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精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

課程背景：
從2012年開(kāi)始，中國(guó)GDP增速持續(xù)減緩，實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶(hù)經(jīng)理識(shí)讀企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的能力，走出報(bào)表數(shù)據(jù)的陷阱，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是商業(yè)銀行從客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)端開(kāi)始風(fēng)險(xiǎn)防控，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的有效手段。誠(chéng)如日本營(yíng)銷(xiāo)大師鈴木敏文所言“當(dāng)我們賴(lài)以經(jīng)營(yíng)的環(huán)境發(fā)生了變化，我們遇到的所有問(wèn)題都是新的，我們不能再憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決今天的問(wèn)題，因?yàn)槟菚?huì)讓我們錯(cuò)得更多。” 商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，取得良好的效益，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)并占領(lǐng)業(yè)務(wù)突破的風(fēng)口，這是當(dāng)前擺在銀行經(jīng)營(yíng)管理層面的頭等課題，本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近三年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶(hù)拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！

課程對(duì)象：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、風(fēng)控、合規(guī)及審批崗
課程收益： 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
提升識(shí)讀企業(yè)報(bào)表的能力，通過(guò)數(shù)據(jù)判斷企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并找準(zhǔn)企業(yè)的合理需求，據(jù)此進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)成果的*化。
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析

課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元  看清財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里的企業(yè)經(jīng)營(yíng)
一、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本邏輯
1、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本路徑
2、行業(yè)分析的主要關(guān)注點(diǎn)
二、以產(chǎn)業(yè)鏈為核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、收入：成長(zhǎng)與擴(kuò)張的力量
案例：金亞科技的數(shù)據(jù)陷阱
2、上下游信用政策與現(xiàn)金流量
案例：揭下利潤(rùn)的面紗——應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析
3、存貨：從報(bào)表中看生產(chǎn)工藝與周轉(zhuǎn)效率
案例：往來(lái)賬戶(hù)的秘密
案例：固定資產(chǎn)的水份
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的——效益與分配
1、看利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程
2、看利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)及其變化
3、看利潤(rùn)分配
小結(jié)：財(cái)務(wù)分析的邏輯小結(jié)
1、銀行貸款的三品是什么？
2、三張報(bào)表之間的關(guān)系
3、警惕：三個(gè)不平衡

第二單元 客戶(hù)診斷模型與需求挖掘
一、客戶(hù)需求研判路徑
案例：社會(huì)資金資本化流動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)
二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)診斷模型
案例：根據(jù)效益的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)排隊(duì)
案例：根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)資源和銀行效益的價(jià)值挖掘
三、企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析
四、如何掌握企業(yè)資金需求
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據(jù)管理中挖掘需求 
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
6、從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求 

第三單元  展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、有效得得獲客方法
案例：緣故法營(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)
案例：交叉法營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶(hù)
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的原則
1、案例分享：贏在個(gè)性——差別化是領(lǐng)先之道
2、案例分享：適需產(chǎn)品組合——追求價(jià)值*化
3、案例分享：擊中痛點(diǎn)——服務(wù)延伸培育忠誠(chéng)客群
4、案例分享：領(lǐng)先半步——走向巔峰之道
三、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的能力提升模型
回顧總結(jié)（本課程設(shè)計(jì)時(shí)長(zhǎng)6--12小時(shí)）：
一、透過(guò)數(shù)據(jù)讀懂企業(yè)，走出營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)陷阱，做好風(fēng)控應(yīng)對(duì)和價(jià)值挖掘的準(zhǔn)備；
二、在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上*地診斷企業(yè)，通過(guò)客戶(hù)需求路徑分析，診斷出對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一擊即中的切入點(diǎn)；
三、金融服務(wù)讓企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)，在資產(chǎn)的流轉(zhuǎn)中精準(zhǔn)挖掘企業(yè)的需求，找出企業(yè)的痛點(diǎn)，追求風(fēng)險(xiǎn)控制前提下的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)效益；
四、有效開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方法、原則和客戶(hù)經(jīng)理必須具備的能力培養(yǎng)模型。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)