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《市場(chǎng)營(yíng)銷管理與運(yùn)營(yíng)策略》

發(fā)布時(shí)間:2024-12-13 16:33:48

講師：喻國(guó)慶瀏覽次數(shù)：105

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)管理

【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理

【課程收益】

營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)直接關(guān)系公司的繁榮發(fā)展，營(yíng)銷管理是一個(gè)重頭戲，需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能。營(yíng)銷管理涉及客戶和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品線管理、運(yùn)營(yíng)效率等等。

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何打造一支“招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這就需要營(yíng)銷管理層具備專業(yè)技能的基礎(chǔ)之上還要掌握新?tīng)I(yíng)銷的本領(lǐng)。

【教學(xué)大綱】

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷管理的難點(diǎn)與痛點(diǎn)

第一節(jié)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性

1、客戶需求多變

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)難以捉摸

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局也可能因新進(jìn)入者而改變。

第二節(jié) 資源分配的復(fù)雜性

1、預(yù)算有限

2、預(yù)算分配還需要考慮短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡。。

3、人力資源分配

第三節(jié) 數(shù)據(jù)管理與利用的困境

1、數(shù)據(jù)收集和整合

2、數(shù)據(jù)分析和決策應(yīng)用

第四節(jié) 營(yíng)銷任務(wù)壓力山大

1、客戶與市場(chǎng)的培育周期變長(zhǎng)

2、重銷不重營(yíng)

3、中臺(tái)與后臺(tái)系統(tǒng)的支持

第二章行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局

第一節(jié) 市場(chǎng)洞察與布局

1、調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

2、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

3、如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”

4、調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?/div>

5、如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)

6、新市場(chǎng)如何布局

7、如何建立品牌的價(jià)值感

8、新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合

9、咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”

10、工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用

第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析

7、促銷與動(dòng)銷分析

8、網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析

9、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

10、投入產(chǎn)出分析

11、案例：雅昌公司的崛起

第三節(jié) 客戶分需求分析

1、客戶購(gòu)買模式

2、客戶購(gòu)買類型

3、客戶購(gòu)買決策

4、影響購(gòu)買的因素

第四節(jié) 行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具

1、定性預(yù)測(cè)

3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息

4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)

5、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

6、工具：SWOT分析使用

7、信息采集的“四性”

8、行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法

9、如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

10、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟

11、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法

12、核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

13、銷量標(biāo)桿的選擇

14、工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法

17、工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法

第三章：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)及商機(jī)挖掘

第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)與開(kāi)拓

1、市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？

2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

4、如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘

5、尋找客戶的方法有哪些

6、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)

7、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

8、尋找客戶的十大方法

9、如何讓客戶主動(dòng)找我們

10、案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？

11、工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維

第二節(jié) 市場(chǎng)空間與商機(jī)挖掘

1、目標(biāo)市場(chǎng)定位

1) 市場(chǎng)細(xì)分變量與方法。

2) 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)吸引力與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

3) 案例：成功企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位案例。

2、商機(jī)識(shí)別與評(píng)估

1) 從客戶需求、痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

2) 商機(jī)評(píng)估矩陣與可行性分析。

3) 角色扮演：挖掘潛在商機(jī)并展示。

第四章：作戰(zhàn)地圖與市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

第一節(jié) 營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖繪制

1、關(guān)鍵市場(chǎng)區(qū)域、客戶分布標(biāo)識(shí)。

2、渠道布局、產(chǎn)品投放規(guī)劃。

3、示例：知名品牌營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖展示。

第二節(jié) 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃制定

1、目標(biāo)設(shè)定（銷量、市場(chǎng)份額等）。

2、策略組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）。

3、行動(dòng)計(jì)劃與時(shí)間表編制。第一節(jié) 市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃

第三節(jié) 場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃制定的主要方法

1、如何盤(pán)點(diǎn)自身資源

2、營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法

3、計(jì)劃的異常管理

4、市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

5、制定計(jì)劃的smart法則

第四節(jié) 市場(chǎng)規(guī)模指標(biāo)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)

2、市場(chǎng)增長(zhǎng)指標(biāo)

-銷售完成率

-銷量同比

-銷售環(huán)比

3、客戶指標(biāo)

-客戶獲取成本

-客戶忠誠(chéng)度

-重復(fù)購(gòu)買客戶數(shù)量

-客戶滿意度

4、市場(chǎng)投入指標(biāo)

第五節(jié) 日常管控的工具

1、MBO目標(biāo)管理

2、客戶管理RFM模型

3、5W2H的使用方法

4、報(bào)表管理

5、工作周報(bào)/月報(bào)的分析

6、PDCA的使用

7、復(fù)盤(pán)的使用方法

8、海爾日清管理

9、魚(yú)刺骨分析工具

10、多因素分析法

第六節(jié) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶打造

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面

2、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型

4、盤(pán)點(diǎn)資源打好組合拳

5、市場(chǎng)滯銷的因素

6、如何打造樣板市場(chǎng)

7、樣板客戶打造8大作用

8、樣板市場(chǎng)的六定法則

9、案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)

10、工具:市場(chǎng)決斷的分析

11、高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化

12、傳統(tǒng)客戶向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變

13、案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷

14、工具:一張圖表搞清客戶的經(jīng)營(yíng)

第七節(jié) 市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升

1、如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上

3、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法

4、如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率

8、工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)

第八節(jié) 營(yíng)銷資源配置與管理

1、資源需求評(píng)估

1) 人力、財(cái)力、物力需求分析。

2) 資源與目標(biāo)匹配度測(cè)算。

3) 案例：資源配置不當(dāng)案例及教訓(xùn)。

2、資源優(yōu)化配置策略

1) 資源分配原則與方法。

2) 動(dòng)態(tài)資源調(diào)整機(jī)制建立。

3) 模擬練習(xí)：營(yíng)銷資源配置方案設(shè)計(jì)。

第五章：帶好團(tuán)隊(duì)提升效能

第一節(jié) 營(yíng)銷經(jīng)理的能力

1、成功從優(yōu)秀員工做起

2、客戶心目中市場(chǎng)人員的形象

3、基本的商務(wù)禮儀

4、見(jiàn)微知著的能力

5、數(shù)據(jù)分析的能力

6、慧眼識(shí)人的能力

7、調(diào)動(dòng)資源的能力

8、方案形成的能力

9、建立自信的方法

10、案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱

第二節(jié) 打造高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)

1、執(zhí)行力差的十大原因

2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析

3、提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)

4、執(zhí)行力來(lái)自有效的工作總結(jié)

5、工作的輕重緩急

6、分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法

7、打造高效執(zhí)行力

8、執(zhí)行力的行為規(guī)范

9、執(zhí)行力文化

10、如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力

11、一切行動(dòng)聽(tīng)指揮—海爾的執(zhí)行力

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)管理

轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/314524.html

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: 喻國(guó)慶

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