通用銷售技能
發(fā)布時間:2020-02-16 12:38:58
講師：楊森 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
通用銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊森
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
通用銷售技能培訓(xùn)
【課程背景】
隨著社會競爭加劇，企業(yè)之間能否順利銷售自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售數(shù)量多少，優(yōu)秀營銷人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練成為一個重點，也直接關(guān)系企業(yè)的發(fā)展。為此，基于對個人銷售的研究，并結(jié)合企業(yè)親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《通用銷售技能》課程。
【課程受益】
本課程詳細介紹了銷售技巧基礎(chǔ)理論，基本工具的應(yīng)用，結(jié)合中國企業(yè)的實際情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的員工關(guān)注銷售的技巧，并從自身出發(fā)，融通關(guān)系，提高效率，企業(yè)最終從中受益。
【課程特色】
1、大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗共享。
2、快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3、內(nèi)容實用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【課程形式】
1、理論講授＋案例分析＋視頻分享
2、小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風(fēng)暴
3、實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋小組競賽
【課 時】兩天
【課程大綱】
第一單元：品牌承諾
銷售人員要學(xué)會利用公司品牌，營造公司品牌概念，通過品牌的六度空間，充分發(fā)揮品牌價值，品牌是產(chǎn)品銷售的第一競爭力
1.品牌理念
2.品牌的六度空間：品牌印象、服務(wù)、發(fā)展、人、管理、產(chǎn)品
3.品牌的愿景和任務(wù)
4.品牌放大鏡
第二單元 忠誠客戶
銷售人員要學(xué)會培養(yǎng)忠誠客戶，忠誠客戶才會帶來持續(xù)的收益，我們要學(xué)會營造哇的感覺，不斷提高客戶滿意度
1.忠誠客戶帶來的收益
2.忠誠度和滿意度：滿意度導(dǎo)致持續(xù)購買，忠誠度導(dǎo)致向他人推薦
3.制造驚喜“哇”：舒服和熟悉、自信、清晰的個人認可
第三單元 感知過濾
銷售人員要學(xué)會與客戶進行專業(yè)的交流，通過專業(yè)的服務(wù)，提高認知的價值，熟悉銷售的理念，捕捉真實的客戶，了解營銷的做與不做
1.專業(yè)交流：聆聽、提問
2.認知的價值：價值V=收益B-成本C
3.客戶的定義：購買商品或者服務(wù)的人
4.業(yè)務(wù)的定義：將產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去的行為
5.銷售的做與不做
第四單元 準(zhǔn)備
銷售能否成功，準(zhǔn)備是一個重要的前提，做好準(zhǔn)備，才能贏得銷售，我們要做好情緒、時間、地點，知識儲備，客戶準(zhǔn)備等等
1.購買環(huán)境與銷售環(huán)境：銷售環(huán)境是推銷的情景，購買環(huán)境這是創(chuàng)造良好的服務(wù)體驗
2.準(zhǔn)備的不同類型
3.個人情緒的準(zhǔn)備：自我激勵、認知他人的需求、坦誠、成熟、自信
4.時間準(zhǔn)備：客戶對原先產(chǎn)品有意見、客戶喜事、不佳的天氣
5.地點準(zhǔn)備：便于交流、私密、方便銷售
第五單元：觀察與交流
銷售人員要學(xué)會觀察客戶，分析客戶，進而采取恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?，發(fā)現(xiàn)需求，并能積極采用銷售說辭，消除客戶的異議
1.觀察個人特點：心動型、過程型、以人為本、點子型
2.交流方式：心動型、過程型、以人為本、點子型
3.發(fā)現(xiàn)需求和要求：開放式提問與封閉式提問，與聆聽
4.引進銷售說辭：從特點到潛在客戶利益
5.消除異議：3F原則、蹺蹺板、翻跟頭
第六單元鎖定銷售
銷售人員要學(xué)會鎖定銷售業(yè)績，學(xué)會更好，更有技巧的結(jié)束面談，做好建議的銷售，發(fā)展客戶的信任，最后達成共同協(xié)商建議，客戶和銷售成為價值聯(lián)盟
1.鎖定銷售業(yè)績技巧：分析客戶的肢體語言
2.結(jié)束的方式：可替代的選擇結(jié)束、日記方式結(jié)束、妥協(xié)方式結(jié)束、單價方式結(jié)束、機會成本結(jié)束、沒煩惱結(jié)束、質(zhì)量方式結(jié)束、購物清單方式結(jié)束、測量方式結(jié)束
3.建議的銷售：持續(xù)銷售、交叉銷售、附加銷售、向上銷售
4.發(fā)展信任：自我信任、關(guān)系信任、組織的信任、市場信任、社會信任
5.協(xié)商建議：先聽、總結(jié)進度、主張你的需求、讓客戶進入磋商階段、最難的問題放在最后、高起點，慢慢讓步
通用銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/233875.html
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- 楊森
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