課程描述INTRODUCTION
銷售成交技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：茹翊蕓
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交技巧培訓(xùn)
課程背景
銷售中，你是否常遇到以下困惑？
為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?
為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？
為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？
為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？
在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：
如何通過合作式溝通來達成成交？
如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？
如何通過對客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何通過你的行為而去影響客戶？
課程收益
從銷售人員與客戶的心理的特點出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；
從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷售人員的銷售溝通力；
看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；
使客戶對銷售人員實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！
課程大綱
開始：體驗溝通之--對話
第一節(jié)：破迷開悟，探尋根源--看清事實之道,
一、置業(yè)顧問容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點客戶；
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說服；
二、3大解決之道
1、看-行為背后的誠心；
2、聽-語言背后的想法；
3、問-想法背后的需求；
1、看-行為背后的誠心
1）客戶買房三個階段
C類：咨詢階段
B類：對比階段
C類：決策階段
面對不同的客戶，成交靠什么？
2、沖破推辭陷阱之-聽
1）客戶常用的推脫語；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！
2）關(guān)于說服：紅薯和梨子的故事；
3）語言的真相：客戶真正要表達的是語言背后的聲音，你聽到了嗎？
4）需求發(fā)展的四個階段
5）腦力風(fēng)暴：客戶常用的推脫語你聽到了什么？
6）體驗活動：AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的；
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心理去，才能說到他心理去！
沖破推辭陷阱之-問
面對客戶常用推脫語經(jīng)紀人應(yīng)如何發(fā)問？
問的目的
問題落在哪里？
實戰(zhàn)演練--問需求
什么事情不能問
切記
問到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績！
第二節(jié)：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根--利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會感覺到利益受損？
4）客戶與經(jīng)紀人之間的博弈從何而來？
你能保證不說謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實話實說？
5）客戶心理真正的期待是什么？
二、客戶的四大利益
房子
更低價格
安全
舒心
客戶如何才能信任一個人的？
客戶是如何判斷一個人的？
客戶期待什么？
利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來的！
三、影響客戶之道之-說
1、溝通的心理學(xué)法則：人對自己關(guān)注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關(guān)注什么？
C類：客戶關(guān)注什么？
B類：客戶關(guān)注什么？
A類：客戶關(guān)注什么？
3、說什么？
說的關(guān)鍵是：不評判、不指責(zé)、不說教，說到對方的心理。
四、影響客戶之道之--做
1、經(jīng)紀人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀人常見的幾種誤區(qū)：反臣為君
3、針對不同時期的客戶應(yīng)如何做？
事實上，做比說更管用！
銷售成交技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/236450.html
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- 茹翊蕓