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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
采購(gòu)人員談判技巧與減少成本—北京講師
發(fā)布時(shí)間:2018-07-09 11:24:54
 
講師:孫郂亭 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)2天班

· 采購(gòu)專(zhuān)員

培訓(xùn)講師:孫郂亭    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)2天班

【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立,以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展,采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商談判管理水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求:
. 企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),而是價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)!采購(gòu)應(yīng)該扮演什么樣的角色?
. 采購(gòu)成本控制,不再只是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任,但采購(gòu)的作用卻更加重要,為什么?
. 如何制定供應(yīng)商合作策略?如何有效管理采購(gòu)談判?
. 如何制定采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)?
. 如何制定供應(yīng)商管理績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與考評(píng)系統(tǒng)?
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、成本、審計(jì)、供應(yīng)鏈、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理,以及所有與采購(gòu)、供應(yīng)鏈工作相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)成本與談判管理策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的理論知識(shí),并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況,提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;課程融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能使企業(yè)關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法,從而從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大,專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷,提供改善意見(jiàn)與建議,現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;
3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解,將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化,復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑,現(xiàn)場(chǎng)分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。


【課程大綱】
第一部分:采購(gòu)理念的變遷與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)
1.采購(gòu)理念與采購(gòu)管理策略概述
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)與現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷
◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略分析、規(guī)劃與管理原則
◇ 集團(tuán)化采購(gòu)、集中采購(gòu)、分散采購(gòu)策略介紹
◇ 第三方采購(gòu)(3PL)與快速反應(yīng)管理
◇ VMICMIJMIHUB
◇ Milk-Run糖果人JIT
2.如何界定采購(gòu)組織的職能?
◇ 采購(gòu)職能組織的設(shè)置與搭建
◇ 采購(gòu)目標(biāo)與績(jī)效體系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 供應(yīng)商的準(zhǔn)入原則與管理體系
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)管理體系的規(guī)劃……
3.供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 材料合格率(PPM)
◇ 批次合格率
◇ 價(jià)格趨勢(shì)
◇ 整體配合度
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配?
◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
4.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)?
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理?
◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單?……
n 案例:“華為、 富士康、美的”采購(gòu)組織、流程及戰(zhàn)略采購(gòu)運(yùn)作模式對(duì)比分析。

第二部分:采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
1.供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析
◇ 從CRM到SRM,再到SCM
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……
2.采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定
◇ 策略1:“WIN-WIN”
◇ 策略2:與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
◇ 策略3:采取多種采購(gòu)方式,并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 策略4:第三方采購(gòu)與采購(gòu)?fù)獍?br /> ◇ 策略5:OEM/ODM采購(gòu)……
3.采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套類(lèi)產(chǎn)品的合作模式分析
◇ 戰(zhàn)術(shù)7:服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的合作模式分析……
4.采購(gòu)模式的制定與選擇
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單一攬子訂單電子商務(wù)采購(gòu)管理
◇ VMIJIT采購(gòu)管理
◇ 訂貨點(diǎn)采購(gòu)模式MRP方法
◇ Milk-Run“糖果人”
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)
◇ OEMODM采購(gòu)……
n 案例:“三一重工”、“中聯(lián)重科”等制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹;
n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策(經(jīng)典案例分析)。

第三部分:采購(gòu)總成本與供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
1. 采購(gòu)成本理念分析與探討
◇ 采購(gòu)成本居高不下,如何分析原因,如何界定職責(zé)部門(mén)?
◇ 采購(gòu)成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購(gòu)成本控制目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)的設(shè)置原則探討
◇ 我國(guó)產(chǎn)品與服務(wù)的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有探討……
2. 采購(gòu)成本的構(gòu)成因素定量分析
◇ 采購(gòu)總成本的概念
◇ 采購(gòu)成本與利潤(rùn)的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與批量的關(guān)系
◇ 采購(gòu)成本與質(zhì)量的關(guān)系
◇ 顯性成本與隱性成本的關(guān)系……
3. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本?
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本?
◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本?
◇ 如何界定固定成本與可變成本?
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本?
◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析
4. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
◇ 投標(biāo)定價(jià)法
5. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
6. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討
◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案
◇ 與公布價(jià)格的比較
◇ 歷史對(duì)比
◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
◇ 實(shí)績(jī)法
◇ 目標(biāo)價(jià)格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析:系列標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例分享;
n 案例分析:供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析;

第四部分:采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?br /> 1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買(mǎi)方賣(mài)方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣(mài)方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工與合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)地點(diǎn)時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例:華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享;
n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;

第五部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里!)
1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零……
2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 原廠采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
n 案例:如何基于“TQRDC:技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判(研討)?
n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;

第六部分:采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源!)
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例:收集采購(gòu)談判過(guò)程的疑問(wèn),現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討;
n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;

第七部分:采購(gòu)談判技巧---(工欲善其事,必先利其器?。?br /> 1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱(chēng),不作無(wú)條件的讓步)
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
n 案例:挑選經(jīng)典案例,情景分析,現(xiàn)場(chǎng)研討。

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)2天班


轉(zhuǎn)載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/30717.html

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帳號(hào):454 665 731 584
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