
 促成的感情信號(hào)
 促成的動(dòng)作信號(hào)
 常見(jiàn)的4種促成技巧
 直接促成法
 二選一促成法
 假設(shè)成交法
 客戶見(jiàn)證法
 現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
 營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
 讓對(duì)方滿意的結(jié)束語(yǔ)
 結(jié)束語(yǔ)中的3個(gè)重點(diǎn)
 推客成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
 與推客二次跟蹤電話的注意事項(xiàng)
 跟蹤電話的時(shí)間擬定
 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
 營(yíng)銷技巧七：與推客加微信/QQ建立關(guān)系
 加微信的方法及話術(shù)
 微信文字魅力
 微信表情魅力
 微信語(yǔ)音魅力
 微信與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系

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