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采購談判策略技巧課程

課程背景：
《中華人民共和國招標投標法》和《中華人民共和國政府采購法》兩法體系已實施20多年，對國企采購具有法律約束；2022年，*國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會出臺《*企業(yè)合規(guī)管理辦法》（42 號令），其中采購管理是合規(guī)管理的主要內(nèi)容。在實踐中，必須招標的范圍日益擴大，采購的工作流程更加嚴格，國企的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，圍繞原材料、零部件和、施工、銷售等環(huán)節(jié)的物資設(shè)備類招標采購是重要的工作內(nèi)容。對本單位物資設(shè)備類的非招方式運用把握規(guī)則？怎樣進行采購談判、做好合同簽訂？本課程回答上述問題。

課程收益：
通過對新形勢下采購管理中供應商談判流程及技巧的學習，提升采購議價能力、把握合同簽訂的實質(zhì)性內(nèi)容。

授課對象：
采購單位負責后勤采購、工程管理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由“*紀委監(jiān)察部網(wǎng)站紀律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎(chǔ)（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標？
2、招標采購與市場經(jīng)濟
3、國企采購方式的法律依據(jù)
國有企業(yè)招標法規(guī)依據(jù)明確
非招標采購法規(guī)依據(jù)的把握難點
國企非招標方式的范疇與運用
如何界定法律法規(guī)要求之外的非必須招標項目的采購項目
國有企業(yè)參股投資項目（即資金不占控股或主導地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內(nèi)）
單項合同預估價低于依法必須招標額度標準的采購
國有資產(chǎn)監(jiān)管的相關(guān)要求
審計監(jiān)管的相關(guān)要求
紀檢監(jiān)察相關(guān)要求

二、采購人職責與市場調(diào)研
（一）招投標法與政府采購法在國企招標采購中的運用
1、資金來源、規(guī)模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標人10項職責
1、10個履職責任分解
2、招標人職責核心之如何做好市場調(diào)研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市場調(diào)研四步驟：市場調(diào)查、市場測試、供應調(diào)查、采購調(diào)查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質(zhì)量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規(guī)，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準確
競談與競磋的主要談判內(nèi)容
技術(shù)
服務要求
合同草案條款
談判小組工作職責
專家組成
評審方法與側(cè)重

二、中標通知書發(fā)出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標法》的銜接
（二）談判是否能改變實質(zhì)性條款？-期限、價格、質(zhì)量
（三）最高院的司法解釋

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實務技巧：目標優(yōu)先與有限授權(quán)
（二）述標與談判的銜接
1、中標人述標現(xiàn)場表述的法律效力？
2、關(guān)于以合同管理為主的談判

四．現(xiàn)場練習——采購一批XX生產(chǎn)設(shè)備之談判實務
現(xiàn)場分組
競爭性談判文件及投標文件的主要框架及要素編寫
現(xiàn)場演練
點評與交流
結(jié)束
現(xiàn)場問答
課程體會

采購談判策略技巧課程