銷售主管去培養(yǎng)大客戶銷售的時候，一定要有個優(yōu)先次序的準備。就是你今天的話跟銷售去談，這個客戶是大客戶交給你去跟，然后你不是讓他急匆匆的去拜訪客戶，因為你還沒有了解這個大客戶的時候，你一拜訪就見光死了。所以說銷售主管要跟銷售去做這樣一個優(yōu)先次序的步驟準備的。第一，你要告訴銷售，首先你要了解頭部企業(yè)跟他差不多的這樣一個大客戶，前五個排出來。還有對每一個客戶的這樣的一個背景性問題進行調(diào)查。比如說這五家企業(yè)的話，他目前的營業(yè)額，然后他的一個產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后相互之間誰跟誰是對標的競爭對手。還有目前他們在行業(yè)里面的口碑情況怎么樣，還有團隊情況怎么樣等等。這些背景信息羅列出來以后進行分析，分析結(jié)束以后，你要定什么定策略？
因為這五家客戶分析出來以后，你最終要去追擊的那個大客戶的話，你要定一個策略當中一個開場白。然后有一個行業(yè)的這樣一個資訊分析報告。你在分析階段，在發(fā)現(xiàn)階段分析越充分的話，你跟大客戶見面的時候，大客戶對你的偏好度一定是越高的。因為我們跟人與人之間建立信任的核心就是什么？因為你了解他的時候，他就覺得你尊重他。一旦尊重他的時候，他就會信任你。所以我們很多希望說為什么見了大客戶一次以后，第二次就感覺疏遠了很多。就是因為他不了解這個大客戶的情況下，或者了解的相對比較少的情況下就去見他了。那么大客戶覺得你不太了解他，就不太尊重他。第二次就不給你機會了。所以你在推進大客戶的時候，一定要有一個充分的計劃。計劃就是準備。如果你準備好了，你再去見他的時候，你就可以有的放矢了。所以銷售主管在培訓銷售大客戶營銷的時候，一定要先在準備工作當中去進行優(yōu)先次序的一個布局的。
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