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綜合經營風險課程

【課程背景】
改革開放三十多年來，民營經濟已經成為中國經濟騰飛的重要推動力，民營企業(yè)為中國成為世界上*的工業(yè)制造國貢獻了巨大力量。然而，突如起來的“疫情”，不僅是一個公共衛(wèi)生事件，更在一定程度上改變了世界經濟與政治發(fā)展的格局，經濟全球化趨勢受到了挑戰(zhàn)，中國長期外向型經濟發(fā)展模式正在向“雙循環(huán)”轉變，中國經濟發(fā)展的內生動力和發(fā)展模式開始變革，未來“滿足廣大人民群眾對美好生活的向往”將成為中國經濟發(fā)展的*驅動力。
后疫情時代，經濟形勢復雜多變，各國經濟復蘇進展不一，但在普遍貨幣寬松情況下，大宗商品價格猛漲，石油、有色金屬、煤炭、鐵礦石等，民營中小企業(yè)的外部營商環(huán)境有惡化趨勢。且民營企業(yè)天生就規(guī)模小、抗風險能力弱，商業(yè)銀行應如何在新的歷史時期真正做好民營中小企業(yè)的綜合經營與風險管理，夯實客戶基礎，是擺在所有是商業(yè)銀行面前的難題。新的歷史時期也對商業(yè)銀行中小企業(yè)的風險管理能力提出了更新更高的要求。

【課程對象】
大型國有銀行、全國性股份制銀行、區(qū)域型銀行（中小城商行、農商行/農信社/村鎮(zhèn)銀行等）營銷團隊負責人，入職一到兩年及以上客戶經理、分支行風險管理人員

【課程目標】
1、全面認識中小企業(yè)經營對現代商業(yè)銀行業(yè)績提升的重要性；
區(qū)域經濟特征與商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸政策；
2、正確認識中小企業(yè)的經營狀況與風險特征；
做好中小企業(yè)授信貸前調查與綜合經營；
3、中小企業(yè)授信審批的基本原則與方法；
中小企業(yè)貸后管理的原則、方法與流程；
4、現代商業(yè)銀行中小企業(yè)的適用產品體系；
5、做好中小企業(yè)的綜合經營、提升中小企業(yè)的經營貢獻度；
6、通過典型中小企業(yè)的開發(fā)、授信方案設計與實施案例分享達到提升銀行綜合收益的目標。

【授課方法】
集中講授、案例分析、討論交流與學員測試

【課程提綱】
第一部分區(qū)域經濟與中小企業(yè)信貸政策
一、中小企業(yè)經營對現代商業(yè)銀行的重要性
1、中小企業(yè)對國民經濟發(fā)展的重要性
2、中小企業(yè)對地方區(qū)域經濟發(fā)展的重要性
3、現代商業(yè)銀行經營中小企業(yè)的重要性、必要性與緊迫性
二、區(qū)域經濟與地方民營中小企業(yè)的發(fā)展狀況（結合授課地講授）
三、中小企業(yè)信貸政策解析
1、目標客群與準入標準
2、產品設計與授權審批流程
3、貸后管理基本要求

第二部分中小企業(yè)經營狀況與風險特征的調查與把控

----“五查”畫像法
一、“查背景”情況
（一）建立客戶關系過程或過往、與銀行的結算、融資往來情況。
（二）市場營銷團隊負責人對企業(yè)實際控制人面談及實地調查；
（三）通過“紅盾網”及外部資料追溯查詢打印工商登記信息至最終控制人及變更歷程，據以通過樹狀圖等方式描述企業(yè)股權架構和股東等重大變化情況。
（四）通過征信系統(tǒng)信息追溯查詢個人控制者的其它關聯企業(yè)，據以繪制關聯關系圖。
（五）通過信用網及其他政府網站查詢企業(yè)社保信息或工資發(fā)放水單核實員工概況。
二、“查信用”情況
（一）董事長、總經理、財務經理等核心人員簡歷、及其個人信用報告情況。
（二）各種不良記錄查詢，凡有不良記錄，說明形成的原因、合理性。
（三）通過人行、銀監(jiān)局系統(tǒng)說明申請企業(yè)的銀行信用記錄、當前銀行融資和對外擔保、財產抵質押明細。
（四）關聯企業(yè)借貸和信用情況。
三、“查業(yè)務”情況
（一）經營概況、工藝、流程、現場圖片、發(fā)展歷史、核心競爭力和發(fā)展前景判斷。
（二）企業(yè)財務人員素質、用款審批流程、財務管理軟件運用情況。
（三）通過合同、稅票、收款憑證、電話或實地核實五大客戶，列表說明銷售額、當前應收賬款余額、收款條件。
（四）通過合同、稅票、付款憑證、電話或實地核實五大供應商，列表說明采購額、當前應付賬款余額、付款條件。對于三個月以上沒有付款記錄的五大供應商必須電話了解原因。
四、“查報表”情況
（一）向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。
（二）通過銀行對賬單、納稅申報表和納稅憑證，核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性。
（三）通過銀行對賬單、重要的實物資產的發(fā)票、權證、明細賬、固定資產清單等有關證據，核實上年末或最近主要資產負債科目（列明賬號與權證號）。
（四）若存在關聯交易、占用，須說明其形成的原因與合理性。
五、“查擔保”情況。
（一）第三方擔?；虺鼍叩?、質押的原因，擔保資格的有效性調查。
（二）保證人背景、信用、經營、財務情況及其真實性核查內容。
（三）押品名稱、權屬、用途、處所、價值、新舊程度、租用、評估情況調查。
（四）保證能力或押品變現能力的調查和判斷，后附實地調查的圖片。

第三部分中小企業(yè)的授信審批與貸后管理
一、授信審批的基本原則
二、授信審批的流程
三、放款管理的基本要求與流程
四、貸后管理的基本原則、方法與流程

第四部分產品體系的建立與開發(fā)
一、中小企業(yè)產品開發(fā)的思路與基本原則
二、現階段商業(yè)銀行中小企業(yè)適用產品體系
三、中小企業(yè)的個性化需求與產品開發(fā)

第五部分中小企業(yè)企業(yè)的綜合經營與綜合貢獻度提升
1、綜合經營之一：公私聯動的深度挖掘
2、綜合經營之二：日常經營維護與公司業(yè)務商機的收尋與挖掘
3、綜合經營之三：投商行聯動、跨越式綜合收益的提升

第六部分中小企業(yè)企業(yè)的開發(fā)、經營與綜合收益案例分析
我們是如何發(fā)現并找到XZD公司，并將其發(fā)展成為核心價值客戶的？
XZD貿易有限公司是一家商業(yè)貿易企業(yè)，初時員工少、業(yè)務單一、經營規(guī)模小，后不但聚焦主業(yè)，由代理電子數碼產品轉向各類快銷食品代理經營與銷售，將自己定位為新一代的代理商，并開始建立并強化擁有優(yōu)質采購供應鏈，以營銷和服務為核心，兼具傳統(tǒng)代理商的物流職能，在流通環(huán)節(jié)中提供終端優(yōu)質的營銷服務。
1、合作商機是怎樣發(fā)現的？
2、盡職調查時怎樣進行的？
3、授信方案是怎樣制定的？
4、貸后管理是怎樣操作的？
5、客戶綜合經營是怎樣進行的？
總結：銀行該如何從企業(yè)發(fā)展伊始開始跟進，一步步根據企業(yè)狀況踱身打造合作方案，在企業(yè)發(fā)展的過程中加深合作，最終分享到企業(yè)經營發(fā)展的紅利？

第七部分課程總結與交流

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