怎么激勵(lì)員工？如果激勵(lì)不到位，這個(gè)銷售人員不會(huì)玩命干。我們說銷售人員的收入分兩塊，一個(gè)是基本工資，一個(gè)是提成。這個(gè)基本工資，就跟他的表現(xiàn)相關(guān)。你該做的工作都做到位了，先證明你是個(gè)好員工，你的基本工資就年年調(diào)整，這跟他的考評(píng)得分有關(guān)。而提成就跟他的兩個(gè)要素有關(guān)，就是年初選的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)和傭金系數(shù)這兩個(gè)有關(guān)。
1、員工的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)是分成了叫19，28，37，46。員工根據(jù)他的銷售漏斗對(duì)未來一年的業(yè)績(jī)先要做出一個(gè)預(yù)判。我明年到底是能夠勉強(qiáng)完成任務(wù)，還是能超額完成任務(wù)，取決于他的自信。根據(jù)這個(gè)自信，他做出選擇。如果他特別有自信，明年我*超，我就選46。我沒完成任務(wù)，我只拿60%的基本工資。但是一旦超額了以后，我就變成了超額完成，那個(gè)數(shù)就變成了乘4。它有個(gè)系數(shù)，如果你覺得八九我能超，但是還不想冒這么大風(fēng)險(xiǎn)，我可能就選28，我沒完成任務(wù)，拿80超額以后是乘2。如果我覺得今年肯定沒戲了，我就選19。但是一旦員工選了19，他的上司就開始找他談話了。為啥選19？想不干了，凡是19的都得談話，凡是46的都得談話，這是制度。因?yàn)?6的他萬一太冒進(jìn)死了咋辦，我們不希望員工出問題，所以這是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。
2、傭金系數(shù)，我們把超額完成分成了幾檔，100%-101%，110%-130%，130%-160%，大于160%這么幾檔，這個(gè)傭金系數(shù)是一直在加碼。也就是說你超的越多，它的這個(gè)比例就越大。這是鼓勵(lì)你不要?jiǎng)x車。就是一旦超過了以后，就玩命的踩油門。今年甚至你可以翻翻，這樣一來個(gè)人也掙了錢，公司的業(yè)績(jī)也就上去了。
所以這套管理體系其實(shí)是整個(gè)銷售人員薪酬體系的核心，其實(shí)就是一張表，130這個(gè)傭金該給多少，這是個(gè)細(xì)活，取決于你公司的利潤(rùn)水平，取決于你公司的成本結(jié)構(gòu)?？傊竞蛦T工都賺錢雙贏是我們?cè)O(shè)計(jì)這個(gè)系數(shù)的一個(gè)關(guān)鍵所在。你只要把這個(gè)表設(shè)計(jì)好了，讓員工在年初都簽好了，他就變成了自運(yùn)行。他每個(gè)月都會(huì)檢查自己，我完成任務(wù)了，如果沒完成，我就拿不到百分之百，他自己就可以決定我今年超多少。我超過這么多能掙多少錢，都算得出來。整個(gè)銷售人員其實(shí)你不用管太多，那每周一次上司就給他做點(diǎn)輔導(dǎo)，問問他怎么樣這個(gè)周工作做到位了嗎？業(yè)績(jī)?cè)撨_(dá)到的達(dá)到了嗎？你今年超額完成任務(wù)沒問題，這就能夠保證每個(gè)員工都能夠?qū)崿F(xiàn)他個(gè)人設(shè)定的這個(gè)目標(biāo)。
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