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存量客戶營(yíng)銷盤活技巧課程

課程大綱
前言：
大堂經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶群分析
對(duì)電話銷售的正確認(rèn)識(shí)
電話營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

第一篇:電話中的關(guān)系建立——資金盤活、促進(jìn)銷售
未成交的客戶
在電話中讓客戶喜歡上您
與客戶瞬間拉近關(guān)系的絕招
首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（第一次接觸）
后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）
關(guān)系建立工具分析
已成交的客戶
時(shí)時(shí)電話關(guān)注老客戶動(dòng)態(tài)
提供更好的理財(cái)方案建議
特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）
拓展溝通話題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話邀約——資金盤活、促進(jìn)銷售
打電話前的準(zhǔn)備
鎖定客戶群
外呼腳本
外呼心態(tài)
外呼工具及環(huán)境
聲音感染力的訓(xùn)練
有吸引力的開場(chǎng)白
開頭語(yǔ)體現(xiàn)你的專業(yè)素質(zhì)
開場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
第一次接觸開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
后期跟蹤開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
已成交老客戶電話接觸開場(chǎng)白
深度挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具
四層提問(wèn)挖掘客戶需求
信息層提問(wèn)
問(wèn)題層提問(wèn)
影響層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
案例：利用四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)現(xiàn)有資金的盤活
案例：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
提煉最吸引客戶的亮點(diǎn)
體驗(yàn)介紹法
分解介紹法
價(jià)值提煉法
客戶見(jiàn)證法
客戶異議處理技巧
客戶異議處理的萬(wàn)能法則
4大溝通技巧巧妙解決客戶異議
傾聽
同理
引導(dǎo)
贊美
常見(jiàn)客戶異議及挽留技巧
我再考慮一下
我不需要
我很忙,沒(méi)時(shí)間
我要跟家人商量一下
我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下
等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧
這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類似電話
你們分紅能保證是多少的嗎？
我沒(méi)錢，不感興趣
你們銀行都是騙子，我不相信
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
為下一通電話做鋪墊
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)

存量客戶營(yíng)銷盤活技巧課程