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出口營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階培訓(xùn)

授課提綱： 
一、 新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷(xiāo)售理念 
1.客戶(hù)有盲點(diǎn) 
2.客戶(hù)需要個(gè)性化服務(wù) 
3.專(zhuān)業(yè)者生存 
4.供應(yīng)商的價(jià)值：幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 

二、 海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)12步驟 
1.接觸海外客戶(hù) 
2.客戶(hù)背景分析與分級(jí) 
3.客戶(hù)需求分析 
4.激發(fā)客戶(hù)興趣 
5.建立客戶(hù)信任感 
6.快速解答客戶(hù)問(wèn)題 
7.有效解決客戶(hù)疑問(wèn) 
8.解除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的10種障礙 
9.跟蹤和促成交易 
10.管理客戶(hù) 
11.維護(hù)客戶(hù)關(guān)系 
12.提升客戶(hù)價(jià)值 

三、 接觸海外客戶(hù)的方法 
1.接觸前準(zhǔn)備 
2.展覽會(huì) 
3.網(wǎng)絡(luò)推廣 
4.網(wǎng)絡(luò)搜尋與電話營(yíng)銷(xiāo) 

四、 客戶(hù)背景調(diào)查和分級(jí)方法 
1.客戶(hù)調(diào)查內(nèi)容 
2.客戶(hù)調(diào)查方法 
3.如何調(diào)查客戶(hù)深度信息 
4.客戶(hù)分級(jí) 

五、 如何把握客戶(hù)需求 
1.客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu) 
2.客戶(hù)的顯性與隱性需求 
3.如何發(fā)掘客戶(hù)需求 
4.制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 

六、 如何激發(fā)客戶(hù)”向你”購(gòu)買(mǎi)興趣 
1.客戶(hù)為什么不感興趣 
2.客戶(hù)對(duì)什么感興趣 
3.提供客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的利益 
4.使用獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)USP 
5.黃金問(wèn)題啟發(fā)客戶(hù)思考 

七、 建立客戶(hù)信任 
1.形象和第一印象 
2.3W1H贏得客戶(hù)信任 
3.有效使用圖文資料 
4.建立規(guī)范化銷(xiāo)售流程 

八、 快速解答客戶(hù)問(wèn)題 
1.技術(shù)問(wèn)題的回答 
2.交易條件問(wèn)題的解答 
3.客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題解答 
4.新問(wèn)題的解決 
5.不明目的問(wèn)題的解答 

九、 有效解決客戶(hù)疑問(wèn) 
1.分析客戶(hù)疑問(wèn)的背景 
2.向客戶(hù)提供說(shuō)明 
3.使用有影響力的表達(dá)方法 
4.提供承諾 

十、 解除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的10種障礙 
1.溝通問(wèn)題 
2.不急迫 
3.不信任 
4.切換成本 
5.價(jià)格 
6.其他交易條件 
7.第三方影響 
8.認(rèn)知與采購(gòu)習(xí)慣 
9.決策流程和周期 
10.質(zhì)量與技術(shù)問(wèn)題 

十一、 客戶(hù)跟蹤的策略和方法 
1.提供及時(shí)服務(wù) 
2.分享資訊 
3.加深印象 
4.提升認(rèn)可度 
5.引導(dǎo)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策 
6.接觸有決策權(quán)的人 
7.讓客戶(hù)明確你想讓客戶(hù)做什么 

十二、 12種促進(jìn)成交的策略和方法 
1.贏在起點(diǎn)策略 
2.獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)USE策略 
3.獨(dú)特銷(xiāo)售主張 
4.12種海外客戶(hù)成交技巧 

十三、 客戶(hù)管理與關(guān)系維護(hù) 
1.如何管理客戶(hù) 
2.客戶(hù)關(guān)系的含義和本質(zhì) 
3.客戶(hù)關(guān)系的5個(gè)層次和7個(gè)維度 
4.持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)客戶(hù) 
5.建立客戶(hù)關(guān)系的簡(jiǎn)單三步法 

十四、 提升客戶(hù)價(jià)值 
1.客戶(hù)的6種價(jià)值 
2.如何培養(yǎng)死黨客戶(hù) 
3.發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會(huì) 
5.探索新的客戶(hù)合作模式 

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