在銷售管理實(shí)踐當(dāng)中，選拔銷售主管的首要條件就是銷售績效好，在這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，績效好是重要的條件，單非*條件。如果你認(rèn)為只要銷售業(yè)績好就可以當(dāng)好銷售主管，那就可能犯重大的錯(cuò)。這是因?yàn)樽鲣N售人員和做銷售主管的所需要的能力差異是很大的，銷售管理與銷售技能是完全不同的技能。在很多業(yè)務(wù)中前者是個(gè)體的單*匹馬與客戶互動的工作能力，屬于單兵作戰(zhàn)能力；而銷售主管所需要的能力是管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力的集合。當(dāng)然也有一些B2B的業(yè)務(wù)中，銷售人員也是需要整合資源，項(xiàng)目指導(dǎo)的能力，總之這與帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要的能力是有差異的。
我們就知道在很多公司曾經(jīng)是優(yōu)秀的銷售人員提拔起來擔(dān)任銷售經(jīng)理，順理成章的就應(yīng)該成為一名優(yōu)秀的銷售主管的夢想，并沒有如期地實(shí)現(xiàn)。那么問題到底出在什么地方呢？
第一、選拔一個(gè)人成為銷售主管的時(shí)候，一定要對這個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行有效的分析和評估，而不能簡單的去看一個(gè)人的個(gè)人銷售業(yè)績。很多公司在選拔人才有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和選拔流程，確保選拔人才的嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)肅，讓合適的人去到何時(shí)的位置上。另外，即使是對業(yè)績的評價(jià)，也要看過去2-3年他的業(yè)績情況，而不是看簡單的短期業(yè)績發(fā)展，而搞突擊提拔。因?yàn)橛绊懯袌龅囊蛩睾芏啵匀辉鲩L有時(shí)候會掩蓋一個(gè)人的能力和所做出的努力。
第二、之所以出現(xiàn)新提拔銷售人員沒有成為銷售經(jīng)理的另一個(gè)原因，就是因?yàn)楣緵]有相應(yīng)的培訓(xùn)和教練指導(dǎo)機(jī)制。銷售人員走向銷售主管的位置，在這個(gè)新的崗位上，對他來講需要提升很多方面的能力，如果沒有一個(gè)支持體系，任其自生自滅，也會影響這個(gè)人的發(fā)展，這樣做的代價(jià)，就是犧牲掉了一位原本在在銷售人員崗位做的得心應(yīng)手的銷售高手，讓其在銷售主管的位置上以失敗而被迫離開團(tuán)隊(duì)。
第三、對于大多比較出色銷售人員，都是以結(jié)果導(dǎo)向的行動派，他們走上主管的位置，如果沒有一套相應(yīng)的管理和領(lǐng)導(dǎo)體系的建立，未必就能馬上成為一名優(yōu)秀的管理者。新提拔的銷售經(jīng)理需要培訓(xùn)和支持，以便完成從“千里馬”到“伯樂”的轉(zhuǎn)身，而在銷售管理實(shí)踐當(dāng)中，極有可能犯的錯(cuò)誤，就是從過去的一個(gè)個(gè)體銷售人員變成一個(gè)大銷售員，跟他的下屬一起沖鋒陷陣，銷售人員對他也高度的依賴，仿佛團(tuán)隊(duì)離開了他，銷售人員無法正常的開展工作，既把自己搞得身心俱疲，又不利于銷售人員能力的發(fā)展。因?yàn)樗F(xiàn)在所做的事情就是一匹千里馬領(lǐng)了一匹普通的馬在一起跑，而不是幫助他的下屬都能成為“千里馬”。沒有及時(shí)的切換角色是他們失敗的重要原因。
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/zixun_detail/109609.html
