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集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物拜訪培訓(xùn)

課程時(shí)長(zhǎng)：2天（12課時(shí)）
課程大綱：
一、集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物拜訪工作的系統(tǒng)思考
1.集團(tuán)客戶采購(gòu)的7大節(jié)點(diǎn)
2.誰(shuí)是我們要拜訪的關(guān)鍵人物？
3.集團(tuán)客戶內(nèi)部的核心：購(gòu)買者、技術(shù)把關(guān)者、使用者
4.集團(tuán)關(guān)鍵客戶拜訪存在的常見(jiàn)難點(diǎn)
5.流程分解：把拜訪工作模塊化和場(chǎng)景化

二、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
1.拜訪客戶的選擇
2.資料準(zhǔn)備與熟悉
3.客戶的預(yù)約技巧
.預(yù)約客戶：客戶為什么要見(jiàn)你？
.已認(rèn)識(shí)客戶的預(yù)約理由鋪墊
.陌生客戶的預(yù)約技巧
4.拜訪客戶的目標(biāo)設(shè)定
5.預(yù)估客戶關(guān)心的問(wèn)題及應(yīng)答預(yù)案
6.拜訪時(shí)的資料準(zhǔn)備
7.課堂演練：客戶的電話預(yù)約

三、客戶拜訪過(guò)程的分解
1.客戶拜訪時(shí)間的管控
.了解客戶的會(huì)談時(shí)間安排
2.客戶拜訪的開(kāi)場(chǎng)
.開(kāi)場(chǎng)的作用
.敲門、進(jìn)門、問(wèn)候
.開(kāi)場(chǎng)話題的設(shè)計(jì)
.常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)烘托氣氛的方式
3.客戶拜訪的切題
.切題的時(shí)機(jī)選擇
.切題的常見(jiàn)話術(shù)
.交談中順勢(shì)切入話題
.交談中推薦產(chǎn)品的技巧：三句半話術(shù)
4.客戶拜訪的收尾
.掌握收尾的節(jié)奏
.對(duì)客戶談話重點(diǎn)的提煉
.收尾時(shí)的事項(xiàng)確認(rèn)
.推動(dòng)后續(xù)工作的銜接
5.課堂演練：某主管部門領(lǐng)導(dǎo)的拜訪話題設(shè)計(jì)

四、客戶拜訪結(jié)束后的后續(xù)工作
1.四個(gè)一工作：
.一封郵件
.一個(gè)消息
.一份承諾
.一個(gè)伏筆
2.客戶拜訪成效評(píng)估
3.衡量客情的工具：客情關(guān)系溫度計(jì)

五、客戶拜訪中的注意事項(xiàng)
1.客戶拜訪時(shí)的人員搭配
2.客戶拜訪時(shí)的著裝
3.客戶拜訪中的座位注意事項(xiàng)
4.謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)中的其他人
5.客戶拜訪時(shí)的四大事項(xiàng)
.望：到客戶方的觀察點(diǎn)
.聞：聆聽(tīng)誰(shuí)？聆聽(tīng)什么？
.問(wèn)：咨詢式的詢問(wèn)
.切：提出建議
6.關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的四步策略：探索、提議、行動(dòng)、確認(rèn)
7.推動(dòng)客情關(guān)系的常見(jiàn)場(chǎng)景
8.客戶拜訪中不恰當(dāng)?shù)奶嶙h誤區(qū)
.不具備推動(dòng)條件時(shí)過(guò)于急躁
.忽略客戶的潛在能力
9.拜訪中的重要議題探索
.需求程度判斷
.決策流程
.客戶資金預(yù)算

六、讓客戶引薦關(guān)鍵人
1.正確識(shí)別關(guān)鍵人
.關(guān)鍵人的劃分
.分析不同關(guān)鍵人的關(guān)注重點(diǎn)
.一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者：這是誰(shuí)的預(yù)算？
2.四種方式約見(jiàn)決策人：成功概率差別很大
3.客戶內(nèi)部人員在引薦決策人時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
4.客戶內(nèi)部人員引薦決策人的6種內(nèi)心需求
5.把握決策人的痛點(diǎn)：集團(tuán)客戶不同崗位間的疼痛鏈

七、客戶異議場(chǎng)合的處理
1.客戶說(shuō)不需要
2.客戶質(zhì)疑企業(yè)能力
3.客戶現(xiàn)場(chǎng)投訴
4.客戶拜訪中出現(xiàn)冷場(chǎng)
5.客戶專業(yè)知識(shí)豐富
6.陌生異議客戶的進(jìn)入
7.客戶現(xiàn)場(chǎng)的議價(jià)

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題與解答

集團(tuán)客戶關(guān)鍵人物拜訪培訓(xùn)