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精準(zhǔn)化客戶(hù)銷(xiāo)售成交培訓(xùn)

課程收益
使學(xué)員從客戶(hù)角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握根據(jù)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)差異化策略進(jìn)行有價(jià)值客戶(hù)的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
掌握分階段、流程化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策略，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
確切掌握關(guān)鍵客戶(hù)的需要

課程大綱
第一單元：專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維與路徑圖
.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)思維圖
.聚焦價(jià)值：我們賣(mài)的是什么?
.聚焦客戶(hù)：賣(mài)給誰(shuí)?
.聚焦需求：客戶(hù)有什么特點(diǎn)?
.聚焦行為：客戶(hù)通過(guò)什么方式購(gòu)買(mǎi)?
.聚焦影響要素：我們項(xiàng)目用戶(hù)通過(guò)“誰(shuí)”買(mǎi)?
.聚焦競(jìng)爭(zhēng)力：客戶(hù)為什么選擇我們公司項(xiàng)目？
.聚焦決策要素：客戶(hù)如何決策及決策要素?
.如何在無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶(hù)
.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
.營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的六大轉(zhuǎn)變
.新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境我們?nèi)绾务{馭客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)
.精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
.客戶(hù)、需求、利益、價(jià)值
.精準(zhǔn)化客戶(hù)成交路徑

第二單元：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與掌控客戶(hù)認(rèn)知
.客戶(hù)關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素分析
.業(yè)務(wù)能力比較分析
.客戶(hù)關(guān)系能力比較分析
.如何超越對(duì)手:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目銷(xiāo)售策略分析
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
.為什么要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容
.識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者
.項(xiàng)目/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)圖
.識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略
.判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式
.設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)
.搜集數(shù)據(jù)資料的渠道
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-公開(kāi)渠道
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料搜集的方法-非公開(kāi)渠道
.如何給客戶(hù)建立競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知
.案例：競(jìng)爭(zhēng)性分析圖與工具應(yīng)用

第三單元：精準(zhǔn)化客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
.組織化購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
.中國(guó)企業(yè)組織化購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
.外資企業(yè)組織化購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
.民營(yíng)企業(yè)組織化購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)
.如何在客戶(hù)塑造優(yōu)勢(shì)
.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境與客戶(hù)組織特點(diǎn)分析
.客戶(hù)分析要素
.客戶(hù)需求與客戶(hù)發(fā)展中的焦點(diǎn)
.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三個(gè)層次
.價(jià)值建構(gòu)
.項(xiàng)目利益
.競(jìng)爭(zhēng)差異
.你賣(mài)的是價(jià)值,而不是項(xiàng)目     
.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)梳理與排序
.如何確立客戶(hù)利益價(jià)值樹(shù)

第四單元：以客戶(hù)為中心的的三個(gè)“功夫”
.一課：客戶(hù)分析與客戶(hù)發(fā)展
.誰(shuí)是我們的客戶(hù)“引路人”
.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
.客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
.客戶(hù)現(xiàn)狀分析
.客戶(hù)需要我們提供什么
.客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)
.客戶(hù)分析關(guān)鍵要素
.如何有效確定客戶(hù)需求
.評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶(hù)
.二課：如何做好售前“專(zhuān)家包”
.掌握全面的“知識(shí)包”
.制定充分的策略計(jì)劃
.有效的準(zhǔn)備流程
.營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
.三課：如何有效接觸客戶(hù)
.分析客戶(hù)的組織特性
.梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系
.尋找關(guān)系“按鈕”
.準(zhǔn)確確定客戶(hù)關(guān)系中的“角色”
.定位客戶(hù)角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
.如何影響客戶(hù)對(duì)您的態(tài)度
.如何讓客戶(hù)對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第五單元：掌控客戶(hù)成交的三個(gè)“推進(jìn)”
.一推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)吸引客戶(hù)
.項(xiàng)目呈現(xiàn)的方法
.項(xiàng)目呈現(xiàn)的技巧
.項(xiàng)目演示的要點(diǎn)
.識(shí)別客戶(hù)的異議
.二推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶(hù)的“需要鍵”
.說(shuō)服客戶(hù)的原則
.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話
.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
.多說(shuō)少聽(tīng)的危害
.如何聆聽(tīng)
.了解或挖掘需求的具體方法
.客戶(hù)需求的層次
.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
.說(shuō)服客戶(hù)的策略
.說(shuō)服客戶(hù)的步驟
.說(shuō)服客戶(hù)的技巧
.說(shuō)服不同人際風(fēng)格的客戶(hù)
.分析不同客戶(hù)的人際發(fā)展類(lèi)型與關(guān)系維系

.三推進(jìn)：如何駕馭銷(xiāo)售障礙
.解決銷(xiāo)售障礙的原則
.解決銷(xiāo)售障礙的策略
.解決銷(xiāo)售障礙的方法
.解決各類(lèi)障礙的細(xì)節(jié)
第六單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
.如何做好客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
.客戶(hù)忠誠(chéng)度
.保持客戶(hù)忠誠(chéng)度的要素
.客戶(hù)價(jià)值方程式
.創(chuàng)造性服務(wù)思考
. 構(gòu)建全面的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
.客戶(hù)關(guān)系管理12項(xiàng)策略

精準(zhǔn)化客戶(hù)銷(xiāo)售成交培訓(xùn)