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銷(xiāo)售人員職業(yè)課程

【課程背景】
*.*說(shuō)過(guò)，二十世紀(jì)最重要的事情時(shí)人口革命，而人口革命中更重要的是勞動(dòng)力由體力轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜氖轮R(shí)勞動(dòng)。也就是人們?cè)诮榻B自己的時(shí)候不再是以組織的名稱(chēng)來(lái)介紹自己，比如：我是西門(mén)子的，而是取之以某方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)表明自己的身份，比如：我是做銷(xiāo)售的，我是搞互聯(lián)網(wǎng)的。人們?cè)絹?lái)越多的往自己身上打印著職業(yè)化的標(biāo)簽。
那么作為銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，應(yīng)該具備什么樣的職業(yè)化標(biāo)簽?zāi)兀?br /> 我們從職業(yè)化技能和職業(yè)化素質(zhì)兩部分來(lái)展開(kāi)對(duì)銷(xiāo)售人員職業(yè)化的提升培訓(xùn)。力求使銷(xiāo)售人員具備最基本的銷(xiāo)售職業(yè)所需的技能和素質(zhì)。
本部分課程針對(duì)銷(xiāo)售人員所需技能進(jìn)行展開(kāi)。

【課程目的】
旨在從“需求判斷、建立關(guān)系、確立權(quán)威、把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、商業(yè)互惠交往”五個(gè)方面來(lái)提升銷(xiāo)售人員的基本銷(xiāo)售技能。

【目標(biāo)對(duì)象】
企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售主管。

【課程形式】
講授、引導(dǎo)、案例討論、練習(xí)等。

【課程大綱】
1.職業(yè)化概念及內(nèi)容
職業(yè)化概念
職業(yè)化的態(tài)度
職業(yè)化的技能
職業(yè)化的道德
銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能要求
講授：職業(yè)化的概念及態(tài)度、技能、道德
游戲：職業(yè)化的態(tài)度（責(zé)任）
講授：銷(xiāo)售人員職業(yè)化技能要求
案例討論：為什么李濤得到了60萬(wàn)年薪

2.需求判斷
客戶(hù)需求定義及分析
客戶(hù)需求挖掘點(diǎn)
測(cè)試：客戶(hù)需求判斷
講授：客戶(hù)需求定義及分析
案例分析：200萬(wàn)賠償變?yōu)?0萬(wàn)
視頻：俄羅斯*的茶商
案例討論：腦白金和征途成功的需求判斷

3.建立關(guān)系
關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法
建立關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的訓(xùn)練
人性的十大核心動(dòng)機(jī)
客戶(hù)關(guān)系分析
測(cè)試：建立客戶(hù)關(guān)系
講授：關(guān)系的定義及建立關(guān)系的方法和技巧
練習(xí)：半公開(kāi)信息
講授：人的十大核心動(dòng)機(jī)
講授：客戶(hù)關(guān)系分析
練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系分析圖表

4、確立權(quán)威
確立權(quán)威的方法
樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
解釋因果
運(yùn)用數(shù)字
確立權(quán)威的深入分析
測(cè)試：確立權(quán)威
講授：確立權(quán)威的方法
視頻：樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)
講授：解釋因果——FAB（E）
練習(xí)：FAB（E）方法
視頻：運(yùn)用數(shù)字
討論練習(xí)：如何樹(shù)立權(quán)威

5.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)把握
把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
客戶(hù)的注意力
客戶(hù)的興趣點(diǎn)
客戶(hù)的緊迫感
測(cè)試：把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
視頻：客戶(hù)的注意力
視頻：客戶(hù)的興趣點(diǎn)
視頻：客戶(hù)的緊迫感
討論：人性的核心動(dòng)機(jī)與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握

6.商業(yè)互惠交往
影響力原理
互惠原理
承諾一致原理
社會(huì)認(rèn)同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理
測(cè)試：商業(yè)互惠交往
講授：影響力原理
討論：發(fā)現(xiàn)日常生活和工作中影響力原理的案例  

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