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科室會(huì)溝通課程

課程背景：
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競爭。未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場，如何在競爭資源有限的情況下，以最小投入換取銷量持續(xù)增長？需要代表具有專業(yè)的溝通技能和成功科室會(huì)的技能
現(xiàn)實(shí)中，很多銷售代表不懂如何開一場成功的科室會(huì)
很多銷售缺乏基本的演講技巧
很多銷售科室會(huì)呈現(xiàn)時(shí)缺乏邏輯
很多銷售缺乏基本的溝通技巧
很多銷售人員不知道如何和上司進(jìn)行溝通
很多銷售在溝通時(shí)，缺乏邏輯，不會(huì)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性表達(dá)
本課程“掌握專業(yè)溝通和科室會(huì)技巧，助力銷售高速成長”，通過介紹成功科室會(huì)的三個(gè)步驟，教會(huì)代表掌握成功科室會(huì)的流程和演講技巧，在溝通技巧方面，教會(huì)學(xué)員幾種結(jié)構(gòu)性溝通的模型，進(jìn)而提升銷售人員科室會(huì)的效果和溝通技能，快速轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，有助于企業(yè)完成銷售目標(biāo)。

課程成果和工具：
掌握成功科室會(huì)的流程；
提升演講技巧
掌握溝通時(shí)四種行為風(fēng)格
掌握溝通是滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則和互動(dòng)流程的5個(gè)步驟
掌握結(jié)構(gòu)性表達(dá)的金字塔結(jié)構(gòu)、STAR、SCQA模型

課程對(duì)象：
大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

課程方式：
教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程大綱
第一部分：掌握成功科室會(huì)流程，轉(zhuǎn)變客戶處方行為
課程導(dǎo)入：
1.科室會(huì)對(duì)制藥企業(yè)的重要意義
小組討論：開科室會(huì)遇到的困惑
2.醫(yī)藥代表開科室會(huì)的兩大目標(biāo)：
3.成功科室會(huì)的流程：

第一講：會(huì)前準(zhǔn)備——了解客戶信息，定位產(chǎn)品推廣目標(biāo)
一、演講*介紹
1.聽眾——
2.內(nèi)容——
3.講者——
二、聽眾分析：
1.分析聽眾具體人員信息
2.分析聽眾需求及興趣
3.預(yù)測聽眾的反應(yīng)
三、內(nèi)容、講者分析：
1.內(nèi)容：
2.講者：
四、會(huì)前準(zhǔn)備充分
1.設(shè)定科室會(huì)的三個(gè)目標(biāo)
2.科室會(huì)的預(yù)約與溝通
1）確定科室會(huì)預(yù)約的對(duì)象
2）和相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通科室會(huì)的內(nèi)容
3）和講者預(yù)約及溝通時(shí)間和內(nèi)容
3.科室會(huì)的個(gè)人準(zhǔn)備：

第二講：會(huì)中呈現(xiàn)——專業(yè)講授，準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品關(guān)鍵信息
一、會(huì)中時(shí)間的分配
1.開場白：
2.主體內(nèi)容：
3.結(jié)束語：
4.討論與答疑：
二、科室會(huì)演講中的說服技巧
1.設(shè)計(jì)吸引觀眾的開場白
1）優(yōu)質(zhì)開場白三要素
2）吸引聽眾興趣六要素
案例：PPT舉例（關(guān)于糖尿病治療的開場）
小組練習(xí)：設(shè)計(jì)開場白
2.演講的主體內(nèi)容遵循4個(gè)原則
1）演講的條理性——遵循金字塔的邏輯，結(jié)論先行，上下對(duì)應(yīng)
案例：金字塔結(jié)構(gòu)
練習(xí)：搭橋關(guān)聯(lián)詞
2）演講的可信性——
舉例：某個(gè)治療糖尿病文獻(xiàn)
小組練習(xí)：用產(chǎn)品線產(chǎn)品講解文獻(xiàn)研究
3）內(nèi)容的實(shí)際性——FABE結(jié)構(gòu)
feature特性：藥品本身所具有的性質(zhì)
Advantage優(yōu)勢：與其他藥品相比較的優(yōu)勢
Benefit獲益：帶給患者的治療獲益
Example證明：相關(guān)的事實(shí)數(shù)據(jù)、案例、資料等
案例：FABE
小組練習(xí)：練習(xí)FABE
4）演講的生動(dòng)性——
案例：治療糖尿病的產(chǎn)品—拜糖平的FABE
小組練習(xí)：練習(xí)一次演講，傳遞你公司產(chǎn)品的FABE
3.結(jié)束語三大要素：重申目的、回顧要點(diǎn)、號(hào)召行動(dòng)
小組練習(xí)：三人一小組，總結(jié)練習(xí)三步驟-練習(xí)、反饋、輪流
4.問題討論及答疑
1）歡迎客戶有提問
2）處理客戶的問題4個(gè)步驟：
小組練習(xí)：處理客戶的問題
三、呈現(xiàn)技巧—演講技巧
1.演講呈現(xiàn)技巧三要素
1）視覺：
2）文字：
3）聲音：
2.視覺渠道七大要素
3.聽覺渠道四要素
4.文字渠道兩要素

