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銀行營(yíng)銷工具課程

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融界，許多銀行通過對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，提升了自身的競(jìng)爭(zhēng)力。作為金融服務(wù)行業(yè)，銀行轉(zhuǎn)向零售的趨勢(shì)明顯，再也不是等著客戶上門，金融從業(yè)人員需緊跟市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求，做到人人開口營(yíng)銷。以服務(wù)為基礎(chǔ)，用營(yíng)銷促動(dòng)服務(wù)，不斷提升人員服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷技能，形成良好循環(huán)圈，推動(dòng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和效能提升。

一、課程目標(biāo)
本培訓(xùn)課程從銀行行業(yè)的實(shí)際需要出發(fā)，以簡(jiǎn)練通俗的語(yǔ)言，運(yùn)用大量的案例分析，全方面的提供了可操作的工作指南，旨在真正落地實(shí)施，提升從業(yè)人員服務(wù)質(zhì)量和營(yíng)銷能力，推動(dòng)業(yè)務(wù)綜合效能提升。

二、授課對(duì)象
銀行從業(yè)人員

三、課程特色
示范模式＋討論模式＋分享模式
氛圍熱烈＋參與感強(qiáng)＋輕松學(xué)習(xí)

四、講師特色
幽默風(fēng)趣＋親和專業(yè)

五、設(shè)備支持
島嶼式桌椅擺放、投影儀、話筒、筆、白板等

課程大綱
《銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)運(yùn)行及營(yíng)銷》
提綱
暖場(chǎng)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一部分
【金融服務(wù)行業(yè)基礎(chǔ)分析】
金融基礎(chǔ)知識(shí)
金融范疇的形成和發(fā)展
金融市場(chǎng)的概念及主體
金融市場(chǎng)的類型
金融市場(chǎng)的功能
金融發(fā)展的趨勢(shì)
二、商業(yè)銀行現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行的類型及職能
2、商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)原則
三、中國(guó)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)1、規(guī)模
2、產(chǎn)品（價(jià)格）
3、服務(wù)營(yíng)銷
【案例分析】
四、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)要素
環(huán)境＋設(shè)施＋人員
五、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的重要性
1、收益
人員收益
網(wǎng)點(diǎn)效能
企業(yè)品牌
2、情感
客戶情感
員工情感
情感聯(lián)結(jié)
六、銀行服務(wù)體現(xiàn)
1、全方位感官
2、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

第二部分
【銀行服務(wù)與營(yíng)銷】
一、銀行服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
1、服務(wù)是基礎(chǔ)
2、服務(wù)是促能
3、服務(wù)是迂回點(diǎn)
4、營(yíng)銷是服務(wù)的一部分
二、銀行員工營(yíng)銷
1、需具備的四大能力
親和服務(wù)
業(yè)務(wù)處理
現(xiàn)場(chǎng)管理
主動(dòng)營(yíng)銷
2、為何主動(dòng)營(yíng)銷？
市場(chǎng)需要
組織需要
個(gè)人需要
3、主動(dòng)營(yíng)銷5大優(yōu)勢(shì)

第三部分
【銀行服務(wù)】
一、銀行的現(xiàn)狀評(píng)估分析
1、案例呈現(xiàn)
2、本行狀況
3、問題呈現(xiàn)——【前期調(diào)研解讀】二、客戶關(guān)注什么
1、環(huán)境管理—舒適
2、設(shè)施管理—便捷
3、服務(wù)規(guī)范管理—信賴
4、營(yíng)銷氛圍管理—理財(cái)
5、客戶情緒管理—尊重
6、團(tuán)隊(duì)管理—效率
三、提升服務(wù)
1、服務(wù)環(huán)境（6S管理）①整理（SEIRI）
②整頓（SEITON）
③清掃（SEISO）
④清潔（SEIKETSU）
⑤素養(yǎng)（SHITSUKE）
⑥安全（SAFETY ）
2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀規(guī)范、形象標(biāo)準(zhǔn)
7秒原則-打造良好的第一印象
神奇的55 38 7
專業(yè)形象的作用
3、儀容要求
發(fā)型要求
面部要求
妝容要求
手部要求
微笑
4、儀表要求
女士著裝規(guī)范
男士著裝規(guī)范
配飾要求
【現(xiàn)場(chǎng)糾偏】
5、儀態(tài)要求
站姿
坐姿
欠身禮、鞠躬禮
引導(dǎo)禮、指引禮
名片禮、握手禮
6、服務(wù)規(guī)范流程①站相應(yīng)
②笑相問
③雙手接
④快準(zhǔn)辦
⑤巧營(yíng)銷
⑥雙手遞
⑦熱情送
7、服務(wù)創(chuàng)新工作坊
異業(yè)服務(wù)借鑒
行為設(shè)計(jì)
舉一反三

第四部分
【提升營(yíng)銷技巧】
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍打造
1、營(yíng)銷主題明確-分區(qū)、分層
2、載體呈現(xiàn)-形式、要求
二、服務(wù)人員的專業(yè)化
1、心態(tài)＋態(tài)度
2、職業(yè)化形象意義，尊重？專業(yè)？……
3、豐富專業(yè)知識(shí)
【產(chǎn)品特點(diǎn)PK賽】
三、營(yíng)銷步驟與技巧
1、與客戶建立良性關(guān)系
了解自己-色彩性格
身體語(yǔ)言的秘密
識(shí)別潛在客戶-尋找MAN
2、善用銷售中技巧
懂得尊重
學(xué)會(huì)傾聽
善于贊美
擅長(zhǎng)發(fā)問
習(xí)慣認(rèn)同
學(xué)會(huì)比較
假設(shè)成交
二中選一
3、描述產(chǎn)品利益
FABE法則
匹配客戶需求與利益點(diǎn)
產(chǎn)品知識(shí)萃取表
四、各崗位營(yíng)銷工具
1、柜面服務(wù)“7+9”
2、柜面營(yíng)銷工具
開口破零-刻意實(shí)踐
彈性輪崗-崗位聯(lián)動(dòng)
關(guān)注變動(dòng)-增加粘性
信息掃描-
3、大堂工具
善于利用宣傳資料
動(dòng)態(tài)管理
迎接圈+智能圈+舒適圈
廳堂微沙-高峰沙龍
流程步驟
【現(xiàn)場(chǎng)演練＋點(diǎn)評(píng)反饋】
電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷常見問題
前期準(zhǔn)備要素
找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)
明確致電目的
電話營(yíng)銷流程
【情景演練+點(diǎn)評(píng)反饋】
五、客戶關(guān)系維護(hù)管理
1、客戶管理
分層
分類
標(biāo)簽化-舉一反三

銀行營(yíng)銷工具課程