課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導(dǎo)購門店銷售培訓(xùn)
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
作為導(dǎo)購員在等待顧客到來前應(yīng)該做什么？如何創(chuàng)造一種輕松而親和力的氛圍來吸引顧客？
店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客情況，在顧客在沒有走進競爭對手專柜前把顧客搶過來？
如何挖掘顧客的需求？
如何解決顧客千奇百怪的異議難道？
課程內(nèi)容
所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?本課程共分為8個部分，簡稱為導(dǎo)購銷售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實現(xiàn)*成交，共包括：未雨綢繆、待機迎客、接近顧客、挖掘需求、產(chǎn)品推薦、*成交和異議處理。課程結(jié)合案例以及學(xué)員之間的互動練習(xí)，使學(xué)員循序漸進地掌握導(dǎo)購銷售技巧。
課程收益
掌握對不同典型類型顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對方法
掌握FABE利益銷售模式
提高導(dǎo)購員的銷售成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績。
課程特色：
本課程為確保知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實戰(zhàn)演練，來考評學(xué)員。
培訓(xùn)對象：城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導(dǎo)、導(dǎo)購員
課程大綱
第一部分 讀懂客戶的心
顧客買的是什么
買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務(wù)
買的是你自己
第二部分 天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
營造購物環(huán)境：銷售氛圍、堆頭陳列
第三部分 天龍二步- 待機迎客
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分 天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的*時機？
如何觀察顧客的一動一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練
第五部分 天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定客戶的需求需要問哪些問題？
顧客類型分析及應(yīng)對
自我型顧客
– 顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
– 接待要點：理念營銷、情感營銷
– 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級
比較型顧客
– 顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈品
– 接待要點：重點介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
– 常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
– 顧客特征：腳步緩慢、若有所思
– 接待要點：多了解、幫挑選、促購買
– 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
– 顧客特征：直奔商品、需求幫助
– 接待要點：求速成交、少說多做
– 常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
銷售片段演練
第六部分 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
銷售片段演練
第七部分 天龍六步 -異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價格的異議
關(guān)于款式的問題
關(guān)于品質(zhì)的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練
第八部分 天龍七步 - *成交
一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號
成交方法
第九部分 天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項
請顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
顧客關(guān)系管理
第十部分 角色扮演
導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評
根據(jù)情況可選擇安排，不包含在課程內(nèi)容
第十一部分 現(xiàn)場輔導(dǎo)
（本文完）
導(dǎo)購門店銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/316449.html
