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瞿超老師--《銀行存量客戶盤活技巧》培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)背景
“未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，但是隨著到網(wǎng)點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時，網(wǎng)點又有大量存量睡眠客戶因為被忽視或者因為營銷未成功放棄而未得到有效開發(fā)，激活一個老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個新客戶的五分之一，所以，存量客戶開發(fā)成為營銷業(yè)績增量點。
二、精品培訓(xùn)課程大綱
【課程收益】
本課程通過兩天時間，給學員帶來存量客戶分類、經(jīng)營、邀約、專業(yè)化銷售、營銷活動組織策劃、網(wǎng)點現(xiàn)場還原演練等課程內(nèi)容，同時通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學手段，使學員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達到學以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
   1、多次不滿的客戶
   2、跟進不到位的客戶
   3、不了解銀行的客戶
   4、有同業(yè)競爭的客戶
   5、無主動需求的客戶
激活存量客戶難點分析
   1、外部競爭壓力
   2、客戶需求變化
   3、自身困惑分析
激活存量客戶拒絕點分析
   1、方法；
   2、流程：
      案例演示
存量客戶分類
   1、根據(jù)財務(wù)情況分類：
   2、根據(jù)投資習慣分類：
   3、根據(jù)生命周期分類：
   4、根據(jù)成交可能性分類：
   5、根據(jù)關(guān)系深淺分類：
   6、根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類：
第二部分：存量客戶盤活流程
列名單
   1、列出名單
   2、制定接觸計劃：
      反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
   3、間隔式接觸
   4、客戶檔案建立
發(fā)送服務(wù)通知短信
     案例學習：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
電話邀約
   1、邀約電話關(guān)鍵點：預(yù)約、確認、追蹤
   2、 案例學習：邀約電話、短信微信話術(shù)
       信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
一對一日常營銷
   1、發(fā)展關(guān)系
     案例演示：分級客戶聯(lián)絡(luò)方針表（三個月）
   2、建立信任四步曲：認識-->好感-->信賴-->同盟
   3、引導(dǎo)需求
    A、根據(jù)客戶分類確定銷售策略；B、準確判斷可以幫助營銷成功；C、提問是成功銷售的有效方法。
   4、解決問題
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧；B、銷售促成；C、異議處理
五、一對多活動營銷
   1、營銷活動的核心：把握人性五大特點
   2、客戶產(chǎn)生消費行為的兩大核心要素
   3、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
   4、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式
      案例分析、小組研討發(fā)表
六、后續(xù)追蹤經(jīng)營：跟進三步曲
     現(xiàn)場沒來、現(xiàn)場成交未交費、現(xiàn)場來了未成交
     案例學習：電話溝通話術(shù)、登門溝通話術(shù)
第三部分：存量客戶激活現(xiàn)場實操PK賽
項目背景：
    還原日常工作場景，通過全體學員進入角色情境模擬實戰(zhàn)演練，同時將一對一日常營銷、一對多活動營銷理論融入其中，讓參與者*可能與自身日常工作結(jié)合起來，最終在最短的時間內(nèi)，讓參與者找到培訓(xùn)后理論如何指導(dǎo)實際工作改變的契合點，從而快速、有效地將理論與實際工作融合在一起，避免培訓(xùn)、實際操作兩層皮。
二、項目操作要點：
      1、采用分派論劍的方式進行，共九場擂臺比武，每場比武有三或四回合；
      2、每個回合設(shè)置相應(yīng)銀行網(wǎng)點實戰(zhàn)模擬場景，給出銷售解決方式選擇，   
     每次均有4-5個選擇項目，單選；
      3、每個門派必須集合集體智慧進行討論、選擇，且要陳述選擇理由，可
     辯論推翻其他門派的理論，同時說服培訓(xùn)師同意自己的觀點；
      4、答對有加分，答錯要減分，違反規(guī)則培訓(xùn)師給予閉關(guān)懲罰；
      5、培訓(xùn)師點出正確答案后，解讀相關(guān)專業(yè)化銷售理論運用原理，回顧前
     面課程；
      6、最終通過門派比拼決出武林盟主，武林盟主接受全體門派朝拜。