課程描述INTRODUCTION
銀行業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
【目錄】
一、銀行業(yè)務(wù)的特殊性
二、銀行業(yè)務(wù)營銷的基本框架
三、銀行業(yè)務(wù)營銷技巧類型
四、如何開發(fā)與拓展客戶？
五、營銷技巧實戰(zhàn)分析
六、營銷技巧的升華
七、互動時間
【正文】
一、銀行業(yè)務(wù)的特殊性
1、不同于保險（壽險）公司的單兵作戰(zhàn)
2、不同于證券公司的流程作業(yè)
3、銀行業(yè)務(wù)具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復(fù)雜等顯著特性。
4、銀行業(yè)務(wù)的特殊分類方法
（1 ）產(chǎn)品類（結(jié)算類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品）
（2 ）服務(wù)類（網(wǎng)點服務(wù)、點對點服務(wù)、電子服務(wù)）
（3 ）增值類（承諾擔(dān)保類服務(wù)、財務(wù)顧問、特約及聯(lián)名商戶、主題俱樂部及各類回饋服務(wù)）
二、銀行業(yè)務(wù)營銷的基本框架
1、外部營銷
柜面人員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理。
2 、內(nèi)部協(xié)調(diào)
部門之間的協(xié)調(diào)、分支機構(gòu)的協(xié)調(diào)、前、中、后臺的協(xié)調(diào)。
3 、善用渠道
一個優(yōu)秀的營銷高手必定不是一個只在自己的行業(yè)里打轉(zhuǎn)的人，營銷已經(jīng)融入到他的生活。
三、銀行業(yè)務(wù)營銷技巧類型
營銷的第一步——建立良好的第一印象
73855 法則的啟示
語言——7%
聲音——38%
視覺——55%
對照自己的性格，建立自己的73855 法則
附表1 、不同性格的73855 法則
營銷的第二步——營銷技巧六字法則
1、看（讀懂客戶）
2、問（創(chuàng)造機會）
3、記（留好印象）
4、坐（真誠相處）
5、想（推己及人）
6、成（深化關(guān)系）
案例1 ：我為漳澤電力整理企業(yè)年金數(shù)據(jù)的日子
啟示：六字法則雖然不是包治百病，但在面對復(fù)雜業(yè)務(wù)時，卻是應(yīng)該信守的基本準則。
四、如何開發(fā)與拓展客戶？
1、開發(fā)與拓展模式
（1）、直線式
沿資金鏈上下延伸
案例2：山西省福利彩票發(fā)行中心公私聯(lián)動營銷
（2 ）、網(wǎng)格式
按銀行戰(zhàn)略布局全面覆蓋
案例3 ：工商銀行的對公客戶管理
（3 ）、隨機式
循市場熱點隨機營銷
案例4 ：2003 年非典催生工商銀行網(wǎng)上銀行大發(fā)展！
改進模式：隨機聯(lián)動式（內(nèi)外聯(lián)動式）
2、存、貸款業(yè)務(wù)營銷
存款業(yè)務(wù)種類兩種劃分方式及基本特點
（1 ）、按照客戶類型
a 、企事業(yè)單位存款
特點：資金規(guī)模不定、流動性強、拓展空間大。
b 、金融企業(yè)存款
特點：資金規(guī)模大、可運用途徑多。
c 、財政性存款
特點：資金規(guī)模大，審批嚴格、周期性強。
d 、軍隊存款
特點：資金規(guī)模大、賬戶保密、周期性強。
（2）、按存款類型
a 、一般活期存款（含協(xié)定存款）
特點：流動性強、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特點：穩(wěn)定性強、吸收成本高。
c 、同業(yè)存款
特點：穩(wěn)定性強、可議價。
貸款業(yè)務(wù)種類兩種劃分方式及基本特點
（1）、按照貸款的保障方式
a 、信用貸款
特點：手續(xù)簡便、準入門檻高。
b 、擔(dān)保貸款（保證、抵押或質(zhì)押）
特點：收益高、審批嚴格。
c 、票據(jù)貼現(xiàn)
特點：收益高、風(fēng)險低、審批便捷。
（2）、按照貸款用途
a 、流動資金貸款
特點：多次發(fā)生、數(shù)額分散、風(fēng)險集中在貸前和貸中。
b 、固定資產(chǎn)貸款
一次發(fā)生、數(shù)額集中、風(fēng)險集中在貸前和貸后。
3、了解市場及規(guī)則
（1 ）、派生存款
誰抓住了派生存款，誰就掌握了發(fā)展的命脈。
（2 ）、資產(chǎn)負債的平衡
央行對于存貸比的硬性約束是非常必要的。
（3 ）、控制貸款及交易類業(yè)務(wù)的沖動
中國銀監(jiān)會于2012 年下半年要求銀行實施新的資本充足率規(guī)定。
（4）、遵守規(guī)則
平等（可以設(shè)定門檻，但不可以設(shè)定態(tài)度）
雙贏（只有雙贏才可以持久）
互信（不要嘗試腳踩兩只船）
市場是對稱的，而信息永遠是不對稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家！）
案例5：我與國利貨幣經(jīng)紀公司的一次合作經(jīng)歷
五、營銷技巧實戰(zhàn)分析
實戰(zhàn)1、山西省煤炭運銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
歸納：在此次實戰(zhàn)中，按照營銷基本框架穩(wěn)步推進是基礎(chǔ)，而在
面對突發(fā)事件時，能夠合理運用“ 營銷六字法則” 是化解矛盾的關(guān)鍵。
附表2 、實戰(zhàn)分析要素分析表
實戰(zhàn)2、山西省能源產(chǎn)業(yè)集團公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
歸納：營銷成功的經(jīng)驗與上面的實戰(zhàn)例子驚人的相似，但因為客
戶特殊的身份，使“ 細節(jié)決定成敗” 這句話格外的凸顯出來。此外，對
于現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)而言，其具備直線式開發(fā)拓展客戶的基本屬性，此
類業(yè)務(wù)應(yīng)該成為我們所重點關(guān)注的業(yè)務(wù)品種。
附表3 、實戰(zhàn)分析要素分析表（見下頁）
六、營銷技巧的升華
1、大智若愚和大巧若拙。
2、誠者，物之終始；不誠，無物。是故，君子誠之為貴。誠者，非自成己而已也，所以成物也。
3、簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情快樂做。
經(jīng)典人物—— 約翰 . 惠勒（見下頁）
約翰 . 惠勒
*物理開拓時期的科學(xué)家，普林斯頓大學(xué)教授，從事原子核結(jié)
構(gòu)、粒子理論、廣義相對論及宇宙學(xué)等研究。他27歲就與波爾一起
發(fā)展出核分裂理論；后與學(xué)生費曼改寫電磁理論，并提出時光回溯
移動的構(gòu)想?；堇盏难芯繛?0世紀下半葉物理學(xué)的發(fā)展勾勒出了方
向?；堇帐?麥哈頓計劃中的“老兵”、量子引力理論研究先驅(qū)和人
們耳熟能詳?shù)?ldquo;黑洞”概念提出者。
七、互動時間
1、眼神與微笑的練習(xí)
2、語言的組織（每一組均采用現(xiàn)場抽題）
3、簽約的技巧 （選兩名學(xué)員進行模擬演示）
銀行業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/230574.html
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- 張曉毅