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工業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備和提升銷售效率。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應(yīng)流程系統(tǒng)，提升銷售工作效率
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設(shè)計針對性的大客戶銷售方案，提升銷售工作效能
分析銷售人員銷售過程中銷售行為，做好行為管理，提升銷售效率

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習(xí)以及大組討論，以幫助他們應(yīng)用以下概念和技巧：
第一單元：工業(yè)品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購差異分析及客戶關(guān)注點，設(shè)計匹配客戶的銷售流程。

第二單元：客戶的組織分析
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應(yīng)對變化的適應(yīng)能力-技術(shù)應(yīng)用周期
4. 采購決策關(guān)注點
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個人需求剖析圖”

第三單元：采購決策的分析
1. 進(jìn)入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的討論
3. 標(biāo)準(zhǔn)的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
6. 現(xiàn)場制作客戶的采購決策標(biāo)準(zhǔn)

第四單元：銷售人員高效的日常任務(wù)管理
1. 分析阻礙成效提高的十大障礙及相應(yīng)對策
2. 尋找壓力的來源，找到減少大腦壓力的方法：大腦負(fù)擔(dān)
3. 學(xué)習(xí)針對 不同類型問題采用的不同處理方法：*
4. 建立一套有效的自我管理的實用工具
5. 時間與安排日程：在日程管理中處理長遠(yuǎn)性任務(wù)和日常任務(wù)之間的平衡
6. 利用時間管理系統(tǒng)對溝通進(jìn)行管理
7. 管理授權(quán)的任務(wù)和有效跟進(jìn)
8. 把文件管理與任務(wù)管理相結(jié)合，清理電腦文檔系統(tǒng)和桌面文檔

第五單元：銷售人員的長遠(yuǎn)性任務(wù)管理
1. 制定月度計劃并且為什么要有比較長遠(yuǎn)的月度計劃
2. 分析月度任務(wù)與每日任務(wù)的差別，以及在時間管理上的挑戰(zhàn)
3. 利用大腦圖把月度項目分解成可以管理的每日活動
4. 利用授權(quán)管理時間，授權(quán)的方法
5. 目標(biāo)的特征：何為好目標(biāo)，如何制定目標(biāo)
練習(xí)：尋找主要工作結(jié)果領(lǐng)域，確定目標(biāo)，并且將目標(biāo)分解成具體計劃
實踐：
未來60天，針對大客戶進(jìn)行銷售流程優(yōu)化，大客戶組織分析及重要人物分析，項目決策析；銷售工作中自我效率管理提升；
作業(yè)：
1. 每月完成一份大客戶的采購流程、組織及重要個人分析、重大項目決策分析作業(yè)；
2. 銷售工作中個人時間管理記錄、分析、改進(jìn)，提升銷售工作效率；
結(jié)尾：60天的行動計劃與反饋

工業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)