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商務(wù)溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)

【課程概述】
在產(chǎn)品表達(dá)方面，有專業(yè)的表達(dá)能力，但能力無(wú)法傳承與復(fù)制，往往是缺乏有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的解說(shuō)能力產(chǎn)生的誤解，同時(shí)影響工作效率，致使客戶可以購(gòu)買的產(chǎn)品沒(méi)有購(gòu)買，產(chǎn)品培訓(xùn)是一門藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，不僅僅在于對(duì)表達(dá)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)產(chǎn)品解說(shuō)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，從而使業(yè)績(jī)快速提升。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
幫助學(xué)員了解和認(rèn)識(shí)有效溝通的理念、重要性,影響溝通的因素,。幫助學(xué)員啟發(fā)新思維，改變溝通 思維，系統(tǒng)、快捷學(xué)會(huì)有效溝通的理論、方法和技巧，提升溝通技能。
詳解溝通與說(shuō)服的理念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場(chǎng)，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并懂得適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。
幫助學(xué)員掌握與客戶有效溝通的技巧,了解如何與客戶商務(wù)溝通與商務(wù)談判能力
通過(guò)理論講授與案例分享，課堂互動(dòng)與經(jīng)驗(yàn)感悟相結(jié)合，以現(xiàn)代溝通的思維理念、方法論，融會(huì)講 師近十多年的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)訓(xùn)練。
【培訓(xùn)對(duì)象】
產(chǎn)品或商務(wù)人員

【課程綱要】
第一章、卓越的銷售溝通技巧
一、卓越溝通的 ALLS 要素及其應(yīng)用技巧
1、Ask：學(xué)會(huì)問(wèn)
1.1 封閉式問(wèn)題
1.2 開放式問(wèn)題
2、Listen：學(xué)會(huì)聽
2.1 多聽少說(shuō)與多說(shuō)少聽
游戲互動(dòng)：傾聽能力的測(cè)試
討論:為什么我們不能更好地聆聽？
2.2 常見的聆聽類型
2.3 聆聽的技巧
2.4 聆聽的 4 種不同的回應(yīng)方式
3、Look：學(xué)會(huì)看
3.1 觀察的技巧
3.2 身體語(yǔ)言的運(yùn)用
4、Speak：學(xué)會(huì)說(shuō)
4.1 說(shuō)話有原則
4.2 說(shuō)話的技巧(語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等)

第二章、客戶期望值分析與真實(shí)需求應(yīng)對(duì)策略
一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問(wèn)（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實(shí)想法
4、確認(rèn)：確認(rèn)對(duì)方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實(shí)施：提供未來(lái)的實(shí)施計(jì)劃
7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實(shí)施的結(jié)果
8、行動(dòng)：雙向行動(dòng)與商務(wù)談判

第三章、產(chǎn)品體驗(yàn)解說(shuō)與推廣技巧
一、 營(yíng)銷人員專業(yè)溝通說(shuō)服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產(chǎn)品解說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說(shuō)出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來(lái)證明
2、案例：客戶習(xí)性解析
2.1視覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.2聽覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.3感覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語(yǔ)言，因人而變
4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)
4.1不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論和戰(zhàn)斗
4.2保持洽談的友好氣氛
4.3講求誠(chéng)信、說(shuō)到做到
4.4選擇合適的機(jī)會(huì)
4.5要善于聽買主說(shuō)話

第四章、商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可
2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題
二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧
3、談判溝通說(shuō)服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法
小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表

商務(wù)溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技能提升培訓(xùn)