第三講：會(huì)后跟進(jìn)——適時(shí)復(fù)盤，為產(chǎn)品銷售提供多元化后續(xù)跟進(jìn)方向
工具：科室會(huì)會(huì)后跟進(jìn)表格
一、跟進(jìn)自己——自我總結(jié)與回顧
1.科室會(huì)目標(biāo)是否達(dá)成？
2.會(huì)前準(zhǔn)備如何？
3.科室會(huì)的內(nèi)容是否符合客戶需求？
4.演講技巧是否有待提高？
5.是否準(zhǔn)確處理客戶提出的問題？
總結(jié)：做得好的地方是？還有什么可以提高？
二、跟進(jìn)客戶——了解客戶群體關(guān)鍵信息
1.跟進(jìn)的兩種方式
1）拜訪客戶
2）觀察客戶的處方行為
2.PPT演講演練
1）選擇科室會(huì)幻燈3-5套
2）三人一組，進(jìn)行小組內(nèi)演練，培訓(xùn)師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)反饋

第二部分：有影響力的溝通技巧
第一講：通用型成功的溝通技巧和流程
一、個(gè)人需要及滿足個(gè)人需要的5個(gè)基本原則
1.個(gè)人需要：在工作和互動(dòng)時(shí)的“人性”需求
2.滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則
1）維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
2）仔細(xì)聆聽，表示同理
3）尋求幫助，鼓勵(lì)參與
4）分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)理
5）給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)
3、視頻學(xué)習(xí)：滿足個(gè)人需求的5個(gè)原則
二：滿足實(shí)際工作需要及互動(dòng)溝通流程（溝通的5個(gè)步驟）
1.實(shí)際工作需要：
2.互動(dòng)精要（溝通的5個(gè)步驟）：
1）開啟討論
2）澄清資料
3）發(fā)展方案
4）達(dá)成共識(shí)
5）總結(jié)結(jié)論
視頻學(xué)習(xí)：滿足實(shí)際需求的互動(dòng)流程
三、溝通時(shí)2種有效反饋方式：STAR、STAR\\AR
1.STAR反饋
案例：STAR反饋示例
2.STAR\\AR反饋
案例學(xué)習(xí)與討論：STAR\\AR反饋

第二講：向上管理和溝通技巧
思維要與領(lǐng)導(dǎo)同步
了解上司的目標(biāo)和任務(wù)
關(guān)注上司面對(duì)的要解決的問題
踏準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)的節(jié)拍
溝通前做好充分的準(zhǔn)備
結(jié)論先行
證據(jù)充分
簡明扼要
注重結(jié)果
資料充分
善用溝通技巧，提高溝通效果
（一）溝通時(shí)和對(duì)方保持行為風(fēng)格一致
1、人的四種行為風(fēng)格介紹：
1）分析者
2）引導(dǎo)者
3）勸告者
4）講述者
2、了解對(duì)方的行為風(fēng)格
3、行為風(fēng)格測試
4、在溝通時(shí)，保持和對(duì)方行為一致的行為風(fēng)格
（二）注意溝通的漏斗效應(yīng)
明確指出自己的意愿和要點(diǎn)
專注的心態(tài)傾聽對(duì)方的需求
使用簡介的語言
溝通中運(yùn)用結(jié)構(gòu)性表達(dá)方式
第一種結(jié)構(gòu)性表達(dá)技巧---金字塔結(jié)構(gòu)
1、結(jié)論先行
2、橫向結(jié)構(gòu)的MACE模型
3、六種橫向表達(dá)方法
第二種結(jié)構(gòu)性溝通技巧---PREP法：
1、PREP是Point（結(jié)論）
2、Reason（理由）
3、Example（事例）
4、Point（結(jié)論）
先說結(jié)論，然后簡潔地說明理由，再列舉出具體的事例，最后進(jìn)行總結(jié)，將結(jié)論再說一次。
第三種：匯報(bào)工作時(shí)的結(jié)構(gòu)性技巧
STAR技巧：
STAR法則：就是講清楚情況、任務(wù)、行動(dòng)和結(jié)果；
1）情境（Situation）：
首先，描述一個(gè)具體的情境或背景，為聽眾提供一個(gè)清晰的時(shí)間、地點(diǎn)和場景。
2）任務(wù)（Task）
接著，明確你在這個(gè)情境中所承擔(dān)的任務(wù)或目標(biāo)。
3）行動(dòng)（Action）
然后，詳細(xì)描述你為了完成任務(wù)所采取的具體行動(dòng)或策略。
4）結(jié)果（Result）
最后，闡述你的行動(dòng)所帶來的結(jié)果、影響。
SCQA模型（情境-沖突-問題-答案）
SCQA法則：就是先提個(gè)問題，然后說說現(xiàn)在的亂子，再給出個(gè)解決方案
1.情境（Situation）
首先，描述當(dāng)前的背景或情境，為聽眾提供一個(gè)基礎(chǔ)的理解框架。
2.沖突（Complication）
接下來，揭示在這個(gè)情境中存在的問題、挑戰(zhàn)、沖突。
3.問題（Question）
然后，明確提出一個(gè)或多個(gè)核心問題，這些問題應(yīng)該是你需要解決或匯報(bào)的焦點(diǎn)。
4.答案（Answer）
最后，提供你的解決方案、建議或?qū)嶋H成果作為對(duì)問題的回答。

科室會(huì)溝通課程